„Das Verkaufen hat sich geändert“, „der Verkauf hat sich verändert“… solche Formulierungen finden sich in nahezu jedem Buch rund um die Themen Vertrieb und Verkauf. Gerne werden die benannten Festellungen durch Attribute wie „radikal“ oder „essentiell“ geschmückt. Erstaunlich ist, dass die Erscheinungsdaten der Bücher mit den besagten Veränderungen häufig viele Jahre auseinander liegen. Daher bevorzuge ich es Vertrieb und Verkauf als einen im ständigen Wandel befindlichen Veränderungsprozess zu betrachten.

Wenn Kunden ihr Verhalten fortlaufend ändern, ist es unabdingbar dass sich die Verkäufer darauf einstellen. Oder noch besser sie sind vorbereitet und werden vom Kunden nicht überrascht. Halten wir fest, das Verkauf heute anders funktioniert als gestern und der von morgen anders funktionieren wird, als Verkauf von heute, liegt in der Natur der Sache.