Womit beschäftigt sich dieser Blog?

Der Blog „Vertriebssprache“ beschäftigt sich mit digitalem, inspirierendem, kreativem, und dämlichen aus der Geschäftswelt. In der Kategorie Vertriebswissen z. B. damit, wie Unternehmen sich optimal absatzorientiert ausrichten.

Im einzelnen werden folgenden Themen behandelt:

Coaching, Erfolg, exzellente Verkäufer, Führung, innovativer Managementansatz, innovatives Managementkonzept, Kunden, Kundengewinnung, Kundeninformationen, Managementkonzept Vertriebssprache, Marketing, Marketingberatung, Marktinformationen, Motivation, optimal absatzorientiert, Personalentwicklung, Pre-Sales, Preispolitik, Sales, Schulungen, Strategie, strategische Personalentwicklung, technischer Vertrieb, Telefonvertrieb, Training als Erfolgsfaktor, Trainings, Unternehmensberater, Unternehmensführung, Unternehmensstrategie, Verbindlichkeit, Verkauf, Verkaufen, Verkaufscoaching, Verkaufsleiter, Verkaufstraining, Verkäufer, Vertrieb, Vertriebler, Vertriebsingenieur, Vertriebsleitbild, Vertriebsleiter, Vertriebsmanagement, Vertriebssprache, Vertriebstraining

Einen guten Einstieg ins Vertriebswissen findest du hier.

Viel Spaß beim lesen und recherchieren!

Verkaufsleiter bzw. Vertriebsleiter

Ob die „richtige“ Bezeichnung nun Verkaufs- oder Vertriebsleiter ist, darf gerne an andere Stelle diskutiert werden. In der Praxis verhält es sich sicher ähnlich wie in dem Artikel „Vertriebler verkaufen – Verkäufer vertreiben“. Im folgenden wird ausschließlich vom Vertriebsleiter gesprochen, jedoch nur aus Gründen der Übersichtlichkeit und nicht um den Verkaufsleiter zu diskrimieren.

Vertriebsleiter spielen in gerade in kleinen und mittelständischen Unternehmen eine zentrale Rolle. In der Regel sind entweder Mitglied der Geschäftsleitung oder dieser direkt unterstellt. Ihr Verantwortungsbereich umfasst den Umsatz und den Ertrag des Unternehmens. Neben der Führung und Steuerung der Vertriebsmitarbeiter im Außen- und Innendienst gehört auch die Organisation und die Durchführung von Messen und die Planung und Durchführung Marketing-Aktivitäten gehen. Viele Vertriebsleiter waren selbst einmal erfolgreiche Vertriebler oder sie sind es sogar noch in einer Art Doppelfunktion als Verkäufer und Vertriebsleiter. Häufig bereuen sie auch Groß- und/oder Schlüsselkunden (Key-Accounts). Die Eigenschaften über die ein guter Vertriebsleiter verfügen sollte ähneln denen exzellenter Verkäufer.

Vertriebsleiter sind also wichtige Ansprechpartner für die Geschäftsleitung, die Vertriebsmitarbeiter und für die Kunden. Sie sind somit ein wichtiger Faktor um erfolgreich neue Wege gehen zu können. Im Managementkonzept Vertriebssprache spielen Vertriebsleiter daher eine zentrale Rolle, neben den klassischen Aufgaben des Vertriebsmanagements fällt ihm hier auch die Funktion der Schnittstelle zwischen dem operativen und dem strategischen Vertrieb zu.

Managementkonzepte

In Betriebswirtschaftslehre und in der Unternehmenspraxis finden sich zahlreiche Managementkonzepte zur Lösung verschiedenster Probleme der Unternehmensführung.  Diese werden von verschiedenen Akteuren aus dem akademischen Bereich, der Beratungsbranche und den Unternehmungen geschaffen, diskutiert, verbreitet und genutzt. Eine genaue begriffliche Definition zu Managementkonzept ist in der Literatur nicht zu finden. Daher gestaltet sich eine Abgrenzung zu ähnlichen Begriffen wie z. B. Managementmethoden oder Managementmodellen als schwierig.

Der  Zweck von Managementkonzepten liegt in der Verbesserung der Marktsituation eines Unternehmens. Dazu werden den Entscheidungsträgern einer Unternehmung allgemeine Gestaltungs- und Handlungsempfehlungen gegeben, die gegebenenfalls an das jeweilige Umfeld (z. B.  die Branche) angepasst werden müssen.

Die Funktion von Managementkonzepten muss differenziert betrachtet werden; hier ist insbesondere eine Unterscheidung in offizielle und latente Funktionen sehr wichtig, um die jeweilige Intention erfassen zu können. Die offiziellen Funktionen sind erkennbar auf das Wohl der Unternehmung gerichtet.

Die wesentlichen Akteure im Kontext von Managementkonzepten sind Universitäten und Hochschulen, Unternehmensberatungen und Unternehmen. In der Literatur gilt die Wissenschaft  als Urheber von Managementkonzepten. Im Falle des Managementkonzeptes Vertriebssprache ist dies anders, die Ursprünge liegen einige Jahre zurück und stammen direkt aus der betriebswirtschaftlichen und unternehmerischen Praxis. Die Methoden, Mittel und Instrumente sind also auf ihre Praxistauglichkeit geprüft und erst danach erfolgt die theoretische Dokumentation. Diese Internetseiten insbesondere der blog bildet dabei eine wichtige dokumentarische Säule.

Vertrieb ist mehr als ein Prozess

Wer diverse Internetsuchmaschinen bemüht und nach Vertriebsprozess sucht, erhält mehrere hunderttausende Treffer. In unterschiedlichsten Artikeln lässt sich nachlesen, dass es sich bei einem Vertriebsprozess um einen unternehmerischen Kernprozess handelt. Mit anderen Worten der Vertriebsprozess ist ein Prozess von vielen in Unternehmen. Die Ausgestaltung dieses Vertriebsprozesses hängt laut Beschreibungen von einer Reihe unterschiedlicher Faktoren ab. Genannt wird eine große Faktorenbandbreite die bei Marktbedingungen anfängt, über die Geschäftsmodelle und technologische Randbedingungen reicht, den Produktlebenszyklus berücksichtigt, die Finanzkraft mit einbezieht und bis zur Unternehmenskultur hinauf geht.

Als weitere unternehmerische Kernprozesse werden die Produktentwicklung, die Produktion und die Finanzierung angeführt. Auffallend ist, dass die Gewichtung dieser Prozesse im allgemeinen als gleichwertig angesehen wird. Wie kann sich ein Unternehmen so optimal absatzorientiert ausrichten, wenn dem Vertrieb nicht eine Priorisierung eingeräumt wird?

Erreicht werden kann eine optimale Absatzorientierung nur, wenn Vertrieb als das begriffen wird was er wirklich ist. Schnittstelle zum Markt und zum Kunden auf der einen Seite und Informationsquelle auf der anderen Seite. Hinzu kommt, dass über den Vertrieb die Umsätze generiert werden. Über die Markt- und Kundeninformationen ergibt sich also ein Zusammenhang zur Produktion und Produktentwicklung und über die Umsätze bildet der Vertrieb die Schnittstelle zur Finanzierung. Zur idealen Nutzung dieser so einfachen betriebswirtschaftlichen Zusammenhänge, bietet das Managementkonzept Vertriebssprache die Lösung aus einer Hand. Es erfolgt eine ideale Abstimmung aller Unternehmensprozesse auf den Vertrieb. Grob werden dabei zwei Ebenen unterschieden, erstens unternehmensintern und zweitens extern also in Richtung Markt und Kunden.

Gemeinsam für den Erfolg

Häufig arbeiten die unterschiedlichsten Abteilungen in Unternehmen mehr oder weniger parallel nebeneinander. Natürlich gibt es Schnittstellen zwischen den Abteilungen. Wie die Praxis jedoch zeigt, weist die Kommunikation zwischen den Abteilungen meist große Defizite auf. Diese ist gekennzeichnet durch wenig Verständnis und Interesse füreinander. In der Regel ist die vorherrschende Sprache geprägt von Begriffen, wie „die da“ und „wir hier“. Abteilungen die eigentlich füreinander vor- oder nachgelagerte Dienstleistungen erbringen sollen, stehen sich faktisch jedoch konkurrierend gegenüber. Hierfür lassen sich eine Vielzahl von Beispielen finden, stellvertretend zu nennen sind die Abteilungen Vertrieb und Marketing oder der Einkauf und IT-Abteilung. Wie lässt sich diese Konkurrenzsituation beheben? Mit Hilfe des Managementkonzeptes Vertriebssprache  wird eine einheitliche unternehmensinterne Kommunikation aufgebaut, die es ermöglicht das Unternehmen optimal absatzorientiert auszurichten. Das Ziel der Vertriebssprache ist es, dass die einzelnen Abteilungen mehr miteinander statt übereinander sprechen. Besonders hervorzuheben ist in diesem Zusammenhang, dass der Vertriebsabteilung innerhalb der Vertriebssprache eine gewisse Priorisierung zukommt. Auf der Basis eines speziellen Gewichtungsmodelles werden die Abteilungen optimal aufeinander abgestimmt. Nach erfolgreicher Einführung der Vertriebssprache wird dann gemeinsam, also abteilungsübergreifend, für den Erfolg des Unternehmens gearbeitet. Der Fokus dabei liegt dann auf den Absatzmärkten.