Verkaufstrichter 2.0

Was hat es mit dem Verkaufstrichter 2.0 auf sich? Hier eine kurze Erläuterung zu einem klassischen Verkaufstrichter am Beispiel des 5-Phasen Verkaufstrichter / 5 Stages Sales Funnel.

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Quelle: eigenes Bild

Auch für den Verkaufstrichter 2.0 gilt, wenn der Trichter nicht steht, ist es schwierig mit dem Befüllen. Wie lässt sich der Erfolg des eigenen Marketings messen? An der Anzahl der Leads (in- und outbound). Der erste und wichtigste Schritt für einen funktionierten Trichter ist das „Aufstellen“ soll heißen den Prozess von der Generierung der Leads bis zum Output aus dem Trichter in Form von gewonnen Kunden, diese eignet sich hervorragend für die Messung des Vertriebserfolges.

Ein Verkaufstrichter 2.0. funktioniert heute als datengetriebener und automatisierter Software-Prozess. So zumindest bei den führenden Tech-Companies, sowohl im B2B als auch im B2C-Bereich. Alle Sales-Daten und die sonstigen Marketing und Sales relevanten Daten laufen zentral in einem CRM-System zusammen. Das Marketing ist vollständig digital jeder Interessent (Lead) wird getrackt und sämtliche Aktivitäten werden nachvollzogen, gespeichert und aus den unterschiedlichsten internen und externen System zusammenführt. Dadurch wird das Marketing noch besser und ein Lead kann maximal individualisiert kontaktiert und angesprochen werden. Zudem werden Daten aus den sozialen Netzwerken mit in Grunde allen Daten, die Suchmaschinen und das Internet im allgemeinen, zu Personen und Unternehmen hergeben genutzt. Es werden so z. B. Vorlieben, Aktivitäten und Interessen der Leads in der Ansprache zu berücksichtigt. All dies ist für US-Firmen aus der Bay-Area selbstverständlich und ein Aspekt des großen technischen Vorsprungs, gegenüber vielen Unternehmen aus Deutschland, Österreich oder der Schweiz. Gerade für kleine und mittlere Unternehmen lassen sich hier riesige Potentiale heben, mit verhältnismäßig geringen Aufwänden. Der Aufbau eines Verkaufstrichter 2.0 bietet jede Mengen Möglichkeiten für Wachstum und Skalierung eines Geschäftsmodells nahezu unabhängig von Branche oder Unternehmensgröße.

Meine Frage: Nutzen Sie schon einen digitalen, datengetriebenen und automatisierten Verkaufstrichter 2.0 in Ihrem Unternehmen?

Fragen? Nehmen Sie gerne Kontakt auf: https://vertriebssprache.com/kontakt/

 

CHIEF EXECUTIVE KUNDEN

Der IT-Riese IBM läutet die Ära des „Chief Executive Kunden“ ein. Dazu läuft gerade eine gelungene Marketing Kampagne (on- und offline). Worum geht es dabei?

Chief-Executive-Kunden

IBM hebt die Rolle des CMO = Chief Marketing Officer in besonderer Weise hervor und betont, dass die großen Datenmengen die Kunden heute an Unternehmen liefern riesige Verkaufspotentiale bieten. Es gilt einfach die Kanäle Internet, mobiles Internet (Smartphones) und Social Media optimal zu nutzen um mehr und besser verkaufen zu können.

Die Kernsaussagen sind in dem IBM-Kampagnen Motiv (linkes Bild) sehr gut zusammengefasst. Mit der Idee, dem Kunden eine zentralere Rolle im Marketing zukommen zu lassen, ist IBM auf einem guten Wege. Auch die zur verfügungstehenden Daten bestmöglich zu vernetzen und verküpfen ist ein lobenswerter Ansatz.

Allerdings ist auch dies erst ein kleiner Teilschritt auf dem Weg zur optimal absatzorientierten Unternehmensführung, wie sie das Managementkonzept Vertriebssprache vorsieht. Wichtig ist jedoch festzuhalten, dass die Erkenntnis den Kunden in den Mittelpunkt aller Unternehmensaktivitäten zu stellen allmählich zu immer größerer Verbreitung gelangt. Dies ist ausdrücklich zu begrüßen.

Die immer stärker werdende Verschmelzung von Vertrieb und Social Media, sind weitere Anhaltspunkte für eine zunehmende Bedeutung. Zusammengefasst unter dem Begriff Social CRM lassen sich CRM-Lösungen mit Hilfe von Schnittstellen und Plugins mit nahezu allen Social Media Portalen sychronisieren. Zu CRM-Kontakten im System werden automatisiert Social Media Profile gesucht, geladen und per Mausklick werden fehlende Daten im CRM ergänzt. Auch die letzten Posts, Beiträge, und „gefällt mir“ Angaben des CRM-Kontakt sind dann im CRM sichtbar.

Die Zeiten für Unternehmen, Vertrieb und Marketing sind spannend. Gegenwärtig stehen viele neue Nutzungs- und Anwendungsmöglichkeiten neuer Technologien zur Verfügung. Welche Rolle Social Media mittel- und langfristig im Vertrieb und Marketing auch immer spielen mag, aus Unternehmenssicht muss der Kunde im Mittelpunkt stehen um sich optimal absatzorientiert ausrichten zu können.

Customer Relationship Management Systeme

Verkauf und insbesondere Verkaufssteuerung funktioniert heute mit Hilfe von CRM Systemen. Sie dienen der Dokumentation von Verkaufsaktivitäten, erfasssen Verkaufschancen und zeigen Absatzpotentiale, also künftige Umsatzchancen auf. Gleichzeitig sind CRM-Systeme eine wichtige Datenbank für Unternehmen, vielleicht die wichtigste im Unternehmen. Schließlich beinhaltet sie alle relevanten Informationen zu Kunden. 

Doch wie passen bestehende Verkaufsprozesse und CRM-Software Lösungen zusammen? Nimmt am einen Vertriebsprozess und sucht nach der entsprechenden Software? Oder passt man die Vertriebsprozesse entsprechend der CRM-Software. Egal für welchen Weg man sich entscheidet, im jedem Fall stehen dem Unternehmen oder zumindest dem Vertrieb innerhalb eines Unternehmens massive Veränderungen bevor. Ob die notwendigen Maßnahmen und Investitionen die Einführung einer CRM-Software rechtfertigen, hängt im wesentlichen von einem einzigen Punkt ab, nämlich der Nutzung des CRM im täglichen Geschäft. Die Qualität der Daten stellt den eigentlichen Wert des CRM für die Unternehmung dar. 

Kundenbeziehungsmanagement

Die konsequente Ausrichtung einer Unternehmung auf ihre Kunden bedingt die Kundenbeziehung in den Mittelpunkt zu stellen. Diese Beziehung zu führen und sie zu verwalten sind dabei die Hauptaufgaben. Dazu gilt es Prozesse zu etablieren deren wesentliche Bestandteile die Dokumentation und Verwaltung der Kundenbeziehung mittels eines CRM-Systems sind und die Geschäftsbeziehung ansich zu führen, also Kundenpflege zu betreiben. Werden Kundenbeziehungen gut gepflegt, wirkt sich dies maßgeblich auf den Unternehmenserfolg aus.