Vertriebsgrundsätze

Einige wichtige Grundsätze zum Vertrieb im allgemeinen gibt es hier in dieser Kategorie

7 kluge Zitate für den Vertrieb:

/ Jan R. Bergrath

„Die größte Erfindung des menschlichen Geistes? – Die Zinseszinsen!“ (Albert Einstein)

„First they ignore you, then they laugh at you, then they fight you, then you win.“ (Mohandas Karamchand Gandhi)

„Es ist nicht genug zu wissen, man muss auch anwenden; es ist nicht genug zu wollen, man muss auch tun.“ (Johann Wolfgang von Goethe)

„In the long run we are all dead.“ (John Maynard Keynes)‎

„Es ist besser hohe Grundsätze zu haben, die man befolgt, als noch höhere, die man außer acht lässt.“ (Albert Schweitzer)

„Die Ideen sind nicht für das verantwortlich, was die Menschen aus ihnen machen.“ (Werner Heisenberg)

„The distance between dreams and reality is called discipline.“ (unbekannt)

Abraham Harold Maslow

/ Jan R. Bergrath

Wer kennt ihn nicht, den Namen Maslow? Im Marketing und Vertrieb ist dieser Name untrennbar mit der von ihm entwickelten Bedürfnispyramide verbunden. Die wenigsten wissen allerdings, dass Herr Maslow auf die zwei Vornamen Abraham Harold hörte. Kurz zur Erinnerung, worum es bei Maslows Bedürfnispyramide geht. Diese unterteilt sich in fünf Stufen. In der Reihenfolge von unten nach oben bildet die erste (unterste) Stufe die physiologischen Bedürfnisse ab (z. B. Nahrung, Wärme usw.) sind die grundlegendsten und mächtigsten menschlichen Bedürfnisse. Nach Maslow folgt nach der Befriedung der Bedürfnisse aus der vorangegangenen Stufe, der Schritt zur nächsten Stufe. Die zweite Stufe bilden die Sicherheitsbedürfnisse, darunter werden z. B. der Wunsch nach Sicherheit, Stabilität oder Geborgenheit verstanden. Als nächstes entstehen in der dritten Stufe nach Maslow die sozialen Bedürfnisse (Liebe, Zuneigung und Zugehörigkeit). Sind die Stufen eins bis drei erfüllt, also die jeweiligen Bedürfnisse befriedigt, kommt in der vierten Stufe das Streben nach Achtung hinzu. Die oberste Stufe (fünfte Stufe) bildet die Spitze die Pryamide dort geht es um das Bedürfnis der Selbstverwirklichung.

Vilfredo Pareto

/ Jan R. Bergrath

Ein wichtigstes Prinzip im Management geht auf Vilfredo Federico Pareto (1848–1923, gebürtig: Wilfried Fritz Pareto) zurück. Allgemein ist es bekannt unter dem Namen „das Paretoprinzip“ manchmal findet sich auch die Bezeichnung „Pareto-Effekt“ oder einfach „80-zu-20-Regel“. Im folgenden als Paretoprinzip bezeichnet. Das Prinzip sagt aus, dass 80 % der Ergebnisse in 20 % der Gesamtzeit eines Projekts erreicht werden. Die verbleibenden 20 % der Ergebnisse benötigen 80 % der Gesamtzeit und verursachen die meiste Arbeit.

Im Vertrieb findet das Paretoprinzip z. B. im Zeitmanagement Anwendung. Hier dient es der Verbesserung der Zeit-/Leistungs-Relation. Durch das Setzen von Prioritäten, erfolgt eine Konzentration auf das, was tatsächlich erledigt werden muss. Gleichzeitig werden auch Aufgaben identifiziert, welche im wahrsten Sinne des Wortes eher „Zeitverschwendung“ sind. Vertriebler und insbesondere exzellente Verkäufer, die das Pareto-Prinzip anwenden, versuchen 80% ihrer Aufgaben in 20% der anfallenden Arbeitszeit zu erledigen.

Die SMART-Formel

/ Jan R. Bergrath

Möchten Sie Ihre Ziele möglichst einfach erreichen? Hier ein simpler Vertriebsgrundsatz mit dem Sie Ihren Zielen Stück für Stück näher kommen. Diese Form der Zielplanung funktioniert in sämtlichen Lebensbereichen ob nun beruflich oder gar privat. Nehmen Sie ein beliebiges Verkaufsziel z. B. 100.000 € Mehrumsatz im nächsten Quartal. Unterteilen Sie Ihr Ziel in Teilziele. In unseren Beispiel ist das der gesamte Mehrumsatz geteilt durch die 3 Monate des Quartals, also 33.333.33 €.  Einzelne Teilziele zu erreichen motiviert Sie auf dem Weg zum großen Gesamtziel ungemein. Zudem haben Sie so eine gut Form der Selbstkontrolle. Sie können sich selbst beweisen, dass Sie auf dem richtigen Weg sind.

SMART-Formel:
Verwenden Sie für Ihre Zielplanung die SMART-Formel, diese beschreibt alle Eigenschaften die ein Ziel haben soll, damit es auch zu erreichen ist:  SMART = Spezifisch, Messbar, Akzeptiert, Realistisch und Terminiert sein.

Telefonische Akquisitionsgespräche „Schicken Sie mir mal ein paar Unterlagen per E-Mail“

/ Jan R. Bergrath

Kennen Sie das, Sie betreiben Neukundenakquisition am Telefon und haben einen Interessenten an der Angel. Sie preisen dem möglichen Kunden den Nutzen und den Mehrwert Ihres Produktes oder Ihrer Dienstleistung an. Der potentielle Kunde springt an und teilt Ihnen mit, dass es sinnvoll sein kann Ihr Produkt, Ihre Dienstleistung im Unternehmen einzusetzen. Häufig fällt dann ein Satz, der sich etwa so anhört: „Schicken Sie mir doch per E-Mail (manchmal auch per Post) ein paar Unterlagen zu.“

Dieser Punkt ist ideal um nachzufassen, dies wird jedoch oft nicht gemacht. Was passiert denn, wenn einfach Unterlagen per E-Mail oder Post versendet werden? Erstens es vergeht Zeit bis der Kunde sich erneut mit Ihnen und Ihrem Produkt (oder Dienstleistung) befasst, falls der potentielle Kunde diese überhaupt liest oder nochmals anschaut. Zweitens Sie gewähren dem potentiellen Kunde die Möglichkeit sich mit Ihrem Angebot ausführlich zu beschäftigen und Gegenargumente für eine Absage aufzubauen.

Fällt der benannte Satz: „Schicken Sie mir…“, dann antworten Sie am besten: „Die Unterlagen, die wir verschicken sind ca. 1,80 groß, dunkelblond und beantworten all Ihre Fragen direkt vor Ort.“ So forcieren Sie einen vor Ort  Termin. Gehen Sie den nächsten Schritt, vereinbaren Sie einen Termin und erhöhen Sie die Abschlußwahrscheinlichkeit damit deutlich.

Vertriebsgrundsätze

/ Jan R. Bergrath

In der Rubrik Vertriebsgrundsätze werde ich künftig einige allgemeingültige „Vertriebsweisheiten“ zusammenfassen. Beginnen möchte ich mit dem viel zitierten Satz von Aurelius Augustinus: “Nur wer selbst brennt, kann Feuer in anderen entfachen!”

Übertragen auf den einzelnen Verkäufer bedeutet das Zitat, möchten Sie Ihre Kunden begeistern so müssen Sie von Ihrem Produkt und/oder Ihren Dienstleistungen nicht nur überzeugt sein, sondern dafür brennen um diese Begeisterung auch auf Ihre Kunden zu übertragen.

In der neuen Rubrik Vertriebsgrundsätze befinden sich bereits die folgenden Artikel: Die Bedeutung des Wort NEIN im Vertrieb und die Erläuterung der 3A und 4A des Vertriebs.

Die drei „A“ und die vier „A“ des Vertriebs

/ Jan R. Bergrath

Ein wichtiger Grundsatz im Vertrieb lautet: Anders als Andere

Gerne auch als das Triple A, das AAA oder die 3A des Verkaufs bezeichnet. Diese Aussage ist wichtig für jeden Verkäufer, denn sie zeigt das es auch im Verkauf darauf ankommt sich zu differenzieren, einen anderen Weg zu gehen und individuell zu sein.  Die gleichen Floskeln, Phrasen oder Argumente wie der Wettbewerb werden Sie sicher nicht erfolgreicher machen. Eher das Gegenteil wird der Fall sein.

Die logische Weiterentwicklung der 3A des Verkaufs lautet: Anders als alle Anderen

Diese „vier A“ betonen ergänzend zu den 3A die Wichtigkeit der Individualität und die Abgrenzung von anderen dadurch. Erfolgreiche Verkäufer haben die Eigenschaft, bestimmte Dinge einfach anders als alle Anderen zu machen. Diese Verkäufer heißen in diesem Blog exzellente Verkäufer.