exzellente Verkäufer

Schuhverkäufer

/ Jan R. Bergrath

Der bekannteste Schuhverkäufer der Welt heißt vermutlich Al Bundy, die fiktive Schuhverkäuferfigur aus der US-Sitcom „Eine schrecklich nette Familie“. Er steht stellvertretend für den nicht erfolgreichen Verkäufer im stationären Einzelhandel. An der Verkäuferrolle die Al Bundy spielt ist ziemlich gut zu sehen, was ein Einzelhandelsverkäufer genau nicht tun sollte.

Vertriebssprache - Schuhverkäufer

Quelle: Eigenes Bild + aktuelles Vertriebssprache Startbild

Al Bundy verdient offenbar als TV-Schuhverkäufer verhältnismäßig ordentlich. Doch wie ist eigentlich die  Einkommenssituation für Verkäufer im stationären Einzelhandel in Deutschland? Der Gehaltsspanne für den typischen Einzelhandelsverkäufer liegt je nach Bundesland zwischen netto 913,00 € und im oberen Bereich bei rund 2.626,00 € netto. Neben den regionalen Unterschieden spielt natürlich auch das Alter und die Berufserfahrung eine wichtige Rolle für den Verdienst.*

Gerade die Gruppe der Verkäufer im Einzelhandel gerät zusehends unter Druck, denn der stationäre Handel befindet sich um Umbruch – schließlich schreien immer Frauen vor Glück, weil sie ihre Schuhe im Internet bestellen.

Der stationäre Einzelhandel klagt immer stärker über den Wettwerber Internet. Dabei besteht doch gerade über exzellentes Personal die Möglichkeit sich zu differenzieren. Ein wichtiger Schritt für die Zukunft des Einzelhandels in Personal und Personalweiterbildung zu investieren. Und das ist noch lange nicht alles was der stationäre Handel tun kann. Sie möchten mehr wissen, kontaktieren Sie mich gerne.

Übrigens wenn sie nach Al Bundy + Schuhe in Suchmaschinen suchen, dann werden Sie feststellen das es eine ganze Reihe Anbieter gibt, die in unterschiedlichsten Schreibweisen dieses Namens online Schuhe verkaufen wollen.

Verkaufen mal anders – die beiden Texte sind lesbar

/ Jan R. Bergrath

Vrkeauefn mal adnres!

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Es geht auch noch etwas spezieller!

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Angebot oder Nachfrage?

/ Jan R. Bergrath

Jedes Angebot verschafft sich seine Nachfrage, oder erzeugt jede Form der Nachfrage ein passendes Angebot? Diese grundlegende Frage der theoretischen Volkswirtschaft lässt sich so einfach nicht beantworten. Dennoch hat sie hohe Relevanz für vertriebliche Aktivitäten. Ich bin der Meinung, dass gute Verkäufer unabhängig von der Nachfrage ihrer Produkte oder Dienstleistungen arbeiten. Soll heißen auch wenn der Wettbewerb stark ist und die Nachfrage nicht besonders hoch, erzielen sie Abschlüsse. Exzellente Verkäufer benötigen auch kein besonderes Angebot an Waren oder Dienstleistungen um erfolgreich zu verkaufen. Egal wie stark die Marke oder die Attraktivität der Dienstleistung bzw. des Produktes, Verkäufer müssen Fähigkeiten besitzen, die sie befähigen losgelöst von Angebot oder Nachfrage erfolgreich zu verkaufen.

Schläge für Kunden

/ Jan R. Bergrath

Verkäufer dürfen Kunden schlagen! Rhetorisch, mit Argumenten oder mit kleinen verkäuferischen Tricks. Auf gar keinen Fall jedoch physisch. Wichtig ist, es geht nicht darum einen Kunden zu erschlagen mit Zahlen, Fakten oder Informationen. Auch nicht ums besiegen. Kunden wollen gewonnen werden. Erfolgreiches und gutes Verkaufen bedeutet der Kunde gewinnt durch die erworbene Dienstleistung oder das erworbene Produkt und der Verkäufer gewinnt einen Kunden und/oder mehr Umsatz hinzu. Vereinfacht gesagt, Kunden schlagen bedeutet Sie zu Gewinnern zu machen.

Die letzte Bratwurst vor Amerika

/ Jan R. Bergrath

Es geht mal wieder um die Wurst. Das Cabo de São Vicente (Kap Sankt Vinzenz) ist die Südwestspitze des europäischen Festlandes. Wäre nicht der atlantische Ozean dazwischen könnte man theoretisch von hier direkt nach New York oder Boston spazieren. Praktisch ist das natürlich nicht möglich und genau weil das so ist, macht am Cabo ein deutscher Unternehmer mit einer cleveren Idee gute Geschäfte.

Eine Verknappung des Angebotes führt zu erhöhter Nachfrage! Wenn ein Anbieter sein Angebot unterhalb der Nachfrage hält z. B. indem er Produktionskapazität bewusst niedrig hält oder es nur festgelegte Stückzahlen pro Zeiteinheit (Tag/Monat/Jahr) bzw. pro „Aktion“ führt dies logischerweise zu höheren Preisen zudem steigt die Attraktivität des scheinbar sehr begehrten Angebotes.

Künstliche Knappheit als Marketing-Instrument, nutzt heute jeder „TV-HOME-SHOPPING-Kanal“. Nach dem Motto, beeilen sie sich, es sind nur noch 300 Artikel da. Auch die Werbung von Markenartikel-Herstellern nutzt künstliche Knappheit z. B. durch Ergänzungen wie „…nur für begrenzte Zeit“, „…nur heute“ oder ähnliches. Die Aussage „…so lange der Vorrat reicht“ hat zwar auch eine juristische Bedeutung, dennoch ist sie im Grunde ebenfalls ein Hinweis auf Verknappung, der in der Werbung sehr gebräuchlich ist.

Mittlerweile sind solche alltäglichen Hinweise jedoch nichts besonders mehr. Sie unterliegen einer gewissen Abnutzung. Somit verlieren sich ihre Wirkung. Auf erstaunlich gute Weise funktioniert, der Verknappungsmechanismus am Cabo de São Vicente. Mit der nicht ganz ernst gemeinten Werbung „Die letzte Bratwurst vor Amerika“ steht dort ein deutscher Imbiss und verkauft Bratwurst. Das Angebot reicht umfasst Thüringer, Nürnberger und Rostbratwurst. Nicht nur die zahlreichen deutschen Besucher des Caps schauen sich den Imbisswagen genauer an (die meisten kaufen eine Wurst), sondern auch Holländer, Skandinavier und Spanier kaufen dort Bratwurst im Brötchen. Natürlich ist die Verknappung gerade mit dem Bezug auf Amerika keine echte Verknappung, dennoch gibt es in Portugal generell nicht so häufig Bratwurst. Die Mischung aus guter Idee, einem echten Alleinstellungsmerkmal (Bratwurst in Portugal an einem außergewöhnlichen Ort) und dem Hinweis „nur hier… sonst erst wieder auf der anderen Seite des Altantiks“ macht das Konzept so erfolgreich.

Quelle: Eigenes Bild

Quelle: Eigenes Bild

Auch ich als Vegetarier finde diese Idee gut. Ich habe mich spontan dazu hinreißen lassen ein leckeres kaltes Getränk zu kaufen.

Seelenverkäufer

/ Jan R. Bergrath

Seelenverkäufer, was für schöner alter deutscher Begriff. Seinen Ursprung hat er zweifelsohne in der Seefahrt. Im klassischen Sinne ist darunter ein nicht mehr voll seetüchtiges, schlecht gebautes oder zum Abwracken reifes Schiff oder Boot zu verstehen, dass trotz seines schlechten Zustandes auf See eingesetzt wird. Da die Fahrt mit einem solchen Schiff ein erhebliches Risiko dar stellen kann, werden die „Seelen“ der Passagiere und Besatzungsmitglieder sprichwörtlich „verkauft“.

Ich möchte die Bezeichnung Seelenverkäufer hier in einem anderen Zusammenhang verwenden. Es liegt auf der Hand, dass exzellente Verkäufer über Eigenschaften und Fähigkeiten verfügen, die Sie befähigen außergewöhnliche Erfolge zu erzielen. Angenommen diese Attribute sind so verinnerlicht das sie wesentlicher Bestandteil der Persönlichkeit sind, dann wird die oft als die Verkäuferpersönlichkeit bezeichnet. Eine stark ausgeprägte Verkäuferpersönlichkeit, lässt viele Verkäufer glauben, sie können nahezu alle Produkte oder Dienstleistung an den Mann bringen. Für einen Teil ist das auch möglicherweise zutreffend. Dennoch ist es aus meiner Sicht bedenklich, „alles um jeden Preis an den Mann zu bringen“. Macht es nicht einen Unterschied, ob z. B. Waffen, Tabakwaren oder andere Genussmittel mit hohem Suchtpotential verkauft werden. Ich möchte an dieser Stelle ausdrücklich auf eine Gegenüberstellung von Pro- und Contrapunkten der genannten Beispiele verzichten. Grundsätzlich bin ich der Meinung, dass alle Produkte oder Dienstleistungen (z. B. eine private Söldnertruppe), die das Leben und/oder die Gesundheit der damit handelnden oder derjenigen die diese verwenden gefährden, äußerst kritisch zu hinterfragen sind. Personen die Waren oder Dienstleistungen verkaufen, die andere wissentlich in Gefahr bringen, möchte ich daher als Seelenverkäufer bezeichnen.

Vilfredo Pareto

/ Jan R. Bergrath

Ein wichtigstes Prinzip im Management geht auf Vilfredo Federico Pareto (1848–1923, gebürtig: Wilfried Fritz Pareto) zurück. Allgemein ist es bekannt unter dem Namen „das Paretoprinzip“ manchmal findet sich auch die Bezeichnung „Pareto-Effekt“ oder einfach „80-zu-20-Regel“. Im folgenden als Paretoprinzip bezeichnet. Das Prinzip sagt aus, dass 80 % der Ergebnisse in 20 % der Gesamtzeit eines Projekts erreicht werden. Die verbleibenden 20 % der Ergebnisse benötigen 80 % der Gesamtzeit und verursachen die meiste Arbeit.

Im Vertrieb findet das Paretoprinzip z. B. im Zeitmanagement Anwendung. Hier dient es der Verbesserung der Zeit-/Leistungs-Relation. Durch das Setzen von Prioritäten, erfolgt eine Konzentration auf das, was tatsächlich erledigt werden muss. Gleichzeitig werden auch Aufgaben identifiziert, welche im wahrsten Sinne des Wortes eher „Zeitverschwendung“ sind. Vertriebler und insbesondere exzellente Verkäufer, die das Pareto-Prinzip anwenden, versuchen 80% ihrer Aufgaben in 20% der anfallenden Arbeitszeit zu erledigen.

Telefonische Akquisitionsgespräche „Schicken Sie mir mal ein paar Unterlagen per E-Mail“

/ Jan R. Bergrath

Kennen Sie das, Sie betreiben Neukundenakquisition am Telefon und haben einen Interessenten an der Angel. Sie preisen dem möglichen Kunden den Nutzen und den Mehrwert Ihres Produktes oder Ihrer Dienstleistung an. Der potentielle Kunde springt an und teilt Ihnen mit, dass es sinnvoll sein kann Ihr Produkt, Ihre Dienstleistung im Unternehmen einzusetzen. Häufig fällt dann ein Satz, der sich etwa so anhört: „Schicken Sie mir doch per E-Mail (manchmal auch per Post) ein paar Unterlagen zu.“

Dieser Punkt ist ideal um nachzufassen, dies wird jedoch oft nicht gemacht. Was passiert denn, wenn einfach Unterlagen per E-Mail oder Post versendet werden? Erstens es vergeht Zeit bis der Kunde sich erneut mit Ihnen und Ihrem Produkt (oder Dienstleistung) befasst, falls der potentielle Kunde diese überhaupt liest oder nochmals anschaut. Zweitens Sie gewähren dem potentiellen Kunde die Möglichkeit sich mit Ihrem Angebot ausführlich zu beschäftigen und Gegenargumente für eine Absage aufzubauen.

Fällt der benannte Satz: „Schicken Sie mir…“, dann antworten Sie am besten: „Die Unterlagen, die wir verschicken sind ca. 1,80 groß, dunkelblond und beantworten all Ihre Fragen direkt vor Ort.“ So forcieren Sie einen vor Ort  Termin. Gehen Sie den nächsten Schritt, vereinbaren Sie einen Termin und erhöhen Sie die Abschlußwahrscheinlichkeit damit deutlich.

Vertriebsgrundsätze

/ Jan R. Bergrath

In der Rubrik Vertriebsgrundsätze werde ich künftig einige allgemeingültige „Vertriebsweisheiten“ zusammenfassen. Beginnen möchte ich mit dem viel zitierten Satz von Aurelius Augustinus: “Nur wer selbst brennt, kann Feuer in anderen entfachen!”

Übertragen auf den einzelnen Verkäufer bedeutet das Zitat, möchten Sie Ihre Kunden begeistern so müssen Sie von Ihrem Produkt und/oder Ihren Dienstleistungen nicht nur überzeugt sein, sondern dafür brennen um diese Begeisterung auch auf Ihre Kunden zu übertragen.

In der neuen Rubrik Vertriebsgrundsätze befinden sich bereits die folgenden Artikel: Die Bedeutung des Wort NEIN im Vertrieb und die Erläuterung der 3A und 4A des Vertriebs.

Die drei „A“ und die vier „A“ des Vertriebs

/ Jan R. Bergrath

Ein wichtiger Grundsatz im Vertrieb lautet: Anders als Andere

Gerne auch als das Triple A, das AAA oder die 3A des Verkaufs bezeichnet. Diese Aussage ist wichtig für jeden Verkäufer, denn sie zeigt das es auch im Verkauf darauf ankommt sich zu differenzieren, einen anderen Weg zu gehen und individuell zu sein.  Die gleichen Floskeln, Phrasen oder Argumente wie der Wettbewerb werden Sie sicher nicht erfolgreicher machen. Eher das Gegenteil wird der Fall sein.

Die logische Weiterentwicklung der 3A des Verkaufs lautet: Anders als alle Anderen

Diese „vier A“ betonen ergänzend zu den 3A die Wichtigkeit der Individualität und die Abgrenzung von anderen dadurch. Erfolgreiche Verkäufer haben die Eigenschaft, bestimmte Dinge einfach anders als alle Anderen zu machen. Diese Verkäufer heißen in diesem Blog exzellente Verkäufer.

Verkäufer nutzen Tricks?

/ Jan R. Bergrath

Mit Freude las ich heute einen sehr ausführlichen Artikel im Manager Magazin online zu dem Thema „Die beliebtesten Tricks der Verkäufer“. Es gibt natürlich einen saisonalen Bezug, es geht um das Weihnachtsgeschäft. Der Artikel ist nett, enthält allerdings wenig Neues. Dies zeigt sich unter anderem der Abschnitt „Kunde und Verkäufer: Gleich und gleich gesellt sich gern“. Hier wird behauptet Verkäufer und Käufer sollten im gleichen Alter sein um erfolgreich Geschäfte machen zu können. Die Sinnhaftigkeit dieser Aussage möchte ich an dieser Stelle nicht kommentieren. Sondern dazu einladen, sich ein eigenes Bild zu machen. Zusätzlich möchte ich an dieser Stelle auf exzellente Verkäufer aufmerksam machen, die werden zwar nicht in dem besagten Artikel nicht erwähnt, zeigen aber das Topverkäufer keine Tricks benötigen. Weitere Informationen gibt es hier.

1000 und eine Verkaufsepisode

/ Jan R. Bergrath

Neulich war ich auf einem kleinen Dorfmarkt in einen idyllischen Küstenstädtchen an der niederländischen Küste. Ich schlenderte zwischen all den hübschen Ständen hindurch und blieb an einen Stand mit Holzhandwerk aus aller Welt stehen. Ich schaute auf kleine und große Tierfiguren, Armbänder und Mobiles. Mein Blick stoppte bei den Ditscheridus, genau in diesem Moment nahm mich der holländische Marktverkäufer Blickkontakt mit mir auf. Ich hatte ihn vorher nicht wirklich wahrgenommen. Er lächelte mich an und sagte nichts. Spontan griff sich eine Ditscheridu, setze sie kurz an seinen Mund und fing an zu spielen. Dann setze ab und fragte „spreek je Nederlands“?  Ich antwortete „nee duits“, blitzschnell und mit dem so typischen holländischen Askzent sagte der Marktverkäufer „Super, ich auch. Schau das war die erste Grundton von die Dit-se-ri-du und so is die zweite“ Sofort spielte er kurz weiter und erzeugte noch tiefere Töne. Er stoppte, dann wechselte er noch drei mal Position und Tonart mit einer kurzen Erklärung was genau er macht. Dann stellte er die Ditscheridu zurück mit den Worten „Das kanns du auf jede Rohr machen – wichtig ist nur die Technik. Dazu brauchst du nur die eine lockere Oberlippe, dass musst du üben, wenige Wochen. Weil die Oberlippe benützt du nicht so, wie du sie brauchs um zu spielen. Meine Ditscheridus brauchst du dafür nicht – beginne mit einem Staubsaugerrohr das geht genauso gut.“ Dann lächelte wer wieder und sagte nichts. Ich war beeindruckt, von der guten Spieltechnik, der freundlichen und sypathischen Musiklehrstunde und von der Art wie Marktverkäufer sein Verkaufsgespräch führte.

Was hat er gemacht? Interesse geweckt, verschiedene Anwendungsmethoden gezeigt.  Unterschiedliche Schwierigkeitsstufen vorgeführt. Vor allem aber betont, dass es zwingend notwendig ist mit dem Produkt Discheridu technisch umgehen zu können. Erst die Technik, dann das Produkt. Er empfahl ein Staubsaugerrohr und nicht sein Produkt und das alles bei maximaler Sympathie mit einem lächeln.

Ich bin der Meinung gute verkäuferische Leistung soll belohnt werden, daher habe ich für 28,00 € meine erste Ditscheridu erworben. Seit dem verschönert sie mein Wohnzimmer, spielen konnte und kann ich immer noch nicht.

Verkauf ist Prostitution?

/ Jan R. Bergrath

Um der zugegebenermaßen provokanten These „Verkauf ist Prostitution“ auf den Grund zu gehen, schauen wir zunächst einmal in den Duden. Dort wird auf die lateinische Herkunft des Begriff „prostituere“ hingewiesen und dieser wird mit „vorn hinstellen; in der Bedeutung bloßstellen; lächerlich machen“ übersetzt. Das klingt eher nach einem drittklassigen Fernsehmoderator oder einem Volksfestkabarettisten.

Im allgemeinen Verständnis bedeutet Prostitution wohl eher „für Geld alles machen was der Kunde will…“. Wer solch ein Verständnis von Verkauf hat, ist zwar opportunistisch aber kein Verkäufer im modernen Sinne.

Wenn ein Verkäufer sprichwörtlich „alles macht, was der Kunde will“, verdient er zwar kurzfristig Geld. Er macht sich aber damit auch zum Spielball der Kunden und wird ausgepresst wie eine Zitrone. Dies ist dann ziemlich nah den der Übersetzung „bloßstellen oder lächerlich machen“ des Begriffes Prostitution.
Vereinfacht gesagt, sich schlecht verkaufen ist Prostitution.

Erfolgreich verkaufen gegen Billiganbieter aus dem Internet

/ Jan R. Bergrath

Der Verkauf befindet sich im radikalen Umbruch, die größten Änderungen stehen uns noch bevor. Jetzt handeln und heute die Kunden von morgen gewinnen. Der Kunde ist heute bestens informiert, dank mordernen Informationsmedien insbesondere dem stehen ihm alle Produkt- und Dienstleistungsinformationen zur Verfügung.

Kürzlich stand ich in einem Möbelhaus mit einer Verkäuferin in Verhandlung. Ich hatte die verrückte Idee ein Möbelstück kaufen zu wollen. Nachdem mir die Verkäuferin ein preislich optimiertes Angebot unterbreitet hatte, kamen wir schließlich im Gespräch an den Punkt an dem sie behauptete, da sein nun preislich wirklich nichts mehr zu machen. Dies ist meine persönliche Lieblingstelle in Verhandlungen, jetzt kommt der „Verkaufsleiter“ oder Abteilungsleiter ins Spiel.

Richtig, die Verkäuferin holte ihren Vorgesetzten und schilderte ihm kurz die Situation. Der Verkaufsleiter des Möbelhauses nickte kurz zustimmend, begrüßte mich mit einem kurzen „Guten Tag“ und eröffnete das Gespräch mir gegenüber mit der Frage: „Warum soll ich Ihnen einen weiteren Nachlass gewähren?“ Ich zügte mein Smartphone und zeigte ihm auf einer Browserseite, die ich vor Verhandlungsbeginn aufgerufen hatte, das identische Möbelstück mit einem Preis, der 25% günstiger war als das „preisoptimierte Angebot“ seiner Verkäuferin. Erstaunlich war die Reaktion des Verkaufsleiters: „Ja, im Internet…Werden Sie dort beraten? Da können wir nicht mithalten. Wir haben ja ganz andere Kosten hier!“

Ist das, dass Problem des Kunden, dass ein Unternehmen höhere Kosten hat? Ich sage, nein! Der Kunde wird dann kaufen, wenn er einen echten Mehrwert bekommt und nicht weil der Händler höhere Kosten hat. Ich sagte zu dem Verkaufsleiter, dass ich zwei Anmerkungen zu seinen Ausführungen habe. Erstens „Welche Beratungsleistung genau hat das Möbelhaus denn erbracht? Ich habe Ihre Kollegin angesprochen mit dem Hinweis, ich möchte diesen Artikel kaufen.“ Zweitens bin ich durchaus bereit einen Mehrpreis zu zahlen, dennoch sind 25% Preisdifferenz inakzeptabel.“

Ein weiterer Preisnachlass von 5% Prozent zusätzlich und kostenlose Lieferung war sein letztes Angebot. Verfeinert wurde es durch den Ergänzungssatz „Sonst müssen Sie halt im Internet bestellen.“

Ich erwarte von einem Verkaufsleiter mehr. Selbst von der Verkäuferin darf ein Kunde mehr erwarten. Gerade weil der stationäre Handel durch das Internet und transparente Preise immer stärker unter Druck gerät, sind hier besonders verkäuferische Qualitäten gefragt. In dem Möbelhausbeispiel möchte ich nicht einmal von verkäuferischem Mittelmaß sprechen. Wenn ein Verkaufsleiter Kunden nur sagt was er nicht kann, wie z. B. Mithalten, Beraten und er persönlich einfach zu viel kostet, hat das mit professionellem Verkauf einfach einmal gar nichts zu tun. Dabei liegen die Verkaufsargumente für Verkäufer und Verkaufsleiter in Möbelhandel doch auf der Hand:

„Wir haben den Artikel jetzt vorrätig und Sie können ihn gleich mitnehmen.“ Der Kunde spart sich also lange oder längere Lieferzeiten die er bei einer Online-Bestellung definitiv hat. Zudem ist die Wahrscheinlichkeit, dass man zu der Zeit, wo der Paketservice liefert Zuhause ist zumindest bei Berufstätigen mehr als gering. Hinzu kommt, dass ich mir große Möbelpakete nicht so gerne in Büro liefern lasse, damit ich Sie anschließend durch die halbe Stadt zu mir nach Hause fahren kann. Übrigens baut der Paketservice Möbel typerischerweise auch nicht auf. Fragen Sie Ihren Paketdienstfahrer einfach mal danach. Das Möbelhaus bietet also gute Zusatzleistungen, die ein Onlineshop nicht leisten kann. Auch der schnelle und unkomplizierte Austausch von defekten Teilen klappt bei Möbelhäusern deutlich besser. Bei Onlineshops muss im Normalfall die gesamte Ware zurückgeschickt werden. Alle Punkte stellen für den Kunden einen echten Mehrwert dar. Die meisten Kunden sind sicher bereit dafür auch mehr zu zahlen. Anstatt in Rabattschlachten zu ziehen, sollten insbesondere Möbelhäuser, letztlich aber der gesamte stationäre Handel in sein Verkaufspersonal investieren und durch Trainings und Weiterbildung in Verkauf die eigenen Stärken betonen.

Sie möchten mehr erfahren über den professionellen Umgang mit dem Internet als Wettbewerber? Besuchen Sie meine Seminarreihe: „Einzelhandel 2.0 Wettbewerb mit und gegen das Internet“

Ohne exzellente Verkäufer keine Zukunft für den stationären Handel?

/ Jan R. Bergrath

Kennen Sie das, Sie betreten ein Geschäft und Sie werden mit den Worten „Kann ich Ihnen helfen?“ empfangen? Wohlgemerkt im Jahre 2012 ist diese Ansprache leider noch immer Standard im stationären Handel. Landläufig werden die Mitarbeiter im Handel gerne als „Verkäufer“ bezeichnet, ob diese Bezeichnung zutreffend ist, vermag ich an dieser Stelle nicht zu beurteilen. In Telekommunikationsfachgeschäften z. B. von Netzbetreibern hört man seit vielen Jahren Schulungsfoskeln wie: „Schauen Sie noch oder haben Sie schon eine Frage?“. In Supermärkten kommt es immer häufiger vor, dass ich nach dem Bezahlen an der Kasse gefragt werde „War alles in Ordnung?“ Mich persönlich erinnern solche Gesprächseröffnungen eher an „Herzlich Willkommen bei Mc D…, Ihre Bestellung bitte“. Versetzen Sie sich bitte einmal in die Rolle des Kunden, fühlen Sie sich ernst genommen? Finden Sie diese Form der Ansprache angenehm oder gut?

Nach meiner Auffassung ist die falsche Kundenansprache der Umsatzkiller Nummer 1. Die von mir gewählten Beispiel beziehen sich absichtlich nur auf den stationären Handel. Dieser steckt in strukturellen Schwierigkeiten und wird verglichen mit dem Internet-Handel künftig noch mehr Probleme bekommen. Beispiele gefällig? Nehmen wir das einstige DAX Unternehmen Karstadt oder die Metro-Töchter Saturn oder Media Markt die Gemeinsamkeiten liegen in rückläufigen Umsätzen und damit massenhaftem Abwandern von Kunden. Im Vergleich dazu stehen Internet-Handelsplattformen wie z. B. Zalando oder Zooplus, die erfolgreich wachsen und stark expandieren, sehr gut da. Einer der wichtigsten Unterschiede zwischen den beiden angesprochenen Handelsplattformen ist die direkte und gezielte Kundenansprache. Sind Sie auf einem Internetshop schon einmal mit der Meldung „Kann ich Ihnen helfen?“ begrüßt worden? Ich nicht!

Oft wird der Faktor Mensch als echter Mehrwert für den Kunden angeführt und die persönliche Beratung und Betreuung der als Alleinstellungsmerkmal des stationären Handels benannt. Ich bin der Meinung, dass die persönliche Betreuung wichtig ist, sie aber im stationären Handel nicht erfolgreich umgesetzt wird. Eine der ersten Branchen, die dies erfahren hat war die Touristik insbesondere die Reisebüros seit Mitte der 1990er Jahre kam mit dem Internet ein starker Wettbewerber hinzu. Mal ehrlich, wann haben Sie Ihren letzten Flug im Reisebüro gebucht? Oder die bereits angesprochen Elektrofachmärkte, gerne lassen sich Kunden dort beraten um dann später im Internet zu bestellen. Preise zu Produkten und Dienstleistungen sind nicht zuletzt durch Preissuchmaschinen absolut transparent.

Solange der stationäre Handel also seine Kunden fragt „Kann ich Ihnen helfen?“ und nicht versteht wer eigentlich dringend verkäuferische Hilfe braucht, wird der Internethandel weiter auf Kosten des stationären Handel wachsen. Dabei müssten doch einfach nur die wahren Stärken des stationären Handels betont, ausgebaut und weiterentwickelt werden. Erstklassige Verkäufer einzusetzen und aufzubauen wären die logischen ersten Schritte. Das Internet kann vieles, aber eines sicher nicht nämlich professionell, menschlich mit persönlicher Note verkaufen. Exzellente Verkäufer können also den lebenswichtigen Unterschied ausmachen.

Training und Übung für Verkäufer

/ Jan R. Bergrath

Vorbereitung ist in vielen Bereichen genauso selbstverständlich, wie regelmäßiges Training. Dies gilt für beispielsweise für Sportler, Musiker und Schauspieler sie alle trainieren und üben regelmäßig. Wie ist das denn eigentlich bei Verkäufern und Vertrieblern? Wann trainieren die eigentlich für ihren Job? Hand aufs Herz – wenn Sie Verkäufer sind – wann haben Sie zuletzt geübt? Ein Verkaufsgespräch, den Ablauf einer Verhandlungsrunde oder die Vorstellung Ihres Produkte und/oder Ihrer Dienstleistung? Ein Golfspieler, richtet sich nach jedem Schlag neu aus!

Was kann ein Verkäufer daraus lernen? Um dauerhaft gut zu sein Bedarf es Übung, doch wer ein exzellenter Verkäufer sein möchte braucht regelmäßiges Vertriebstraining. 

Die Verhandlungsphase

/ Jan R. Bergrath

Die Grundlage für den Einstieg in die Verhandlungsphase bildet ein Angebot, welches Sie Ihren Kunden (Neu- und/oder Bestandskunde) unterbreitet haben. Als Verkäufer wissen Sie, dass es durchaus Kunden gibt die ein Angebot unverhandelt kaufen. Dies ist jedoch meist nicht die Regel. Leistungen und Preise werden häufig verhandelt. Ziel des potentiellen Käufers ist es entweder weniger zu zahlen oder mehr zu bekommen. Sie als Verkäufer verfolgen natürlich das Ziel den Kunden zu gewinnen und den Umsatz zu machen. Wenn Sie in die Verhandlungsphase eintreten, hat der potentielle ernsthaftes Interesse an Ihren Produkten und/oder Dienstleistungen. Exzellente Verkäufer beherrschen Verhandlungstechniken die aus diesem Interesse realen Umsatz machen. Die Verhandlungsphase stellt innerhalb eines Vertriebsprozesses einen wichtigen Schritt auf dem Weg zu Wachstum (mehr Kunden und mehr Umsatz) dar. Dies wird zum Beispiel mit dem Modell des  5-Phasen Verkaufstrichter deutlich.

Die Angebotsphase

/ Jan R. Bergrath

„Machen Sie mir ein Angebot“ oder „Ich benötige ein Angebot von Ihnen“ sind Sätze, die Verkäuferherzen höher schlagen lassen. Für Sie als Verkäufer sind Angebote ein wichtiges Zwischenziel auf dem Weg zu neuen Kunden und mehr Umsatz. Wenn Sie Angebote schreiben, haben Sie einen Etappensieg errungen. Doch wie auch bei der „Tour de France“ reicht ein einzelner Sieg nicht zum Gesamtsieg. Die Angebotsphase im Verkauf ist wichtig, um deren Bedeutung im Vertriebsprozess  bewerten zu können ist es ratsam mit Modellen zu arbeiten, zum Beispiel mit dem 5-Phasen Verkauftstrichter.

Verkäufer erstellen Ihre Angebote auf Basis der gesammelten Informationen. Nutzen Sie die Möglichkeit durch Rückfragen bei der Angebotserstellung die Kundenbeziehung auszubauen, bestätigen Sie Ihre Kunden darin mit Ihnen auf den richtigen Dienstleister und/oder die richtigen Produkte setzt. Argumentieren und Fragen Sie dabei im Wertesystem Ihres Kunden.  Sie können Rückschlüsse aus dem Verhältnis der erstellten Angebote und der tatsächlichen getätigten Abschlüsse auf mögliche künftige Umsatzzahlen und die Anzahl der zu erwartenden Neukunden ziehen.

Das bestmögliche Ergebnis, dass Sie nach der Erstellung Ihres Angebotes erzielen können ist der unmittelbare Abschluss. Also die direkte Annahme durch den Kunden. In den meisten Fällen ist ein Angebot für den Kunden jedoch erst der Einstieg in die Verhandlung zu Preisen und Leistungen.                 

Maulwerker, Mundwerker oder doch lieber Verkäufer…?

/ Jan R. Bergrath

Viele Verkaufstrainer bezeichnen Verkäufer als „Maulwerker“, ob dies die treffende Bezeichnung ist darf gerne angezweifelt werden. Ich persönlich bevorzuge die Kategorisierung „Mundwerker“. Ein Mund kann schließlich besser gesteuert und präziser eingesetzt werden als ein Maul. Gute Verkäufer setzen auf Präzision beim Werken, also bei Ihrer Arbeit und dabei spielt Sprache eine zentrale Rolle. Im übrigen ist auch die Rolle der Ohren bei einem Verkäufer nicht zu unterschätzen. Im Gegenteil dem Kunden zuhören zu können und dann sofort mit guten, individualisierten Argumenten zu punkten sind ausgeprägte Eigenschaften von Spitzenverkäufern. 

Sich selbst verkaufen – Selbstmarketing

/ Jan R. Bergrath / Hinterlasse einen Kommentar

Wikipedia definiert „Selbstmarketing“ (auch Self Marketing oder Ego-Marketing genannt) als alle Ansätze der systematischen und bewussten Selbstvermarktung. Dahinter steckt das Ziel, die eigene Person als Persönlichkeit mit Markenprofil aufzubauen und zu etablieren. Der Mensch verkauft sich selbst als Marke und greift dabei auf Techniken der Markenführung zurück. In der Wochenzeitung „DIE ZEIT“ veröffentlichte eine Art Anleitung zum Selbstmarketing im Internet.

Das sich jeder selbst verkauft und das täglich, lässt sich wohl kaum anzweifeln. In der Art wie und in der Intensität gibt es jedoch große Unterschiede. Ein exezellenter Verkäufer verkauft sich selbst und somit die Produkte und Dienstleistungen seines Portfolios.

Verkaufen als Passion

/ Jan R. Bergrath

Wie viel Leidenschaft ist notwendig um gut und vor allem aber erfolgreich zu arbeiten? Seine Passion finden, diese zum Beruf zu machen und dann noch erfolgreich Arbeiten, dass klingt verlockend. Wenn dann noch eine überdurchschnittliche Bezahlung hinzu kommt ist das fast so etwas wie ein perfekter Beruf, von dem sicher nicht wenige Menschen träumen. Doch lässt sich so ein Passionsberuf überhaupt finden und wenn ja wie? Das „Passion Business Project“ hat es sich zur Aufgabe gemacht, Menschen zu unterstützen aus ihrer Passion ein Geschäftsmodell zu machen.

Viele Vertriebler/Verkäufer landen wegen bestimmter Persönlichkeitsmerkmale in ihrem Beruf. Sie sind z. B. kommunikationstark und verfügen über ein ausgeprägtes Selbstbewusstsein. Um langjährig erfolgsorientiert als Vertriebler arbeiten zu können ist auch der Aspekt der Passion wichtig. Gerade wenn Vertriebler ihre Leidenschaft „Verkauf“ zum Beruf machen, hat dies sehr interessante Seiten. Das Fazinierende daran ist, dass Methodiken und Vorgehen im Vetrieb in fast allen Fällen völlig unabhängig von der jeweils zu verkaufenden Dienstleistung und/oder dem zu verkaufenden Produkt zu sehen sind. Beschränkt sich die Leidenschaft bzw. die Passion eines Vertriebler/Verkäufer also auf den reinen Verkauf im Sinne eines Prozesses und findet diese Erfüllung z. B. in einer guten Geschäftsbeziehung oder einem erfolgreichen Geschäftsabschluss Erfüllung, ist darin ein großer Vorteil zu sehen. Denn die Passion ist dann unabhängig vom jeweiligen Geschäftsmodell und bietet viele unterschiedliche Karriereperspektiven ein leidenschaftlicher Verkäufer kann problemlos zwischen Produkten, Dienstleistungen und/oder Branchen wechseln. So viel Flexibilität in einer Passion bzw. Leidenschaft bieten andere Berufe nicht zwingend, so kann ein passionierter Mediziner wohl kaum die Branche wechseln und dann nach seiner Leidenschaft nachgehen.

Womit beschäftigt sich dieser Blog?

/ Jan R. Bergrath

Der Blog „Vertriebssprache“ beschäftigt sich mit digitalem, inspirierendem, kreativem, und dämlichen aus der Geschäftswelt. In der Kategorie Vertriebswissen z. B. damit, wie Unternehmen sich optimal absatzorientiert ausrichten.

Im einzelnen werden folgenden Themen behandelt:

Coaching, Erfolg, exzellente Verkäufer, Führung, innovativer Managementansatz, innovatives Managementkonzept, Kunden, Kundengewinnung, Kundeninformationen, Managementkonzept Vertriebssprache, Marketing, Marketingberatung, Marktinformationen, Motivation, optimal absatzorientiert, Personalentwicklung, Pre-Sales, Preispolitik, Sales, Schulungen, Strategie, strategische Personalentwicklung, technischer Vertrieb, Telefonvertrieb, Training als Erfolgsfaktor, Trainings, Unternehmensberater, Unternehmensführung, Unternehmensstrategie, Verbindlichkeit, Verkauf, Verkaufen, Verkaufscoaching, Verkaufsleiter, Verkaufstraining, Verkäufer, Vertrieb, Vertriebler, Vertriebsingenieur, Vertriebsleitbild, Vertriebsleiter, Vertriebsmanagement, Vertriebssprache, Vertriebstraining

Einen guten Einstieg ins Vertriebswissen findest du hier.

Viel Spaß beim lesen und recherchieren!

Verkaufsmotivation

/ Jan R. Bergrath

Um die Motivation von Verkäufern zu verstehen, ist es sinnvoll zunächst einmal die intrinsische und die extrinsische Motivation zu unterscheiden.

Erstens die intrinsische Motivation, dass besondere Merkmal dieser Motivation besteht darin, dass jemand eine Aufgabe um ihrer selbst Willen bewältigt. Beispielsweise führt ein Verkäufer engagierte Gespräche mit Kunden, einfach weil es ihm Spaß macht. Er denkt gar nicht lange darüber nach, warum er das macht und welche Vorteile oder welche Belohnung er dafür bekommt. Das interne Selbstverständnis dieser Personengruppe sowie deren Verhalten und die Werte dieser orientieren sich an verinnerlichten Standards und Maßstäben. Bei dieser Quelle der Motivation ist das Leistungsmotiv besonders stark angeregt.

Zweitens die extrinsische Motivation, dass Verhalten dieser Menschen ist im Wesentlichen geleitet von der Aussicht auf konkrete Vorteile oder Belohnungen von außen (extrinsisch). So möchte der Verkäufer sieht seine derzeitige Tätigkeit (bzw. die Umsatzsteigerung) als Zwischenschritt auf der Karriereleiter in die Geschäftsführung. Diese Quelle der Motivation hat einen starken Bezug zum Machtmotiv.

Damit Verkäufer ausreichend und vor allem richtig motiviert werden können, sollten Anreize entsprechend ihrem Motivationstypus geschaffen werden. Ein extrinsischer motivierter Verkäufer wird ein neues Produkt oder eine neue Dienstleistung sicher nicht deshalb besser oder häufiger verkaufen, weil persönlich nichts davon hat.

Fachgebiet und Vertrieb als Schlüsselfaktor zum Kunden

/ Jan R. Bergrath

Der abstrakte Vorgang des Verkaufens stellt heutzutage immer höhere Anforderungen an die Verkäufer. Dies hängt auch damit zusammen, dass die Produkte und Dienstleistungen sich grundsätzlich immer weniger von denen der Wettbewerber unterscheiden. Um Kunden auf seine Seite zu ziehen, muss der erfolgreiche Verkäufer unter anderem auch über umfangreiche Detailkenntnisse in seinem Fachgebiet verfügen, dies gilt besonders im technischen Umfeld (z. B. in der IT Branche). Hinzu kommen die Fähigkeiten, die einen exzellenten Verkäufer auszeichnen.

In diesem Spannungsfeld zwischen Fachgebiet und Verkauf entstehen neue Karriere-Perspektiven für Ingenieure und Informatiker. Exzellente Verkäufer im technischen Umfeld müssen gleichermaßen das Verkaufshandwerk beherrschen und sich als gestandene Ingenieure beweisen.

Sich jeweils in die relevanten technischen Themen in kürzester Zeit einzuarbeiten in der notwendigen Tiefe und Kunden zu begeistern sind die Herausforderungen mit denen sich z. B. Vertriebsingenieure, Pre-Sales Consultants und Solution Architects typischerweise beschäftigen.

Dieses Verschmelzen von Aufgaben und Funktionen und Fachbereichen in Unternehmen zeigt die Notwendigkeit einer strategischen Abstimmung auf und mit dem Vertrieb. Idealerweise berücksichtigt diese Abstimmung das gesamte Unternehmen in Form eines Managementkonzeptes.

Verkaufsleiter bzw. Vertriebsleiter

/ Jan R. Bergrath

Ob die „richtige“ Bezeichnung nun Verkaufs- oder Vertriebsleiter ist, darf gerne an andere Stelle diskutiert werden. In der Praxis verhält es sich sicher ähnlich wie in dem Artikel „Vertriebler verkaufen – Verkäufer vertreiben“. Im folgenden wird ausschließlich vom Vertriebsleiter gesprochen, jedoch nur aus Gründen der Übersichtlichkeit und nicht um den Verkaufsleiter zu diskrimieren.

Vertriebsleiter spielen in gerade in kleinen und mittelständischen Unternehmen eine zentrale Rolle. In der Regel sind entweder Mitglied der Geschäftsleitung oder dieser direkt unterstellt. Ihr Verantwortungsbereich umfasst den Umsatz und den Ertrag des Unternehmens. Neben der Führung und Steuerung der Vertriebsmitarbeiter im Außen- und Innendienst gehört auch die Organisation und die Durchführung von Messen und die Planung und Durchführung Marketing-Aktivitäten gehen. Viele Vertriebsleiter waren selbst einmal erfolgreiche Vertriebler oder sie sind es sogar noch in einer Art Doppelfunktion als Verkäufer und Vertriebsleiter. Häufig bereuen sie auch Groß- und/oder Schlüsselkunden (Key-Accounts). Die Eigenschaften über die ein guter Vertriebsleiter verfügen sollte ähneln denen exzellenter Verkäufer.

Vertriebsleiter sind also wichtige Ansprechpartner für die Geschäftsleitung, die Vertriebsmitarbeiter und für die Kunden. Sie sind somit ein wichtiger Faktor um erfolgreich neue Wege gehen zu können. Im Managementkonzept Vertriebssprache spielen Vertriebsleiter daher eine zentrale Rolle, neben den klassischen Aufgaben des Vertriebsmanagements fällt ihm hier auch die Funktion der Schnittstelle zwischen dem operativen und dem strategischen Vertrieb zu.

Account-Manager

/ Jan R. Bergrath

Account-Manager sind typischerweise zuständig für die Kundenbetreuung eines Ihnen fest zugeteilten Kundenkreises, dies von der Angebotserstellung bis zur selbständigen und qualitätsbewußten Auftragsabwicklung. Account-Manager wirken aktiv am Ausbau der Kundenbeziehungen mit. Account-Manager gewinnen Neukunden und übernehmen die Ergebnis- und Weiterentwicklungsverantwortung für die Ihnen zugeordneten Bestandskunden. Als Account-Manager koordinieren Sie selbständig die Schnittstelle zwischen vertrieblicher Aktivität und den produktiven Unternehmensbereichen. Dabei steuern, koordinieren und bearbeiten Sie alle eingehenden Anfragen, Angebote und Verträge und vertreten entweder das komplette Produktportfolio des Unternehmens oder je nach Definition des dem Kundenmanager zugewiesenen Produktspektrums. Account-Manager beraten und betreuen Kunden professionell, daher ist es absolut notwendig das sie das Verkaufshandwerk beherrschen. Hinzu kommt, dass es auch erforderlich ist Account-Manager im Sinne der Management- und Unternehmensstrategie auszurichten.

Verkäufereigenschaften

/ Jan R. Bergrath

Was zeichnet eigentlich gute Verkäufer aus? Gute Umsätze? Viele Neukunden? Hohe Abschlussquoten? Kommunikationsstärke? Sicheres Auftreten? Es lassen sich an dieser Stelle eine Viezahl weiterer Faktoren nennen, die einen guten Verkäufer ausmachen. Die entscheidende Frage ist jedoch genügt es ein guter Verkäufer zu sein? Früher reichte es aus Kunden zufrieden zu stellen, heute muss man Kunden begeistern um sie zu gewinnen. Genauso ist es mit Verkäufern, in der Vergangenheit stellte ein guter Verkäufer Kunden zufrieden. Heute bedarf es exzellenter Verkäufer um Kunden zu begeistern. Exzellente Verkäufer beherrschen es besonders in schwierigen Umfeldern und Situationen erfolgreich zu arbeiten. Vertriebstrainings und Vertriebscoachings sind ein erster wichtiger Schritt in Richtung exzellenter Verkauf. Um jedoch nachhaltig, langfristig im Vertrieb erfolgreich zu sein, sind Trainings- und Coachingmaßnahmen Teil eines Managementkonzeptes mit Ziel das Unternehmen optimal absatzorientiert auszurichten.