Training als Erfolgsfaktor

Premiumtrainer der Gegenwart (1)

/ Jan R. Bergrath

In dieser Rubrik werden wichtige Persönlichkeiten aus Bereichen Trainer, Verkaufstrainer und Motivationstrainer vorgestellt. 

Name: Höller
Vorname: Jürgen Tsjakkaa!
Spitznamen: Jürgen, Hölle-Hölle-Hölle,

Hauptwerk(e): „Höll der Lin“, „Du schaffst es sowieso nicht – guck dich doch mal an“, „Hölbuch fül Chinesen“, „Tsjak-Tsjka-Kaa die Eisenbahn wer will…

Wurde beeinflußt von: Alten Herren (ohne Witz), JVA, Geld

Befreundete Denker: Erich Lejeune, Jürgen Höller, Vera F. Birkenbihl

Bester Satz: „Greif nach den Wolken, dann nach dem Mond… und dann nach Deinem Stern! – Aber nicht die Sonne anpacken!!!“

Leser, die Höller mögen, mögen auch: Klatschen bis die Hände bluten, Depressionen, Krawatten mit Mickey Maus Motiv

Verkaufstraining für Ärzte!?

/ Jan R. Bergrath

Verkaufstraining für Ärzte, dass dürfte auch für eingefleischte Vertriebler etwas komisch klingen. Ein im Jahre 2012 erschienener Artikel aus dem Spiegel heißt: „Umstrittene Gesundheits-Checks: Regierung subventioniert Verkaufstraining für Ärzte“. Die Kernthese lässt sich wie folgt zusammenfassen: Die Bundesregierung investiert offenbar Steuergelder in Verkaufsseminare für Ärzte. Dort wird Ärzten angeblich gezeigt, wie sie Patienten zusätzliche Leistungen wie z. B. Gesundheits-Checks „verkaufen“ können. Quelle: Spiegel

Offen bleibt allerdings, ob es den Patienten oder Ärzten nun mehr nutzt, dass Ärzte sich verkäuferisch weiterbilden. Der Artikel klingt so, als ob es in der Medizin bzw. im Gesundheitswesen nicht ums Geschäft geht… Bitte aufwachen!

Dialekt im Verkauf – unschön und provinziell oder schmückendes Beiwerk?

/ Jan R. Bergrath

„Servus, I red a weng frängisch!“ Etwa in dieser Art und Weise wurde ich kürzlich von einem „Kommunikationstrainer“ in einem Seminar begrüßt. Kurz danach merkte eine Teilnehmerin aus München in ziemlich breitem bayrisch an „I find des supa, des doa einige Dialekt redn, im Kuars“. Der besagte Trainer meinte daraufhin, heute sei man da im geschäftlichen Umfeld einfach „dollerander“ im Bezug auf Dialekt und dies wäre schließlich auch gut so. Da liegt doch die Frage auf der Hand, wie kommt Dialekt im geschäftlichen Umfeld eigentlich tatsächlich an?

Grundsätzlich kann Dialekt auf Gesprächspartner sowohl negativ als auch positiv wirken. Was dem einen sympathisch erscheint, bewirkt bei dem anderen mitunter Abneigung. Deswegen ist es möglich, dass Dialekt potentielle Kunden abschreckt. Dies muss aber nicht der Fall sein. Hat eine Person mit ausgeprägtem Dialekt eine Führungspositionen inne so ist es möglich, dass dieser als Vorgesetzter nicht ernst genommen wird oder gar Zweifel an seiner Kompetenz aufkommen. Kommunikationsexperten sagen es direkt heraus „wer sächselt, schwäbelt oder berlinert, muss damit rechnen, von seinen Gesprächspartnern nicht für voll genommen zu werden“ (Quelle).

Im Beruf im allgemeinen und im Vertrieb im besonderen gilt: Hochdeutsch geht vor – insbesondere im Kontakt mit Kunden und Geschäftspartnern. Natürlich kann ein Dialekt auch eine vertraute Atmosphäre schaffen, somit ist Dialekt in einem Kundengespräch manchmal vorteilhaft. Dies gilt genau dann, wenn über die Sprache – mittels des regionalen Dialektes bei Einheimischen – Nähe und Vertrautheit erzeugt werden soll. Es entsteht durch die offensichtliche Verbundenheit mit der Region, durch das Kommunikationsmittel Dialekt, möglicherweise ein besserer Zugang zu regionalen Kunden. Mit dem Hochdeutschen verbindet dieser hingegen allgemein höhere Professionalität die auch mehr Distanz schaffen kann.

Interessant ist, dass es immer wieder starke Unterschiede in der Beliebtheit und dem Prestige der verschiedenen Dialekte gibt. Somit ist der Sprecher eines weniger beliebten Dialektes noch schneller von einem „Kompetenzverlust“ betroffen. Gerne verweise ich an dieser Stelle darauf, dass Dialekt oft zur Karrierebremse wird. Nachzulesen in dem Ingenieurfachblatt VDI Nachrichten.

Erfolgreich verkaufen gegen Billiganbieter aus dem Internet

/ Jan R. Bergrath

Der Verkauf befindet sich im radikalen Umbruch, die größten Änderungen stehen uns noch bevor. Jetzt handeln und heute die Kunden von morgen gewinnen. Der Kunde ist heute bestens informiert, dank mordernen Informationsmedien insbesondere dem stehen ihm alle Produkt- und Dienstleistungsinformationen zur Verfügung.

Kürzlich stand ich in einem Möbelhaus mit einer Verkäuferin in Verhandlung. Ich hatte die verrückte Idee ein Möbelstück kaufen zu wollen. Nachdem mir die Verkäuferin ein preislich optimiertes Angebot unterbreitet hatte, kamen wir schließlich im Gespräch an den Punkt an dem sie behauptete, da sein nun preislich wirklich nichts mehr zu machen. Dies ist meine persönliche Lieblingstelle in Verhandlungen, jetzt kommt der „Verkaufsleiter“ oder Abteilungsleiter ins Spiel.

Richtig, die Verkäuferin holte ihren Vorgesetzten und schilderte ihm kurz die Situation. Der Verkaufsleiter des Möbelhauses nickte kurz zustimmend, begrüßte mich mit einem kurzen „Guten Tag“ und eröffnete das Gespräch mir gegenüber mit der Frage: „Warum soll ich Ihnen einen weiteren Nachlass gewähren?“ Ich zügte mein Smartphone und zeigte ihm auf einer Browserseite, die ich vor Verhandlungsbeginn aufgerufen hatte, das identische Möbelstück mit einem Preis, der 25% günstiger war als das „preisoptimierte Angebot“ seiner Verkäuferin. Erstaunlich war die Reaktion des Verkaufsleiters: „Ja, im Internet…Werden Sie dort beraten? Da können wir nicht mithalten. Wir haben ja ganz andere Kosten hier!“

Ist das, dass Problem des Kunden, dass ein Unternehmen höhere Kosten hat? Ich sage, nein! Der Kunde wird dann kaufen, wenn er einen echten Mehrwert bekommt und nicht weil der Händler höhere Kosten hat. Ich sagte zu dem Verkaufsleiter, dass ich zwei Anmerkungen zu seinen Ausführungen habe. Erstens „Welche Beratungsleistung genau hat das Möbelhaus denn erbracht? Ich habe Ihre Kollegin angesprochen mit dem Hinweis, ich möchte diesen Artikel kaufen.“ Zweitens bin ich durchaus bereit einen Mehrpreis zu zahlen, dennoch sind 25% Preisdifferenz inakzeptabel.“

Ein weiterer Preisnachlass von 5% Prozent zusätzlich und kostenlose Lieferung war sein letztes Angebot. Verfeinert wurde es durch den Ergänzungssatz „Sonst müssen Sie halt im Internet bestellen.“

Ich erwarte von einem Verkaufsleiter mehr. Selbst von der Verkäuferin darf ein Kunde mehr erwarten. Gerade weil der stationäre Handel durch das Internet und transparente Preise immer stärker unter Druck gerät, sind hier besonders verkäuferische Qualitäten gefragt. In dem Möbelhausbeispiel möchte ich nicht einmal von verkäuferischem Mittelmaß sprechen. Wenn ein Verkaufsleiter Kunden nur sagt was er nicht kann, wie z. B. Mithalten, Beraten und er persönlich einfach zu viel kostet, hat das mit professionellem Verkauf einfach einmal gar nichts zu tun. Dabei liegen die Verkaufsargumente für Verkäufer und Verkaufsleiter in Möbelhandel doch auf der Hand:

„Wir haben den Artikel jetzt vorrätig und Sie können ihn gleich mitnehmen.“ Der Kunde spart sich also lange oder längere Lieferzeiten die er bei einer Online-Bestellung definitiv hat. Zudem ist die Wahrscheinlichkeit, dass man zu der Zeit, wo der Paketservice liefert Zuhause ist zumindest bei Berufstätigen mehr als gering. Hinzu kommt, dass ich mir große Möbelpakete nicht so gerne in Büro liefern lasse, damit ich Sie anschließend durch die halbe Stadt zu mir nach Hause fahren kann. Übrigens baut der Paketservice Möbel typerischerweise auch nicht auf. Fragen Sie Ihren Paketdienstfahrer einfach mal danach. Das Möbelhaus bietet also gute Zusatzleistungen, die ein Onlineshop nicht leisten kann. Auch der schnelle und unkomplizierte Austausch von defekten Teilen klappt bei Möbelhäusern deutlich besser. Bei Onlineshops muss im Normalfall die gesamte Ware zurückgeschickt werden. Alle Punkte stellen für den Kunden einen echten Mehrwert dar. Die meisten Kunden sind sicher bereit dafür auch mehr zu zahlen. Anstatt in Rabattschlachten zu ziehen, sollten insbesondere Möbelhäuser, letztlich aber der gesamte stationäre Handel in sein Verkaufspersonal investieren und durch Trainings und Weiterbildung in Verkauf die eigenen Stärken betonen.

Sie möchten mehr erfahren über den professionellen Umgang mit dem Internet als Wettbewerber? Besuchen Sie meine Seminarreihe: „Einzelhandel 2.0 Wettbewerb mit und gegen das Internet“

Training und Übung für Verkäufer

/ Jan R. Bergrath

Vorbereitung ist in vielen Bereichen genauso selbstverständlich, wie regelmäßiges Training. Dies gilt für beispielsweise für Sportler, Musiker und Schauspieler sie alle trainieren und üben regelmäßig. Wie ist das denn eigentlich bei Verkäufern und Vertrieblern? Wann trainieren die eigentlich für ihren Job? Hand aufs Herz – wenn Sie Verkäufer sind – wann haben Sie zuletzt geübt? Ein Verkaufsgespräch, den Ablauf einer Verhandlungsrunde oder die Vorstellung Ihres Produkte und/oder Ihrer Dienstleistung? Ein Golfspieler, richtet sich nach jedem Schlag neu aus!

Was kann ein Verkäufer daraus lernen? Um dauerhaft gut zu sein Bedarf es Übung, doch wer ein exzellenter Verkäufer sein möchte braucht regelmäßiges Vertriebstraining. 

Gute Verkaufsargumente

/ Jan R. Bergrath

Ein Argument ist eine Aussage, die zu einer Behauptung  verwendet wird. Dabei kann es auf zwei Arten verwendet werden, erstens zur Begründung und zweitens kann es zur Widerlegung herangezogen werden. Gute Argumente sind für einen Verkäufer unverzichtbar. Gerade auch weil Verkäufer im Verkaufsgespräch immer mit „Widerständen“, also Gegenargumenten rechnen müssen. Je fundierter und besser ein Verkaufsargument ist, umso schwieriger ist es dieses zu widerlegen. Es lassen sich zwei Typen von „Gegenkaufsargumenten“ untescheiden, mit denen Verkäufer  umgehen müssen:

Erstens der Einwand, dabei handelt es sich um ein stichhaltiges „Gegenkaufsargument“, welches ohne Entkräftung dazu führt, dass der Kunde nicht kauft.

Zweitens der Vorwand, darunter ist ein vorgeschobener Grund zu verstehen, der dazu dienen soll nicht zu kaufen.

Häufig haben Verkäufer mit Vorwänden zu tun, der große Vorteil besteht darin, dass sie leicht zu erkennen und gut auszuräumen sind. Ein typisches Beispiel ist eine Aussage wie „terminlich ist es gerade leider ganz schlecht bei mir“. Mit einfachen Fragen, wie z. B. „Wann passt es Ihnen dann terminlich besser?“ sind Vorwände gut zu behandeln. Wenn der Kunde z. B. antwortet in zwei Tagen, dann vereinbart der Verkäufer gleich einen festen Gesprächstermin und dann wird der Kunde sicher Zeit haben.

Schwieriger sind Einwände zu behandeln, der beste Weg dies zu tun sind gute Verkaufsargumente. Ein klassisches Beispiel für einen Einwand ist der Preis, der natürlich aus der Sicht des Käufers viel zu hoch ist. Auf diese Weise erhält der Verkäufer quasi eine Einladung neue Verkaufsargumente anzuführen und zu begründen, warum der Preis absolut gerechtfertigt ist. Gute Verkaufsargumente sind also wichtiges Werkzeug für Verkäufer, diese müssen erarbeitet und regelmäßig aktualisiert und angepasst werden. Daher ist auch regelmäßiges Verkaufstraining sinnvoll.

Vertriebscoaching als Mittel zur Absatzsteigerung?

/ Jan R. Bergrath

Regelmäßiges Coaching im Vertrieb führt zu größerem Erfolg. So lautet das Versprechen von Trainern, Coaches und Instituten die Vertriebsschulungen anbieten. Es gibt die unterschiedlichsten Seminare und Workshop zum Thema Vertrieb und Verkauf. Doch wie sinnvoll sind solche Dienstleistungen eigentlich? Verkäuferisch ausgedrückt, welchen Zusatznutzen oder Mehrwert bringt Vertriebscoaching? Oder ganz betriebswirtschaftlich gesprochen, wann amortisiert ein Vertriebscoaching? Die Antwort ist recht einfach, je schneller umso besser. Wer Dienstleistungen im Vertrieb oder im Verkauf anbietet soll bzw. muss sich im Idealfall an seinen Ergebnissen messen lassen. Dies gilt für Vertriebler und Verkäufer ohnehin, daher ist es nur logisch und konsequent dies auch für Dienstleister rund um Vertriebstraining und Vertriebscoaching einzufordern. Auf diese Weise kann sichergestellt werden, dass auch der Dienstleister ein maximales Interesse an Absatzsteigerung seiner Kunden hat. Es entsteht so eine Situation in der beiden Seiten profitieren. Zudem werden die Dienstleister in die Pflicht genommen und partizipieren am Erfolg z. B. in Form einer vereinbarten Absatzsteigerung. Falls ein Dienstleister sich nicht auf solch ein Modell einlassen will, scheint dieser von seiner eigenen Leistung nicht überzeugt zu sein und ist somit nicht geeignet um die Vertriebsmannschaft nach vorne zu bringen.

 

Womit beschäftigt sich dieser Blog?

/ Jan R. Bergrath

Der Blog „Vertriebssprache“ beschäftigt sich mit digitalem, inspirierendem, kreativem, und dämlichen aus der Geschäftswelt. In der Kategorie Vertriebswissen z. B. damit, wie Unternehmen sich optimal absatzorientiert ausrichten.

Im einzelnen werden folgenden Themen behandelt:

Coaching, Erfolg, exzellente Verkäufer, Führung, innovativer Managementansatz, innovatives Managementkonzept, Kunden, Kundengewinnung, Kundeninformationen, Managementkonzept Vertriebssprache, Marketing, Marketingberatung, Marktinformationen, Motivation, optimal absatzorientiert, Personalentwicklung, Pre-Sales, Preispolitik, Sales, Schulungen, Strategie, strategische Personalentwicklung, technischer Vertrieb, Telefonvertrieb, Training als Erfolgsfaktor, Trainings, Unternehmensberater, Unternehmensführung, Unternehmensstrategie, Verbindlichkeit, Verkauf, Verkaufen, Verkaufscoaching, Verkaufsleiter, Verkaufstraining, Verkäufer, Vertrieb, Vertriebler, Vertriebsingenieur, Vertriebsleitbild, Vertriebsleiter, Vertriebsmanagement, Vertriebssprache, Vertriebstraining

Einen guten Einstieg ins Vertriebswissen findest du hier.

Viel Spaß beim lesen und recherchieren!

Verbindlichkeit gegenüber dem Kunden

/ Jan R. Bergrath

Verbindlichkeit im Zwischenmenschlichen meint „Konsequenz“, genauer das eine Person zu einmal gemachten Aussagen steht. Die Aussage wird entweder bis zu deren Ende weiter verfolgt oder klar widerrufen. Gegenüber Kunden ist Verbindlichkeit in gewichtiges Instrument um gute Verkaufsergebnisse zu erzielen. Idealerweise ist die Verbindlichkeit gelebte Praxis im Unternehmen oder sie ist Bestandteil eines Managementkonzeptes und spiegelt sich von der Führungsebene bis zum einzelnen Verkäufer wieder. Feste Abläufe und standardisierte Vorgänge und klare Prozesse stellen ebenfalls Verbindlichkeit sicher, moderne Customer Relationship Management Systeme helfen auf angenehme Weise die Verbindlichkeit in der Kundenkommunikation zu erhöhen.

Vertriebliches Scheitern als notwendige Erfolgsvoraussetzung?

/ Jan R. Bergrath

Viele Vertriebsmitarbeiter sind nach einem entgangenen Geschäft um eine Ausrede nicht verlegen. Woran hat es gelegen… am Kunden, am Wettbewerber, am Wetter???

Anstatt Verantwortung zu übernehmen und potentielle Fehler bei sich selbst zu suchen, werden die Schuld, die Ursache oder die Gründe für das Versagen gerne bei anderen gesucht. Die einzig wichtige Frage in diesem Zusammenhange lautet doch, was sind die wahren Gründe für das entgangene Geschäft?

Um gut und erfolgreich zu verkaufen,  reicht es nicht aus ein begabter Redner zu sein. Auch Fach- und Branchenkenntnisse allein genügen nicht. Die Kunst die eigenen Fähigkeiten ständig weiter zu entwickeln und auszubauen, ist ein Schlüsselfaktor um vertriebliche Top-Leistungen zu bringen. Exzellente Verkäufer (Performer) reden über ihre Ziele, mittelmäßige Verkäufer über Probleme und unfähige oder schlechte Verkäufer reden über Kollegen und Wettbewerber.

Systematisches und methodisches Vorgehen hilft Fehler zu vermeiden. Trotzdem gehört Scheitern zum Beruf des Verkäufers! Selbst exzellente Verkäufer erfahren fast täglich auch Ablehnung und Mißerfolg. Der richtige Umgang damit ist eine wichtige Voraussetzung um langfristig gute Ergebnisse zu erzielen. Jedes verpasste Geschäft bei einem Kunden kann im folgenden Quartal schon wieder eine neue Chance auf Umsatz sein. Fehlschläge als Quelle der Motivation zu sehen und eine generell lösungsorientierte Sicht der Dinge zeichnen exzellente Verkäufer aus. Problemorientierte Verkäufer denken nicht oder nur zu wenig über ihre eigenen Fehler nach. Daher bleiben eigene Lernerfolge aus, lediglich mit entsprechender Anleitung sind diese zu erreichen. Auf unterschiedliche weisen lassen sich Verkäufer mit problemorientierter Denkweise hin zur lösungsorientiertem Handeln und Denken entwickeln.

Die erste Stellschraube ist das „Wollen“ der Verkäufer also die Motivation Dinge zu tun. Die zweite Möglichkeit die Lösungsorientierung in den Vordergrund zu stellen ist das „Wissen“ der Verkäufer also am Kenntnisstand von Sach- und Fachwissen zu arbeiten. Der dritte Wege ist am „Können“ zu arbeiten, dabei geht es um verkäuferische Methoden und Techniken. Verkaufstrainings sind eine Option Vertriebler im Sinne der Lösungsorientierung zu schulen. Im Idealfall sind Verkaufstrainings Bestandteil einer optimal absatzorientierten Unternehmensausrichtung, diese kann z. B. mit dem Managementkonzept Vertriebssprache erreicht werden.

Das kaufe ich!

/ Jan R. Bergrath

Bis ein potentieller Kunde die Worte „das kaufe ich“ spricht, hat der Verkäufer entweder einen guten Job gemacht oder ein tolles Produkt. Im Idealfall sogar beides! Nicht selten jedoch sind Produkte und Dienstleistungen die den Kunden angeboten werden relativ ausstauschbar. Wenn also ein Verkäufer maßgeblich über den Erfolg oder Misserfolg des Produktes oder der angeboten Dienstleistung entscheidet, erscheint es nahezu logisch genau hier zu investieren. Der Mensch macht den Unterschied. Unternehmen die erfolgreich sein wollen sollten in ihre Vertriebsmitarbeiter investieren. Umgekehrt sind jedoch auch Verkäufer gefordert ihr Wissen und Können ständig weiter zu entwickeln.

Training als Erfolgsfaktor

/ Jan R. Bergrath

Was im Sport selbstverständlich ist, wirkt in vielen Unternehmen eher befremdlich. Sportler trainieren regelmäßig, Spitzensportler sogar täglich. Es erscheint uns geradezu trivial, dass Top-Leistungen im Sport nur dann erbracht werden können wenn ausreichend dafür trainiert wurde. Aber wie ist das mit Top-Leistungen im beruflichen Umfeld? Wann haben Sie zuletzt für Ihren Beruf trainiert?

Leider finden in den wenigsten Unternehmen regelmäßige Trainings statt. Trotzdem sind die aktuellen und auch die künftigen Anforderungen an die Mitarbeiter sehr hoch. Begriffe wie „lebenslanges Lernen“ oder „Bildung als Schlüssel zu Erfolg“ werden gesellschaftlich gegenwärtig diskutiert, aber welche Konsequenzen ziehen die Unternehmen daraus? Natürlich gibt es ein ständig wachsendes Angebot an Weiterbildungsmöglich, eine große Anzahl an Unternehmen bietet den Mitarbeitern die Möglichkeit z. B. berufsbegleitend zu studieren. Aber trifft das den Kern der Sache? Ist ein berufsbegleitendes Studium das richtige Training für das Arbeitsleben und den Alltag in Unternehmen?

Nur durch individuell abgestimmte Schulungen, Coachings und Trainings die sich an der beruflichen Praxis orientieren und in einer gewissen Regelmäßigkeit durchgeführt werden lassen sich berufliche Top-Leistungen auf eine breite Basis im Unternehmen stellen. Langfristigkeit unter Berücksichtigung von branchenspezifischen Anforderungen sollten in solchen Schulungen, Coachings und Trainings besonderes Gewicht haben. Zusätzlich ist es überaus sinnvoll Trainings, Schulungen und Coaching als strategisches Instrument der Unternehmensführung zu verstehen. Dies beinhaltet sämtliche Hierarchieebenen vom Management bis zum Sachbearbeiter und auch alle Abteilungen im Unternehmen. In dem Managementkonzept Vertriebssprache sind Trainings, Coachings und Schulungen ein wichtiger Baustein um Mitarbeiter zu bewegen Top-Leistungen zu erbringen.