Jedes Angebot verschafft sich seine Nachfrage, oder erzeugt jede Form der Nachfrage ein passendes Angebot? Diese grundlegende Frage der theoretischen Volkswirtschaft lässt sich so einfach nicht beantworten. Dennoch hat sie hohe Relevanz für vertriebliche Aktivitäten. Ich bin der Meinung, dass gute Verkäufer unabhängig von der Nachfrage ihrer Produkte oder Dienstleistungen arbeiten. Soll heißen auch wenn der Wettbewerb stark ist und die Nachfrage nicht besonders hoch, erzielen sie Abschlüsse. Exzellente Verkäufer benötigen auch kein besonderes Angebot an Waren oder Dienstleistungen um erfolgreich zu verkaufen. Egal wie stark die Marke oder die Attraktivität der Dienstleistung bzw. des Produktes, Verkäufer müssen Fähigkeiten besitzen, die sie befähigen losgelöst von Angebot oder Nachfrage erfolgreich zu verkaufen.
Kommunikationsfähigkeiten
Vertrieb von Beratungsleistungen
Wie verkauft man eigentlich Beratungsleistungen? Im Grunde nicht anders als die meisten anderen Dienstleistungen oder Produkte. Allerdings ist es wichtig die Erwartungshaltung des Kunden genauestens zu kennen, somit gilt es im Vorfeld eine Menge Punkte zu klären. Nur wenn die Erwartungshaltung des Kunden bekannt ist, kann sie auch erfüllt werden. Erst dann wird der Kunde zu einem zufriedenen Kunden und nur zufriedene Kunden kaufen wieder oder mehr oder gar regelmäßig. Was zeichnet denn einen guten Berater aus und welche Eigenschaften sollte er haben? Die fachliche Expertise ist die notwendige Basisvoraussetzung, also Pflicht und nicht Kür. Hohe Sozialkompetenz ist ein wichtiger Faktor, ausgeprägte kommunikative Fähigkeiten ein weiterer. Hinzu kommen Eigenmotivation und der Wille erfolgreich zu arbeiten. Mindestens diese vier Faktoren zeichnen einen guten Berater aus. Messbar wird die Qualität des Beraters letztendlich an der Kundenzufriedenheit oder an der Anzahl der erfolgreichen Projekte. Bekanntlich sind Wiederkäufer zufrieden.
Bei Beratung im technischen Umfeld ist die Fachkompetenz meist nicht kritisch, im Gegenteil diese ist häufig ausreichend vorhanden. Die Sozialkompetenz, die kommunikativen Fähigkeiten, die Eigenmotivation und Erfolgswillen sind dort meist nicht so stark ausgeprägt wie in anderen Bereichen. Wenn diese Faktoren jedoch nicht oder nur teilweise vorhanden, sind wichtige Voraussetzung für gute Beratung nicht erfüllt. Langfristig lassen sich also logischerweise nur Beratungsleistungen verkaufen auch zu Kundenzufriedenheit führen.