Outdoor als die neue Kirche!

Ein spannender Gastbeitrag von Marcel Beaufils vom rheingold institut  über die neuesten Erkenntnisse zu Kundenprofilen im Outdoor-Segment und was der Handel daraus lernen sollte.

Die Studie: Outdoor als die neue Kirche

Methodik:

Psychologen des Kölner rheingold instituts haben im Auftrag der OutDoor by ISPO mit tiefenpsychologischen Interviews und Analysen den seelischen Kern von Outdoor untersucht.

Zentrale Erkenntnisse:

Gerade in unserer überreizten und überregulierten Gesellschaft bietet das Outdoor-Erlebnis für Menschen einen temporären Exit in eine ursprüngliche Welt, in der sie die Erhabenheit der Natur ohne digitalen Filter erleben.

Outdoor liegt eine Sehnsucht nach der Rückkehr zu unseren steinzeitlichen Wurzeln zugrunde. Die körperliche Herausforderung im Zusammenspiel mit der Hingabe an die gewaltige Natur haben eine heilsame und sinnstiftende Wirkung und ähnelt religiösen Zügen.

Das Outdoor-Erlebnis entsteht nicht punktuell, sondern durch einen Prozess aus diesen drei psychologisch untrennbaren Phasen:

  1. Heraus-Forderung: Raus aus der Geborgenheit in die Natur, sich bewähren, neue Wege entdecken und wie durch Stoßlüften zu einer psychischen Öffnung gelangen.
  2. Bewährung und Belohnung: Flow, aber auch Müdigkeit, Schmerzen und Gefahren, die bewältigt werden wollen. Ein Lagerfeuer und ein zünftiges Abendessen belohnen für die überstandene Anstrengung.
  3. Gestärkte Rückkehr: Jede Etappe ist eine kleine Heldenreise, doch erst die ganze Tour immunisiert. Der Rückkehrer ist verwandelt, achtsamer und mit spannenden Storys im Gepäck.

Wenn man diese drei Phasen durchläuft, lässt sich psychologisch von einem Outdoor-Erlebnis sprechen. Es ist eben mehr als nur draußen sein.

Das Outdoor-Mindset:

Quelle: rheingold institut

Es lassen sich vier grundsätzliche Verfassungen (Mind-sets) finden, die auf einer psychologischen Motivstruktur basieren. Diese Verfassungen lassen mittels einer Matrix eine Einordnung von Marken und Sportarten zu. So kann jede Marke und/oder Händler seine Positionierungsansätze überprüfen.

Gerahmter Eskapismus: Das Bedürfnis nach ruhigen und entspannten Momenten, die alltagsnah und flexibel sind. Man möchte die Natur und das Ursprüngliche erleben. Allerdings immer mit einem hohen urbanen und kultivierenden Aspekt, der einem auch schnell kurze Outdoor-Momente möglich macht. Das können kleine Grill-Events im Park sein, aber auch ein Trip für wenige Tage in die Eifel.

Klassische Naturliebe: Hier möchte man tief in die Natur und ‚back to the roots‘ und dabei in seinen persönlichen Flow kommen, der einem hilft richtig abzuschalten und die Umgebung voll und ganz aufzusaugen. Man wird eins mit der Natur und fühlt sich als Teil etwas Großem und Unbegreifbarem, und das ohne ständigen Handyempfang.

Urban Warrior: Diese Verfassung lädt sehr stark auf dem Drang nach Kampf und Bewältigung. Im urbanem Raum wird sich gerne als Held und Kämpfer inszeniert. Allerdings mit sehr hohen Absicherungsmechanismen, die einem trotz aller Stärke viel Sicherheit bieten. Gute Beispiele sind die immer beliebter werdenden ‚Tough Mudder‘ Events, die totalen Kampf und Herausforderung bieten, ohne dass wirkliche Gefahr droht.

Survival und Adrenalin: Hier geht es in die Tiefen der Natur, direkt in die Auseinandersetzung mit den Elementen. Im Gegensatz zur klassischen Naturliebe, möchte man die beeindruckende Umgebung zähmen und seine hart erlernten Fähigkeiten unter Beweis stellen. Diese heroischen Taten werden auch sehr gerne in social Media nochmal zur Schau gestellt.

Mit Verständnis dieser Matrix und des psychologischen Outdoor-Prozesses können Händler und Marken ganz neue Bereiche als Outdoor-Erlebnis inszenieren und ihr Profil im Hinblick auf Kunden-Bedürfnisse und –Verfassungen schärfen. Neue Kundengruppen sind besonders im Bereich „Urban Warrior“ und „eingerahmter Eskapismus“ anzusprechen.

Insbesondere der Handel muss diese vier Verfassungen ansprechen und im Geschäft erlebbar machen. Insbesondere Outdoor-Anfänger, die sich erst peu á peu in die risikoreichere Outdoor-Welt hineinbegeben wollen, dürfen nicht mit zu anspruchsvollen Themen und Bilder abgeschreckt werden. Es müssen mehr ‚Outdoor Light‘ bzw. urbane Outdoor Bereiche geschaffen werden.

Denn sind die Konsumenten erst einmal in Kontakt mit Outdoor gekommen, lassen sie sich schnell von der spirituellen Wirkung faszinieren und sehnen sich nach immer mehr Outdoor-Erlebnissen und Produkten.

Satch sichert Margen für den stationären Handel, bietet Kunden einen Zusatznutzen und bringt Menschen in die Geschäfte

Den Handel treiben gerade viele Fragen um. Vieles dreht sich um die sinkende Frequenz in den Geschäften. Aber auch um sinkende Margen, günstigere Preise von Internet-Händlern und um die richtigen Maßnahmen um neue Mehrwerte für den Kunden zu schaffen.

Welche Rolle die Hersteller von Markenartikeln einnehmen können, zeige ich in diesem Artikel am Beispiel der Marke Satch. Die ist in der Zielgruppe Schüler zur Zeit ziemlich weit vorn. Satch eine Marke des 2010 gegründeten Kölner Taschen und Rucksackhersteller FOND OF GmbH. Das Startup läuft auf einen dreistelligen Millionen Umsatz zu und macht viele Dinge richtig. Hier konzentrieren wir uns darauf, wie der Hersteller den stationären Handel stärkt und nicht zuletzt dadurch einen Preiskampf um die eigenen Produkte verhindert.  

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Quelle: eigenes Bild Satch Produkt von einem Sprayday

Den stationären Handel stärken und die Produkte zu UVP verkaufen. Klingt fast so, wie es früher einmal war. In Zeiten des E-Commerce sind stabile Produktpreise eine riesige Herausforderung.

Was macht dieser Hersteller anders?

Der Händler bekommt einen Eventtag, den sogenannten Sprayday. Keine klassische POS- Maßnahme aus dem Handelsmarketing, sondern ein Tag für die Kunden an dem sie ihre Produkte mit einem persönlichen Graffiti individualisieren lassen können – ohne zusätzliche Kosten!

Das Motto dazu lautet: Macht Euren satch zum Unikat! „Kennt Ihr schon unsere Graffiti-Aktion? Da bringen echte Sprayer Kunst auf Euren satch. Erfahrt wo der nächste satch Spray Day in Eurer Nähe stattfindet!“

Was wird dadurch erreicht?

Der Sprayday schafft:

  • Frequenz im Laden (die Läden sind voll!)
  • erreicht die relevante Zielgruppe
  • es entsteht ein Zusatznutzen für den Käufer (persönliches, individuelles, einzigartiges Graffiti)
  • Upselling Möglichkeiten im Laden
  • die Marke Satch stärkt den stationären Handel und löst den Verteilungspreiskampf
  • kostenfrei für den Kunden (er zahlt den regulären Produktpreis)

Der Sprayday, ein Baustein für den Erfolg des gerade einmal 8 Jahre alten Unternehmens.

Was kann man daraus lernen?

Handelspartner stärken und befähigen ist eine wichtige Aufgabe von Herstellern. Diese wird leider von wenigen verstanden oder wahrgenommen. Nur wer eine klare Handelsstrategie verfolgt, wird als Marke oder Hersteller langfristig erfolgreich sein. Das bedeutet auch Antworten auf die dringlichsten Probleme des Handels zu liefern. (mehr)

 

Fachhandel HiFi-Stereo, Farbfernsehen und Videostudio METZ

Aus Sicht vieler handelt es sich bei einem Fachhändler der z. B. HiFi und Farbfernseher verkauft um ein aus der Zeit gefallen Geschäftsmodell. Viele sind auf der Suche nach einem Alleinstellungsmerkmal und Möglichkeiten der Differenzierung von E-Commerce Unternehmen.

In München gibt es tatsächlich einen METZ Fachhändler der sein Geschäft in der Metzstraße hat. Eine Sache die Kunden i.d.R. einmal hören müssen: METZ = Metzstraße und schon ist das stationäre Ladenlokal geografisch im Kopf potentieller Kunden verankert.  20190509_153558

Quelle: eigenes Bild METZ in der Metzstraße München

Erstaunlich ist hier, dass der Händler die Möglichkeiten nicht einmal in Betracht zieht geschweige denn nutzt. Sucht man in diversen Suchmaschinen nach Metz, Metzstraße, München. Werden künftig vermutlich mehr Menschen auf diesem Blogartikel laden anstelle bei dem Fachhändler direkt.

Manchmal ist Positionierung sooooo einfach, man muss es halt machen. 😉 Vielleicht sind auch die Themen Farbfernsehen und HiFi auch ein Hinweis darauf das eigene Geschäftsmodell zu überdenken und agiler zu gestalten. Wenn es dann doch nicht so weiter geht wie bisher, sind am Ende vermutlich „das Internet“ und „der Preis“ Schuld.

Liebe stationäre Händler bzw. Fachhändler macht es euch bitte nicht zu einfach. Wir stecken mitten in der vierten industriellen Revolution, die geht uns alle an.

 

Fachhandel – Schaufensterwerbung – Sonderangebote und kein Vergleichspreis aus dem Internet

Schaufenster hatten mal die Aufgabe Kunden ins Geschäft zu locken z. B. durch die Präsentation von Sonderangeboten. Sieht ein Kunde heute ein Preisangebot wird meist zum Smartphone gegriffen und der Preis vergleichen.

Hier ein Beispiel: Aktion Rolle Putzpapier 3,95 € inkl. MwSt.

Die Verkaufsargumente des Herstellers Prosol lauten: nassfest, saugstark, fusselarm, blau, 2-lagig, 500 Abrisse a 19,5 cm. Zudem handelt es sich aus der Sicht des Herstellers um ein Wischtuch in blau und nicht um eine Rolle Putzpapier.

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Quelle: eigenes Bild

Bei diesem Angebot ist interessanter Weise weder eine Google-Shopping noch eine Amazon Recherche erfolgreich und das Produkt ist somit nicht vergleichbar. Hier spielt der stationäre Fachhandel einen echten Vorteil aus, ein Spezialprodukt das exklusiv verfügbar ist und für seine Zielgruppe wichtig ist, wird zum Mehrwert und Differenzierungsmerkmal.

Panik im Outdoor-Business

Hilfe die Welt geht unter! Vorräte und Trinkwasser sind entscheiden. Der Neustart der Welt, kann jeden Moment beginnen… Bereite dich vor! Hier die 99 wichtigsten Tipps… für nur 9,99 €, exakt in dieser Anmutung präsentieren sich u.a. die Bücher auf dem obigen Bild.

Nun in einer Buchhandlung wären diese Titel im Rahmen eines Gesamtsortimentes wahrscheinlich gar nicht so ungewöhnlich. Das Besondere hier ist ein Spezialist für Outdoor-Ausstattung bietet diese Bücher an. Zwischen Reiseführern, Reiseliteratur allgemein und Bildbänden befindet sich an prominenter Steller eine nicht gerade kleine Auswahl an… „DIE WELT GEHT UNTER – WIR WERDEN ALLE STERBEN“ – Büchern.

Neulich im Outdoorfachhandel-Globetrotter

Quelle: eigenes Bild

Soll das etwa bedeuteten, dass mehr Zelte und Outdoorausrüstung (Überlebensausrüstung) verkauft wird, wenn ein passendes Angstszenario mitgeliefert wird? Und warum muss ich gerade an den Zusammenhang zwischen Giftgas und verkauften Gasmasken denken? Was ist eigentlich mit meiner Lebensversicherung??? Oh nein, ich habe gar keinen Waffenschein…

Mehr Angst = mehr Umsatz? Dieses Vertriebsmodell ist aus einigen Branchen bekannt, in der Outdoor-Branche ist es mir bislang nicht aufgefallen. Es ging in der Regel um positive Erlebniswelten, Abenteuer, Entdeckung und darum sich auf die unberührte Natur zu besinnen. Vor wenigen Wochen hat Greenpeace in seiner DETOX Kampagne diese vermeintlichen Marketingwelten auf erschreckende Art und Weise aufgelöst und auf massive Probleme mit Chemikalien bei der Produktion von Outdoor-Bekleidung hingewiesen.

Am Ende des Tages ist es auch für einen stationären Outdoor-Händler überlebenswichtig, dass die Umsätze und Margen stimmen. Also nur wenn Kunden die Produkte kaufen, wird der Händler sie weiter anbieten – der Kunde hat also jede Menge Möglichkeiten schlechte, schädliche oder unnütze Produkte zu verbannen. Der Trick ist sich einfach nur keine Angst machen lassen, nicht in Panik zu geraten und einfach nicht kaufen.

Beratungskasse im Handel – wofür?

Dem starken und vor allem schnellen Wandel, dem stationäre Händler unterliegen lässt sich viel positives abgewinnen – denn Wettbewerb belebt ja bekanntlich das Geschäft. Manchmal ist es so das erst verschärfte Rahmenbedingungen dazu führen, dass Anpassungen erfolgen, sich Geschäftsmodelle weiter entwickeln oder das eigene Innovationen einen Vorteil im Wettbewerb verschaffen.

Leider ist gerade im stationären Vertrieb von Waren und Dienstleistungen der Leidensdruck offenbar noch immer nicht groß genug. Die massive Verlagerung von Umsätzen in den Online-Handel mit weiter steigenden Zahlen führt noch immer nicht zu den notwendigen Veränderungen im stationären Handel. Es herrschen zum Teil abstruse Vorstellung über die eigene Position am Markt und darüber, was zwingend getan werden muss um dauerhaft am Markt zu bestehen.

Die Erkenntnis, das Beratung Zeit und somit Geld kostet ist nichts Neues. Deshalb muss die Beratung vor Ort auch Bestandteil des Preises sein, den der Kunde letztendlich bezahlt. Schließlich erfüllt ein Geschäft bzw. Fachgeschäft nicht den Zweck Waren oder Dienstleistung an sich selbstbedienende Kunden zu verteilen. Dieses Verständnis ist nicht mehr zeitgemäß und verfügt über keinerlei Mehrwert für den Kunden. Als SELBSTBEDIENUNGSWARENVERTEILSTATION hat der stationäre Handel gewiss keine gute Zukunft. Gute Fachberatung und Kundenbetreuung auf persönlicher Ebene kann kein Portal im Internet ersetzen.

Eine Kasse für stationäre Beratung aufzustellen, weil Kunden beraten und betreut werden wollen zeigt einmal mehr wo es überall krankt im Fachhandel.

Beratungskasse im stationären Handel

Quelle: Eigenes Bild

Liebe stationäre Händler in den A-, B- und C Lagen auf dem Land und in den Städten, was kommt als nächstes? Eintritt für den Zugang zum Geschäft? Ich hoffe, dass anstatt solcher hilflosen Versuche das eigene Geschäftsmodell anzupassen ein echtes umdenken stattfindet.