Welche Vorteile bietet eigentlich der stationäre Handel gegenüber dem Internet? Neulich habe ich eine Wetter verloren,  ich saß an einem Tisch mit 10 Personen zum Abendessen. Von den Personen um mich herum kannte ich nur wenige. Während der Tischgespräche, fragte ich mein Tischgegenüber was er beruflich macht? Er antwortete, ich wette du hat schon einmal eine E-Mail von mir bekommen. Ich antwortete bestimmt nicht. Er grinste und sagte wetten wir einfach um das nächste Getränk, ich willigte ein. Schließlich erfuhr ich, dass mein Gegenüber für das E-Mail Marketing der Firma Amazon verantwortlich war. Jeder der dort registrierter Nutzer ist, bekommt E-Mails von meinen Tischgegenüber

Schaut man sich insbesondere deutsche oder in Deutschland erfolgreiche Internetgeschäftsmodelle an, so muss man nüchtern feststellen, dass darunter eine Vielzahl Internethandelsplattformen – also online Shops – sind. Stellvertretend nenne ich Zalando, Zooplus, mymuesli, windeln.de oder die eingangs erwähnte Firma Amazon. Darüber hinaus gibt es noch eine große Anzahl Preisvergleichsportale, die kostenlos ermitteln welches Produkt gerade wo am günstigsten zu haben ist. Diese Tatsachen stellen den stationären Handel vor neue Herausforderungen.

Einen Königsweg zum Umgang mit dieser Herausforderung gibt es noch nicht. Dennoch haben sich einige Methoden etabliert die mittel- bis langfristig für den klassichen stationären Handel überlebenswichtig sein könnten. Schaut man sich den aktuellen Umgang mit dem Wettbewerber Internet bei Handelsunternehmen an, so trifft man meist auf überforderte Verkäufer. In einem nicht repräsentativen Selbstversuch, habe ich in den letzten Wochen in rund 20 verschiedenen Elektromärkten einen Verkäufer mit der Tatsache konfrontiert, dass ich ein bestimmtes Produkt online günstiger bekomme. Zum Beweis hielt ich dann mein vorbereitetes Smartphone mit einer geöffneten Preisvergleichseite aus dem Internet bereit.

Die mehrheitliche Reaktion der Verkäufer war sinngemäß „dann müssen Sie halt da kaufen“. So etwas geht natürlich gar nicht und hat mit Verkauf überhaupt nicht zu tun. Fassen wir kurz die Situation zusammen, da steht ein Kunde vor Ort im Geschäft, er ist kaufbereit, steigt in die Verhandlung ein und die Reaktion des Verkäufers ist „dann kaufe halt woanders“. Dies ist nach meinem Verständnis abnahmungswürdiges Verhalten. Ich habe bewusst auf einen günstigerer Preis hingewiesen und nicht sagt, ich kaufe nur wenn. So schaufeln sich viele Verkäufer im stationären Handel ihr eigenes Grab, indem sie eine ganze Branche gefährden nur, weil sie nicht in der Lage sind angemessen und richtig zu reagieren. Einige Wege hierzu gibt es hier zum nachlesen.