Diese fünf Punkte machen den Unterschied! Was unterscheidet durchschnittliche Verkäufer von exzellenten Verkäufern? Die Antwort lautet „fünf“, diese auf den ersten Blick einfachen Dinge haben es in sich.

1. Ziele (echte Ziele)

2. Andauernde Weiterentwicklung der eigenen Fähigkeiten

3. Spaß

4. Optimistische Grundeinstellung

5. Persönlichkeit

Unter dem Motto „Was der Vertrieb vom Sport lernen kann“ findet sich im Harvard Business Manager ein lesenswerter Blog-Artikel

Frau Roth verkauft uns die Türkei. So arbeiten Top-Verkäufer! 🙂

Wie peinlich ist es eigentlich wenn eine Burgerbude mit dem „Qualitätssiegel goldenes M“ plötzlich Currywurst verkauft?

Wo es nun tatsächlich die Beste Currywurst Deutschlands gibt, im Ruhrpott oder in Berlin ist vemutlich Glaubenssache (siehe auch hier). Wenn aber ein Nürnberger-Würstel Metzger, der aus Ulm stammt nun über eine US Fastfood-Kette versucht Currywurst zu vertreiben, ist das vieles – sicher aber nicht authentisch. Und sicher auch kein Selbstläufer.

Es gibt bereits einen ähnlichen Versuch die gute alte Currywurst mit „Original Curry-Sauce“ als Fastfood für die Mikrowelle zu positionieren (siehe Bild). Ob das Produktversprechen „fix und fertig“ auf dem Deckel der Verpackung sich auf den Konsumenten nach dem Verzehr bezieht ist jedenfalls nicht eindeutig zu klären? Es stellt sich dir Frage, ob „fast Food“ nicht die treffendere Bezeichnung für beide Produkte ist?

Die Burgerbraterei jedenfalls hat mächtig Geld für Marketing ausgegeben, mit einem echt fast lustigen Berliner Komiker als Werbemaskottchen geht es natürlich um die Wurst. Als einer der ersten Begriffe fällt Ruhrpott in der  in TV und Radio geschalteten Kampagne. Dies soll der Currywurst wohl das Siegel „echt“ verleihen, zur Sicherheit wird Berlin als heimliche Wursthauptstadt gleicht hinterher geschossen. Im Grunde fehlt nun nur noch der Song „Currywurst“ von Herbert Grönemeyer als Einspieler.

Im Zuge des aktuellen „Pferdefleisch als Rindfleisch Lasagne-Skandals“, schlage ich den Marketing-Strategen der Burger-Würstchen Industrie den MC-Fury oder den MC Fury in the slaughterhouse Burger als neues Produkt vor, der besagte Metzger Uli kann sicher das passende Fleisch liefern. Zur Not auch als Würstchen… Zum Glück entscheidet der Kunde letztendlich über den Erfolg eines Produktes. Zur Wahl stehen die Imbissbude, die Microwelle oder die Juniortüte. Wenn ich nicht Vegetarierer wäre, wüsste ich wie ich mich entscheiden würde.

Auf den online Seiten des Magazines Sales Business, stolperte ich in der Rubrik Nachricht über diese bemerkenswerte Meldung: „Nach vier Quartalen mit fallenden Werten berichten Deutschlands Vertriebsexperten nun wieder von mehr Neukunden und deutlich gestiegenem Angebotsvolumen. Insgesamt verzeichnet der aus den Erhebungsergebnissen gebildete … Sales-Indikator den deutlichsten Anstieg seit 2010 und legt um 8,79 Punkte zu.“

Am Rande einer dazugehörigen Grafik steht, dass die Erhebung aus einer Telefonumfrage stammt. Dabei wurde mit einer ausgewälten Gruppe gesprochen, wiederum aus einer Gesamtheit von rund 25.000 nicht näher definierten Vertriebsexperten ausgesucht wurde. Noch erstaunlicher ist der folgende Satz: „Aus den Antworten lassen sich Rückschlüsse auf die Auftragslage der Unternehmen und somit die gesamtwirtschaftliche Entwicklung ziehen.“ 

Nehmen wir an, die haben mit 10 oder 100 oder gar 1.000 Personen (genannt Vertriebsexperten) gesprochen… welche genauen Rückschlüsse lassen sich daraus für die „gesamtwirtschaftliche Entwicklung“ ziehen? Über die Validität der Daten mag ich gar nicht spekulieren. Frei nach dem Motto, da reden die Glaskugelbesitzer mit den Tarotkartenlegern und heraus kommt die Zukunft in Form eines Index.

Mein Rat, fragen Sie sich einfach welche Relevanz solche Aussagen oder Indizes zum „Vertriebsklima in der Wirtschaft“ wohl für Ihre persönlichen Vertriebserfolge haben? Mehr muss dazu nicht gesagt werden. Hier gibt es die obige Wahrsagung zum nachlesen.

Frederick Irving Herzberg entwickelte die Zwei-Faktoren Therorie der menschlichen Bedürfnisse.

Hygienefaktoren

Dabei versteht Herzberg unter Hygienefaktoren die Faktoren, die bei positiver Ausprägung die Entstehung von Unzufriedenheit verhindern jedoch aber nicht zur Zufriedenheit beitragen bzw. diese erzeugen. Häufig werden diese Faktoren gar nicht bemerkt oder als selbstverständlich betrachtet. Sind sie aber nicht vorhanden, empfindet man dies als Mangel.

Zu den Hygienefaktoren zählen insbesondere:

• Entlohnung und Gehalt,
• Personalpolitik, Führungsstil
• Arbeitsbedingungen einschließlich Autonomie und Unterstützung
• zwischenmenschliche Beziehungen zu Mitarbeitern und Vorgesetzten,
• Sicherheit der Arbeitsstelle und
• Einfluss auf das Privatleben.

Der Begriff des Hygienefaktors lässt den wesentlichen Gedanken der Theorie erkennen. Die Faktoren der Unzufriedenheit sollen aus der Umwelt des Menschen entfernt werden, wie in der medizinischen Hygiene Gesundheitsrisiken aus der Umwelt des Menschen entfernt werden, um Krankheiten zu verhindern.

Als Beispiel kann man anführen, dass Unzufriedenheit entsteht, wenn die Zusammenarbeit mit anderen nicht funktioniert oder die Unternehmensstruktur „unmöglich“ erscheint. Im Falle, dass alle diese extrinsischen Aspekte hinlänglich gut ausgeprägt sind, entsteht allerdings keine Zufriedenheit, sondern ein neutraler Erlebniszustand, der als Nicht-Unzufriedenheit bezeichnet wird (Zustand: Desinteresse oder Gleichgültigkeit). Günstige Hygiene-Faktoren machen also nicht glücklich, sie machen „nur“ nicht unglücklich. Dieser Ansatz erklärt auch, warum zu niedrige Löhne unglücklich machen, man die Motivation und die Zufriedenheit von Angestellten aber nicht über das Gehalt unbegrenzt steigern kann.

Motivatoren

Motivatoren beeinflussen nach Herzberg die Motivation zur Leistung selbst und kommen schwerpunktmäßig aus dem Arbeitsinhalt. Motivatoren verändern also die Zufriedenheit, ihr Fehlen führt aber nicht zwangsläufig zur Unzufriedenheit. Das Streben nach Wachstum und Selbstzufriedenheit steht hier im Mittelpunkt. Zu den Motivatoren zählen insbesondere

• Leistung und Erfolg,
• Anerkennung,
• Arbeitsinhalte,
• Verantwortung,
• Aufstieg und Beförderung sowie
• Wachstum.

Zusammenspiel der Faktoren

Die Kombination von Hygienefaktoren und Motivatoren erzeugt vier mögliche Situationen:

• Hohe Hygiene und hohe Motivation: Die Idealsituation, in der Mitarbeiter hoch motiviert sind und wenig Beschwerden haben.
• Hohe Hygiene und geringe Motivation: Die Mitarbeiter haben zwar kaum Beschwerden, sind aber schlecht motiviert (Söldner-Mentalität).
• Geringe Hygiene und hohe Motivation: Die Mitarbeiter sind motiviert, haben aber viele Beschwerden. Der Job ist aufregend und herausfordernd, aber die Arbeitsbedingungen sind nicht so gut.
• Geringe Hygiene und geringe Motivation: Die schlechteste Situation. Unmotivierte Mitarbeiter mit vielen Beschwerden.

Einige der Motivatoren können auch als Hygienefaktoren wirken, also zu Selbstverständlichkeiten werden. Umgekehrt können Hygienefaktoren an Bedeutung gewinnen und Motivatoren werden, wenn sie länger gefehlt haben. Die Einordnung von einzelnen Faktoren in die Gruppe der Hygienefaktoren oder Motivatoren hängt also in Teilen auch von der spezifischen Situation sowie dem Erfahrungshintergrund des Einzelnen und der Gesellschaft insgesamt ab.