Neukunden

Wachstumssorgen?

/ Jan R. Bergrath

Viele Unternehmer treibt die Frage um, wie kann mein Geschäftsmodell skalieren? Neukundengewinnung, Kunden-entwicklung, neue Geschäftsfelder, neue Produkte oder Dienst-leistungen?

In welche Richtung soll die Entwicklung des Geschäftes gehen? Was ist der richtige Weg? Es gibt eine Vielzahl an Möglichkeiten Wachstum zu generieren. Doch welcher Weg ist zu welchem Zeitpunkt zu empfehlen und wie sehen die Schritte Richtung Wachstum aus?

Das Wachstum endlich ist, sei an dieser Stelle explizit betont. Dennoch ist möglich sein Geschäft schnell und gut auszubauen. Holen Sie sich externe Hilfe und lassen Sie sich beraten. Der Blick von Außen ist oft der erste richtige Schritt um das Unternehmenswachstum zu beschleunigen. Experten in den Bereichen Vertrieb und Marketing sind hervorragende Anlaufstellen. Investieren Sie in die Zukunft Ihres Unternehmens und schaffen Sie einen Wachstumsmotor.

Den Feind treffen um zu kaufen?

/ Jan R. Bergrath

Red Hat ist zur Zeit die umsatzstärkste Open Source Software Firma der Welt. Das meiste Geld verdienen sie mit dem freien Betriebssystem Linux mittels Support-Dienstleistungen. Der Firma geht es gut und sie ist auf Wachstumskurs daraus kann man schließen, dass sie vieles richtig macht. Dennoch habe ich kürzlich auf deren Homepage eine Kampagne entdeckt, die eindeutig zweideutig ist. Mit dem Slogan „STATUS QUO – Meet The Enemy“ sollen neue Kunden angesprochen werden. Zwar gibt es noch eine kleingeschriebene Ergänzung, trotzdem dominiert der zitierte Slogan. Machen Sie sich ihr eigenes Bild zu der Kampagne „treffen Sie Ihren Feind“ und kaufen anschließend Linux (s.u.):

Quelle: Eigenes Bild

Quelle: Eigenes Bild

Vertrieb und Missionierung?

/ Jan R. Bergrath

Inspiriert durch den Blog eines Kollegen, in dem es um Quäkertum geht, beziehe ich mich auf einen spannenden Vergleich aus seinem heutigen (20.01.2012) Blogartikel. Es geht um paralellen zwischen Missionarsarbeit und dem Vertrieb als Instrument zur Neukundengewinnung.

Laut Wikipedia wird heutzutage „vorwiegend als Werbung durch Predigten, Vorträge, Verbreitung von Schriften, Hausbesuche und durch moderne Massenmedien missioniert“.  Ich finde die Idee Missionierung als Kaltakquise zu verstehen interessant und amüsamt zugleich. Allein das nach diesem Verständnis Religionen über Kunden verfügen wirft zumindest Fragen auf. Gibt es also auch einen Zusammenhang zwischen einem Kundenschwund bei den Katholiken in Deutschland und den verkäuferischen Leistungen der Institution katholische Kirche andererseits? Wie ernst man auch immer die skizzierten Paralellen nehmen mag, ich denke auch hier gilt: Ein Geschäft ist nur ein gutes Geschäft, wenn beide Seiten gewinnen.

Telefonische Akquisitionsgespräche „Schicken Sie mir mal ein paar Unterlagen per E-Mail“

/ Jan R. Bergrath

Kennen Sie das, Sie betreiben Neukundenakquisition am Telefon und haben einen Interessenten an der Angel. Sie preisen dem möglichen Kunden den Nutzen und den Mehrwert Ihres Produktes oder Ihrer Dienstleistung an. Der potentielle Kunde springt an und teilt Ihnen mit, dass es sinnvoll sein kann Ihr Produkt, Ihre Dienstleistung im Unternehmen einzusetzen. Häufig fällt dann ein Satz, der sich etwa so anhört: „Schicken Sie mir doch per E-Mail (manchmal auch per Post) ein paar Unterlagen zu.“

Dieser Punkt ist ideal um nachzufassen, dies wird jedoch oft nicht gemacht. Was passiert denn, wenn einfach Unterlagen per E-Mail oder Post versendet werden? Erstens es vergeht Zeit bis der Kunde sich erneut mit Ihnen und Ihrem Produkt (oder Dienstleistung) befasst, falls der potentielle Kunde diese überhaupt liest oder nochmals anschaut. Zweitens Sie gewähren dem potentiellen Kunde die Möglichkeit sich mit Ihrem Angebot ausführlich zu beschäftigen und Gegenargumente für eine Absage aufzubauen.

Fällt der benannte Satz: „Schicken Sie mir…“, dann antworten Sie am besten: „Die Unterlagen, die wir verschicken sind ca. 1,80 groß, dunkelblond und beantworten all Ihre Fragen direkt vor Ort.“ So forcieren Sie einen vor Ort  Termin. Gehen Sie den nächsten Schritt, vereinbaren Sie einen Termin und erhöhen Sie die Abschlußwahrscheinlichkeit damit deutlich.

Was kostet eigentlich die Gewinnung von Kunden?

/ Jan R. Bergrath

Nachfolgend ein Überblick zu den Kosten die für die Gewinnung neuer Kunden anfallen:

  • Werbekosten z. B. für Anzeigen (Print oder Online)
  • Kosten für die Kundenkommunikation (Telefon)
  • Kosten für Werbematerialien (Prospekte, Poster, Displays, Aufkleber etc.)
  • Kosten für Verkaufsförderungsaktionen (z. B. Promotion, Werbegeschenke, Messen, Events, Post-Mailings etc.)
  • Vertriebskosten (Personalkosten, Reisekosten, Werbekostenzuschuss, Vertriebsprovision etc.)
  • Kosten für Kundeninformation (Newsletter, E-Mailings, Kundenmagazine etc.)
  • Kosten für Kundenbindungsinstrumente (Kundenkarten, Garantie- und Reparaturservice)

Selbstverständlich gilt auch hier, es gibt Fixkosten bei der Kundengewinnung z. B. die monatlichen Fixgehälter im Vertrieb und variable Kosten, diese hängen z. B. von Stückzahlen (Prospekte etc.) oder von gefahrenen Kilometern ab. Hier wird zunächst auf eine weitere Unterteilung verzichtet. Vielmehr so ein grundlegender Überblick vermittelt werden.

Die Akquisephase

/ Jan R. Bergrath / Hinterlasse einen Kommentar

Stellen Sie sich vor, jeder benötigt Ihr Produkt (oder Ihre Dienstleistung) aber noch nicht jeder kennt Ihr Unternehmen? Dieses Problem ist einfach zu lösen, sprechen Sie potentielle Kunden direkt an. Dies gehört schließlich zu den Hauptaufgaben eines Verkäufers. Machen Sie es sich zum Ziel eine fixe Mindestenszahl  an Kunden pro Monat anzusprechen. Loten Sie bei den Gesprächen gezielt aus, ob es konkrete Möglichkeiten Anknüpfungspunkte bei den potentiellen Kunden gibt (veraltet: Bedarf). Diese Gespräche, auch Akquisitionsgespräche genannt, helfen Ihnen potentielle Kunden zu qualifizieren, darunter versteht man das systematische Einstufen Ihrer potentielle Kunden nach Absatzpotentialen. Für Sie als Verkäufer ist diese Suche nach Kunden und vor allem deren direkte Ansprache (Akquisition) ein wichtiger Schritt auf dem Weg zum Neukunden. Innerhalb des 5-Phasen Verkaufstrichters ist die Akquisephase der Schritt zum Kauf.