Geschäftsbeziehungen basieren auch darauf, dass in Verhandlungen ein Ergebnis zu erzielt wird, von der alle Verhandlungspartner profitieren bzw. mit denen alle Seiten zufrieden sein können. Gerade Verkäufer und Vertriebler müssen Verhandlungssituationen meistern können um langfristig erfolgreich zu sein. Aus Motiven und Positionen wird durch gezieltes Fragen während der Verhandlung Interesse, typischerweise indem durch das Hinterfragen Gemeinsamkeiten abgeleitet werden. Regelmäßige Schulungen, Trainings und Coaching sind Wege zur guten, sicheren und vorallem abschlussorientierten Verhandlung. Aus unternehmerischer Sicht ist es mindestens genauso wichtig, die Einkäufer und Beschaffer mit den wichtigsten Verhandlungstechniken vertraut zu machen, um gut geschulten Verkäufern und Vertriebler auf Augenhöhe zu begegnen.
Vertriebstraining
Verbindlichkeit gegenüber dem Kunden
Verbindlichkeit im Zwischenmenschlichen meint „Konsequenz“, genauer das eine Person zu einmal gemachten Aussagen steht. Die Aussage wird entweder bis zu deren Ende weiter verfolgt oder klar widerrufen. Gegenüber Kunden ist Verbindlichkeit in gewichtiges Instrument um gute Verkaufsergebnisse zu erzielen. Idealerweise ist die Verbindlichkeit gelebte Praxis im Unternehmen oder sie ist Bestandteil eines Managementkonzeptes und spiegelt sich von der Führungsebene bis zum einzelnen Verkäufer wieder. Feste Abläufe und standardisierte Vorgänge und klare Prozesse stellen ebenfalls Verbindlichkeit sicher, moderne Customer Relationship Management Systeme helfen auf angenehme Weise die Verbindlichkeit in der Kundenkommunikation zu erhöhen.
Vertriebliches Scheitern als notwendige Erfolgsvoraussetzung?
Viele Vertriebsmitarbeiter sind nach einem entgangenen Geschäft um eine Ausrede nicht verlegen. Woran hat es gelegen… am Kunden, am Wettbewerber, am Wetter???
Anstatt Verantwortung zu übernehmen und potentielle Fehler bei sich selbst zu suchen, werden die Schuld, die Ursache oder die Gründe für das Versagen gerne bei anderen gesucht. Die einzig wichtige Frage in diesem Zusammenhange lautet doch, was sind die wahren Gründe für das entgangene Geschäft?
Um gut und erfolgreich zu verkaufen, reicht es nicht aus ein begabter Redner zu sein. Auch Fach- und Branchenkenntnisse allein genügen nicht. Die Kunst die eigenen Fähigkeiten ständig weiter zu entwickeln und auszubauen, ist ein Schlüsselfaktor um vertriebliche Top-Leistungen zu bringen. Exzellente Verkäufer (Performer) reden über ihre Ziele, mittelmäßige Verkäufer über Probleme und unfähige oder schlechte Verkäufer reden über Kollegen und Wettbewerber.
Systematisches und methodisches Vorgehen hilft Fehler zu vermeiden. Trotzdem gehört Scheitern zum Beruf des Verkäufers! Selbst exzellente Verkäufer erfahren fast täglich auch Ablehnung und Mißerfolg. Der richtige Umgang damit ist eine wichtige Voraussetzung um langfristig gute Ergebnisse zu erzielen. Jedes verpasste Geschäft bei einem Kunden kann im folgenden Quartal schon wieder eine neue Chance auf Umsatz sein. Fehlschläge als Quelle der Motivation zu sehen und eine generell lösungsorientierte Sicht der Dinge zeichnen exzellente Verkäufer aus. Problemorientierte Verkäufer denken nicht oder nur zu wenig über ihre eigenen Fehler nach. Daher bleiben eigene Lernerfolge aus, lediglich mit entsprechender Anleitung sind diese zu erreichen. Auf unterschiedliche weisen lassen sich Verkäufer mit problemorientierter Denkweise hin zur lösungsorientiertem Handeln und Denken entwickeln.
Die erste Stellschraube ist das „Wollen“ der Verkäufer also die Motivation Dinge zu tun. Die zweite Möglichkeit die Lösungsorientierung in den Vordergrund zu stellen ist das „Wissen“ der Verkäufer also am Kenntnisstand von Sach- und Fachwissen zu arbeiten. Der dritte Wege ist am „Können“ zu arbeiten, dabei geht es um verkäuferische Methoden und Techniken. Verkaufstrainings sind eine Option Vertriebler im Sinne der Lösungsorientierung zu schulen. Im Idealfall sind Verkaufstrainings Bestandteil einer optimal absatzorientierten Unternehmensausrichtung, diese kann z. B. mit dem Managementkonzept Vertriebssprache erreicht werden.
Verkäufertypen
Im Verkauf gibt es im wesentlichen drei Verkäufertypen, erstens die „Performer“ (exzellente Verkäufer), zweitens die „mittelmäßigen Verkäufer“ und drittens die „schlechten Verkäufer“. Daneben lassen sich diese drei Typen auch zwei in Gruppen mit einer besonderen Orientierung unterteilen, nämlich in Verkäufer die eher lösungsorientiert sind und in Verkäufer die problemorientiert sind.
1. Problemorientierte Verkäufer suchen nach Verantwortlichkeiten, sie stellen die Frage nach Schuld und Verursachern! Wer oder was ist verantwortlich dafür, dass die Umsätze im Verkaufsgebiet nicht stimmen? Die gesamtwirtschaftliche Lage, allgemeine Probleme, unternehmensspezifische Probleme, der Wettbewerber, der Kunde? Die „Schuld“ tragen logischerweise grundsätzlich immer die anderen. Es gibt also Performer, mittelmäßige und schlechte Verkäufer, die sich selten selbst die Schuld daran geben, dass sie ihre Ziele nicht erreichen.
2. Lösungsorientierte Verkäufer reflektieren stark eigenes Verhalten suchen nach Ursachen und nicht nach Ausreden. Sie stellen sich Fragen die Wege aufzeigen gegenwärtiges zu verbessern wie z. B. „Wie kann ich in meinem Verkaufsgebiet mehr Umsatz generieren?“
Eine problemorientierte Geisteshaltung führt zur mentalen Blockade, Handlungsunfähigkeit und trägt im schlimmsten Fall noch dazu bei, die gesamte Abteilung damit anzustecken. Keine dieser Folgen ist aus unternehmerischer Sicht sinnvoll und wünschenswert. Zudem lassen sich so sicher nicht die besten Vertriebserfolge erzielen. Die Lösungsorientierung hingegen ist der Problemorientierung überlegen, sie kann insbesondere Verkäufern die schlichtweg glauben, dass ihre eigene Verkaufsmethode die einzig richtige sei, helfen.
Training als Erfolgsfaktor
Was im Sport selbstverständlich ist, wirkt in vielen Unternehmen eher befremdlich. Sportler trainieren regelmäßig, Spitzensportler sogar täglich. Es erscheint uns geradezu trivial, dass Top-Leistungen im Sport nur dann erbracht werden können wenn ausreichend dafür trainiert wurde. Aber wie ist das mit Top-Leistungen im beruflichen Umfeld? Wann haben Sie zuletzt für Ihren Beruf trainiert?
Leider finden in den wenigsten Unternehmen regelmäßige Trainings statt. Trotzdem sind die aktuellen und auch die künftigen Anforderungen an die Mitarbeiter sehr hoch. Begriffe wie „lebenslanges Lernen“ oder „Bildung als Schlüssel zu Erfolg“ werden gesellschaftlich gegenwärtig diskutiert, aber welche Konsequenzen ziehen die Unternehmen daraus? Natürlich gibt es ein ständig wachsendes Angebot an Weiterbildungsmöglich, eine große Anzahl an Unternehmen bietet den Mitarbeitern die Möglichkeit z. B. berufsbegleitend zu studieren. Aber trifft das den Kern der Sache? Ist ein berufsbegleitendes Studium das richtige Training für das Arbeitsleben und den Alltag in Unternehmen?
Nur durch individuell abgestimmte Schulungen, Coachings und Trainings die sich an der beruflichen Praxis orientieren und in einer gewissen Regelmäßigkeit durchgeführt werden lassen sich berufliche Top-Leistungen auf eine breite Basis im Unternehmen stellen. Langfristigkeit unter Berücksichtigung von branchenspezifischen Anforderungen sollten in solchen Schulungen, Coachings und Trainings besonderes Gewicht haben. Zusätzlich ist es überaus sinnvoll Trainings, Schulungen und Coaching als strategisches Instrument der Unternehmensführung zu verstehen. Dies beinhaltet sämtliche Hierarchieebenen vom Management bis zum Sachbearbeiter und auch alle Abteilungen im Unternehmen. In dem Managementkonzept Vertriebssprache sind Trainings, Coachings und Schulungen ein wichtiger Baustein um Mitarbeiter zu bewegen Top-Leistungen zu erbringen.
Gute Verkäufer waren gestern
Was zeichnet eigentlich gute Verkäufer aus? Gute Umsätze? Viele Neukunden? Hohe Abschlussquoten? Kommunikationsstärke? Sicheres Auftreten? Es lassen sich an dieser Stelle eine Viezahl weiterer Faktoren nennen, die einen guten Verkäufer ausmachen. Die entscheidende Frage ist jedoch genügt es ein guter Verkäufer zu sein? Früher reichte es aus Kunden zufrieden zu stellen, heute muss man Kunden begeistern um sie zu gewinnen. Genauso ist es mit Verkäufern, in der Vergangenheit stellte ein guter Verkäufer Kunden zufrieden. Heute bedarf es exzellenter Verkäufer um Kunden zu begeistern. Exzellente Verkäufer beherrschen es besonders in schwierigen Umfeldern und Situationen erfolgreich zu arbeiten. Vertriebstrainings und Vertriebscoachings sind ein erster wichtiger Schritt in Richtung exzellenter Verkauf. Um jedoch nachhaltig, langfristig im Vertrieb erfolgreich zu sein, sind Trainings- und Coachingmaßnahmen Teil eines Managementkonzeptes mit Ziel das Unternehmen optimal absatzorientiert auszurichten.