Verkauf

Und wie immer… besoffen Skifahren

/ Jan R. Bergrath

Wie maximiert ein Hüttenwirt seinen Umsatz in einem Skigebiet? Er verkauft eine Art Versicherung, damit seinen betrunken Kunden auch nichts passiert. Nach dem Motto, bestell zehn Schnäpse und du kommst trotzdem sicher ins Tal. Du bekommst ja eine WARNWESTE gratis – dann kann dir ja gar nicht passieren. Du bist sicher… nochmal 10 Schnäpse? Klingt absurd? Im Weiberkessl in Ladis Tirol wird so der Umsatz angekurbelt.

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Quelle: eigenes Bild

„Bei zehn Schnäpsen gibt es eine Warnweste für die Abfahrt in Tal.“

Don´t drink and ski!

Wer ist eigentlich der Burger Verpackungsking?

/ Jan R. Bergrath

Es gab Zeiten, da wurden Hamburger in Styroporverpackung verkauft, darin befand sich der verzehrfertige Burger. Irgendwann sind die Burgerbratereien auf die Idee gekommen, die Burger einfach nur in ein spezielles Papier eingewickelt zu verkaufen – natürlich der Umwelt wegen! Inzwischen werden Burger wieder in Verpackungsboxen verkauft, diese sind dann allerdings aus Pappe (natürlich wegen der Umwelt). Darin befindet sich dann der Burger! Bei Burgerverpackungsking ist der Burger in der Box seit neuestem zusätzlich noch in Papier eingewickelt… vermutlich der Umwelt wegen?

Quelle: Eigenes Bild

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Es gibt Dinge die sind unbezahlbar – alles andere zahlt der Kunde. Herzlichen Glückwunsch für diese tolle Fastfood-Verpackungsinnovation. Bigger, better double packed!

Gesichtswurst- und Käsegesichtsverkäufer

/ Jan R. Bergrath

Wurst mit Gesichtern findet sich seit Jahren in jedem Supermarkt in der gesamten Republik. Auch Käse mit Gesichter findet insbesondere in den letzten Jahren mehr Käufer. So in etwa sieht so etwas aus.

Wurstgesicht

Käsegesicht

Doch erst seit kurzem finden sich Produkte mit „echten Gesichtern“ in den Verkaufsregalen der Supermärkten. Darauf sind Personen abgebildet die über einen gewissen Bekanntheitsgrad verfügen. In vielen Fällen wir hier von Wurstgesichtsverkäufer gesprochen oder von Käsegesichtern, nicht zu verwechseln mit dem “Käsekopp“ oder auch Käsegesichtsverkäufer.

Käsegesichtsverkäufer

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Frei nach dem Motto ob Wurst oder Käse Hauptsache C- oder D-Promi.

Wurstgesichtsverkäufer

Quelle: Eigenes Bild

Anmerkung: Ich habe mir inzwischen von einem Hersteller erklären lassen, dass es sich um Gesichter der jeweiligen Herkunftsregion handelt. Diese großartige Idee hat viel Potential!

Hier meine persönlichen Top 3 Ideen für weitere Gesichtsprodukte:

  1. Gesichtsdöner aus Neukölln mit „Made in Berlin-Siegel“
  2. Bochumer Gesichtscurrywurst mit Herbert Grönemeyer
  3. Rudi Carrell Gedächtnis-Gesichts-Gouda

Verkaufen mal anders – die beiden Texte sind lesbar

/ Jan R. Bergrath

Vrkeauefn mal adnres!

Wcihitg zu wsiesn, die Rhinenofgle von Bhcsutsbaen ist biem lseen nciht etnchsidened sforen scih der etsre und der lzette Bhcutsbae an der rhciitegn Pitioosn bfeniedn. Wlchee prallaele gbit es zum Vrkeuaf? Ezxllenete Vrkuäfeer wsesin es shocn lgnae: Wnen aslo Ensiteig und Astueig smtmein, dnan kmomt es auf die Rienhelfoegn der Busateine dzwachiesn nhcit an.

Es geht auch noch etwas spezieller!

H13R D13 N43CH5T3 5TUFF3:
4M 4NF4ANG W4R 35 51CH3R 5CHW13R1G 1HN3N D1351N T3XT ZU V3RK4UF3N, 4B3R NUN G3HT 3S VON 4LL31NE. F455Z1N13R3ND!

Negatives Verkaufen

/ Jan R. Bergrath

In Berlin habe ich ein hervorragendes Beispiel für „negatives Verkaufen“ gefunden. Der Anbieter betont einfach die Dinge, der er nicht hat oder anbieten will. Die Berliner Kneipe trägt den Namen: „Kein Bex, kein Latte, kein Bullshit und dann auch noch Selbstbedienung“.

Quelle: Eigenes Bild

Quelle: Eigenes Bild

Auf die gleiche Art und Weise positioniert sich das Hans Bricker Hotel in Amsterdam (in diversen Medien als das dreckigeste Hotel der Welt bezeichnet). Auf der deutschsprachigen Internetseite wirbt das Hotel wie folgt: „Herzlich Willkommen bei Hans Brinker, das Billigste, das Schlimmste, das Beste.. kein Hallenbad, keine Zimmerservice, keine Abholservice, keine Hochzeitssuite, keine Fitneß Studio, keine Wellness, kein Portier…“ hier geht´s direkt zur Homepage.

Schläge für Kunden

/ Jan R. Bergrath

Verkäufer dürfen Kunden schlagen! Rhetorisch, mit Argumenten oder mit kleinen verkäuferischen Tricks. Auf gar keinen Fall jedoch physisch. Wichtig ist, es geht nicht darum einen Kunden zu erschlagen mit Zahlen, Fakten oder Informationen. Auch nicht ums besiegen. Kunden wollen gewonnen werden. Erfolgreiches und gutes Verkaufen bedeutet der Kunde gewinnt durch die erworbene Dienstleistung oder das erworbene Produkt und der Verkäufer gewinnt einen Kunden und/oder mehr Umsatz hinzu. Vereinfacht gesagt, Kunden schlagen bedeutet Sie zu Gewinnern zu machen.

Den Feind treffen um zu kaufen?

/ Jan R. Bergrath

Red Hat ist zur Zeit die umsatzstärkste Open Source Software Firma der Welt. Das meiste Geld verdienen sie mit dem freien Betriebssystem Linux mittels Support-Dienstleistungen. Der Firma geht es gut und sie ist auf Wachstumskurs daraus kann man schließen, dass sie vieles richtig macht. Dennoch habe ich kürzlich auf deren Homepage eine Kampagne entdeckt, die eindeutig zweideutig ist. Mit dem Slogan „STATUS QUO – Meet The Enemy“ sollen neue Kunden angesprochen werden. Zwar gibt es noch eine kleingeschriebene Ergänzung, trotzdem dominiert der zitierte Slogan. Machen Sie sich ihr eigenes Bild zu der Kampagne „treffen Sie Ihren Feind“ und kaufen anschließend Linux (s.u.):

Quelle: Eigenes Bild

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Ich fordere die Ökonomisierung des Verkaufs

/ Jan R. Bergrath

Unter Ökonomisierung ist die Ausbreitung des Marktes mit seinen Prinzipien und Prioritäten auf Bereiche, in denen ökonomische Ansätze bislang keine oder eine eher untergeordnete Rolle gespielt haben zu verstehen. Daher fordere ich ab sofort, die Prinzipien des Marktes endlich auf den Bereich Vertrieb und Verkauf anzuwenden. Es ist nicht nachvollziehbar, warum hier nicht gehandelt wird?

Woran liegt es? Ist der Staat schuld oder die Politik an sich, vielleicht ja auch die internationalen Finanzmärkte? Unter Verdacht stehen hier auch die Medien, vereinzelte Quellen benennen den Verfassungsschutz als systematischen Verhinderer der Ökonomisierung des Verkaufs. Die Argumente der Ökonomisierungsgegner sind einfach und fadenscheinig. In einem Satz zusammengefasst stellen sie sich gegen Marktzwänge und die einfache Anwendung von radikaler Ökonomie im Sinne von Ludwig Wilhelm Erhard. Zudem wird hinter dem Verkauf ansich ein pures streben nach Gewinn gesehen. Wie so oft, ist diese Betrachtung recht einseitig.  Über die Kosten des Verkaufs schweigen die Verhinderer. Kein Wort über mögliche Verluste die schon bei einem einzelnen Verkauf entstehen können. Es muss gehandelt werden! Unterstützen Sie die Kampagne „Pro Ökonomisierung des Verkaufs“. Teilen Sie diesen Artikel in sozialen Netzwerken, werden Sie Fan oder Follower. Gemeinsam mehr Ökonomie im Vertrieb wagen. Auch hier gilt: Zukunft ist für alle da.

Wenn der Kunde schuld ist…

/ Jan R. Bergrath

Wenn die Quartalszahlen nicht stimmen oder die Quote nicht erreicht wird, sind bei vielen Vertriebler die „Schuldigen“ schnell gefunden… gerne müssen die Kunden dann dafür herhalten. Hier eine Auswahl an Ausreden warum der Kunde nicht gekauft hat.

– Der Kunde will sich bei Bedarf wieder melden…
– Der Kunde hatte keinen Stift zur Unterschrift dabei!
– Der Kunde will ja kaufen, ist nur im Moment nicht liquide und wir wollten ihm ja nichts vorstrecken!
– Der Kunde hat einen 5-Jahresplan und wir sind erst in zwei Jahren dran!
– Der Kunde braucht noch Zeit für die Entscheidung!
– Der Kunde weiss selber nicht was er will!
– Der Kunde hat das Lager noch voll!
– Der Kunde strukturiert gerade seinen Bereich neu, vorher ist keine Entscheidung zu erwarten…
– Der Kunde benötigt immer Zeit bei der Entscheidungsfindung, dass dauert einfach noch…
– Der Kunde will nur mit Ihnen verhandeln, Chef !
– Der Kunde hätte den Auftrag gerne platziert. Doch leider fehlte in dem Termin, wie vorher besprochen, die Geschäftsführung. Also hat die Abteilung den Termin abgesagt und dadurch wurde der Auftrag nun an einen Mitbewerber vergeben.

Die Evolution des Marketings in Deutschland seit 1950

/ Jan R. Bergrath

In Anlehnung an Manfred Bruhn: Integrierte Unternehmens- und Markenkommunikation: Strategische Planung und operative Umsetzung, Schäffer Pöschel, 5. Auflage,  Seite 5- 7 stelle ich nachfolgend die Entwicklung bzw. der Evolution des Marketings in Deutschland dar.

1950 – 1959 Produktorientierung
In den 1950ern findet praktisch ausschließlich die Produktion von Waren statt, im Deutschland der Nachkriegszeit herrscht noch immer ein riesiger Nachfrageüberhang.

1960 – 1969 Verkaufsorientierung
Die langsam voranschreitende Sättigung der Nachkriegsnachfrage führt dazu, dass die Unternehmen beginnen aktiv zu verkaufen.

1970 – 1979 Marktorientierung
In den 1970ern entstehen einzelne Marktsegmente, die eine Dose mit der Pflegecreme genügt nicht mehr. Es entstehen zusätzliche Produkte z. B. Gesichtscremes, Handcremes etc. die Unternehmen beginnen in Segmenten zu produzieren.

1980 – 1989 Wettbewerbsorientierung
Unternehmen versuchen sich durch Alleinstellungsmerkmale von Wettbewerbern eindeutig zu unterscheiden.

1990 – 1999 Umfeldorientierung
Die Unternehmen reagieren auf Veränderungen in der Gesellschaft, sie setzen ökologische, politische oder  technologische Veränderungen in Produkte und Dienstleistungen um.

2000 – 2009 Dialogorientierung
Die Kundenkommunikation wird insbesondere durch das Internet über Internetseiten mit Kontaktformularen und die Medien E-Mail oder Chat.

 seit 2010 Netzwerkorientierung
Das sogenannte Web 2.0 wächst extrem schnell, der Onlinehandel (Verkauf von Waren und/oder Dienstleistungen via Internet) ist einer der am schnellsten wachsenden Handelssegmente, soziale Netzwerke gewinnen zunehmend an Bedeutung.

Vertrieb und Missionierung?

/ Jan R. Bergrath

Inspiriert durch den Blog eines Kollegen, in dem es um Quäkertum geht, beziehe ich mich auf einen spannenden Vergleich aus seinem heutigen (20.01.2012) Blogartikel. Es geht um paralellen zwischen Missionarsarbeit und dem Vertrieb als Instrument zur Neukundengewinnung.

Laut Wikipedia wird heutzutage „vorwiegend als Werbung durch Predigten, Vorträge, Verbreitung von Schriften, Hausbesuche und durch moderne Massenmedien missioniert“.  Ich finde die Idee Missionierung als Kaltakquise zu verstehen interessant und amüsamt zugleich. Allein das nach diesem Verständnis Religionen über Kunden verfügen wirft zumindest Fragen auf. Gibt es also auch einen Zusammenhang zwischen einem Kundenschwund bei den Katholiken in Deutschland und den verkäuferischen Leistungen der Institution katholische Kirche andererseits? Wie ernst man auch immer die skizzierten Paralellen nehmen mag, ich denke auch hier gilt: Ein Geschäft ist nur ein gutes Geschäft, wenn beide Seiten gewinnen.

Die drei „A“ und die vier „A“ des Vertriebs

/ Jan R. Bergrath

Ein wichtiger Grundsatz im Vertrieb lautet: Anders als Andere

Gerne auch als das Triple A, das AAA oder die 3A des Verkaufs bezeichnet. Diese Aussage ist wichtig für jeden Verkäufer, denn sie zeigt das es auch im Verkauf darauf ankommt sich zu differenzieren, einen anderen Weg zu gehen und individuell zu sein.  Die gleichen Floskeln, Phrasen oder Argumente wie der Wettbewerb werden Sie sicher nicht erfolgreicher machen. Eher das Gegenteil wird der Fall sein.

Die logische Weiterentwicklung der 3A des Verkaufs lautet: Anders als alle Anderen

Diese „vier A“ betonen ergänzend zu den 3A die Wichtigkeit der Individualität und die Abgrenzung von anderen dadurch. Erfolgreiche Verkäufer haben die Eigenschaft, bestimmte Dinge einfach anders als alle Anderen zu machen. Diese Verkäufer heißen in diesem Blog exzellente Verkäufer.

Verkäufer nutzen Tricks?

/ Jan R. Bergrath

Mit Freude las ich heute einen sehr ausführlichen Artikel im Manager Magazin online zu dem Thema „Die beliebtesten Tricks der Verkäufer“. Es gibt natürlich einen saisonalen Bezug, es geht um das Weihnachtsgeschäft. Der Artikel ist nett, enthält allerdings wenig Neues. Dies zeigt sich unter anderem der Abschnitt „Kunde und Verkäufer: Gleich und gleich gesellt sich gern“. Hier wird behauptet Verkäufer und Käufer sollten im gleichen Alter sein um erfolgreich Geschäfte machen zu können. Die Sinnhaftigkeit dieser Aussage möchte ich an dieser Stelle nicht kommentieren. Sondern dazu einladen, sich ein eigenes Bild zu machen. Zusätzlich möchte ich an dieser Stelle auf exzellente Verkäufer aufmerksam machen, die werden zwar nicht in dem besagten Artikel nicht erwähnt, zeigen aber das Topverkäufer keine Tricks benötigen. Weitere Informationen gibt es hier.

1000 und eine Verkaufsepisode

/ Jan R. Bergrath

Neulich war ich auf einem kleinen Dorfmarkt in einen idyllischen Küstenstädtchen an der niederländischen Küste. Ich schlenderte zwischen all den hübschen Ständen hindurch und blieb an einen Stand mit Holzhandwerk aus aller Welt stehen. Ich schaute auf kleine und große Tierfiguren, Armbänder und Mobiles. Mein Blick stoppte bei den Ditscheridus, genau in diesem Moment nahm mich der holländische Marktverkäufer Blickkontakt mit mir auf. Ich hatte ihn vorher nicht wirklich wahrgenommen. Er lächelte mich an und sagte nichts. Spontan griff sich eine Ditscheridu, setze sie kurz an seinen Mund und fing an zu spielen. Dann setze ab und fragte „spreek je Nederlands“?  Ich antwortete „nee duits“, blitzschnell und mit dem so typischen holländischen Askzent sagte der Marktverkäufer „Super, ich auch. Schau das war die erste Grundton von die Dit-se-ri-du und so is die zweite“ Sofort spielte er kurz weiter und erzeugte noch tiefere Töne. Er stoppte, dann wechselte er noch drei mal Position und Tonart mit einer kurzen Erklärung was genau er macht. Dann stellte er die Ditscheridu zurück mit den Worten „Das kanns du auf jede Rohr machen – wichtig ist nur die Technik. Dazu brauchst du nur die eine lockere Oberlippe, dass musst du üben, wenige Wochen. Weil die Oberlippe benützt du nicht so, wie du sie brauchs um zu spielen. Meine Ditscheridus brauchst du dafür nicht – beginne mit einem Staubsaugerrohr das geht genauso gut.“ Dann lächelte wer wieder und sagte nichts. Ich war beeindruckt, von der guten Spieltechnik, der freundlichen und sypathischen Musiklehrstunde und von der Art wie Marktverkäufer sein Verkaufsgespräch führte.

Was hat er gemacht? Interesse geweckt, verschiedene Anwendungsmethoden gezeigt.  Unterschiedliche Schwierigkeitsstufen vorgeführt. Vor allem aber betont, dass es zwingend notwendig ist mit dem Produkt Discheridu technisch umgehen zu können. Erst die Technik, dann das Produkt. Er empfahl ein Staubsaugerrohr und nicht sein Produkt und das alles bei maximaler Sympathie mit einem lächeln.

Ich bin der Meinung gute verkäuferische Leistung soll belohnt werden, daher habe ich für 28,00 € meine erste Ditscheridu erworben. Seit dem verschönert sie mein Wohnzimmer, spielen konnte und kann ich immer noch nicht.

Partnervertrieb – ein schneller und billiger Weg zu mehr Kunden und Umsatz

/ Jan R. Bergrath

Unter Partnervertrieb wird allgemein der Vertrieb von Produkten und/oder Dienstleistungen über  Vertriebspartner verstanden. Der Vertriebspartner fungiert für das Herstellerunternehmen als Händler oder Vermittler entweder im Auftrag des Herstellerunternehmens oder auf eigene Rechnung. Im diesem Fall wird der Vertriebspartner als Absatzmittler oder Intermediär bezeichnet. Ein Absatzmittler ist ein rechtlich und wirtschaftlich unabhängiges Unternehmen, welches in der Absatzkette zwischen dem Herstellerunternehmen und dem Endkunden tätig ist.

Der Partnervertrieb ist eine Form des indirekten Vertriebs, dessen wesentliches Merkmal darin besteht, dass das Herstellerunternehmen seine Produkte und/oder Dienstleistungen nicht direkt an die Kunden verkauft, sondern Vertriebspartner dazwischengeschaltet sind. Erfüllt der Partnervertrieb für das Herstellerunternehmen die Funktion eines Vertriebskanales, so steht dieser in direktem Wettbewerb zu dem Direktvertrieb des Herstellerunternehmens.

Der Vertriebspartner übernimmt in Eigenverantwortung sämtliche vertrieblichen Aktivitäten. Er sucht nach passenden Kunden, vermittelt und wickelt die Geschäfte ab. Vergütet werden die Aktivitäten des Vertriebspartners in aller Regel in Form von Provisionen.

Durch Partnervertrieb kann ein Herstellerunternehmen schnell ein Vertriebsnetz in der Fläche aufbauen. Die Kosten für den indirekten Vertrieb in aller Regel deutlich geringer sind als bei einem direkten Vertrieb. Das Herstellerunternehmen profitiert von den Erfahrungen und den Kontakten des Vertriebspartners. Es werden also vertriebliche Aktivitäten ausgelagert und das Herstellerunternehmen somit entlastet.  Jedoch um den Preis, dass es in vielen Fällen keine direkten Kundenkontakte zwischen Hersteller und Kunde gibt, daher können auch nur bedingt Kundeninformationen gesammelt und Kundenbeziehungen gepflegt werden.

Meist sind Vertriebspartner nicht nur für einen Hersteller tätig sind, sondern sie bieten die Leistungen mehrerer Herstellerunternehmen, i. d. R. aus dem gleichen Marktsegment an. Aus Herstellersicht kann dies wiederum zu Vertriebskonflikten führen.

Die Mitarbeiter eines Vertriebspartners sind logischerweise keine Angestellten des Herstellerunternehmens somit arbeiten sie auch nicht unter dessen Anleitung. Die Einflußnahme durch den Hersteller auf die Mitarbeiter und auch auf die Geschäftsprozesse des Vertriebspartners, erfolgt auf unterschiedlichen Wegen z. B. über Verträge und durch gezieltes Vertriebspartnermarketing. Nicht zu unterschätzen sind die Faktoren Abhängigkeiten und Macht. Der Hersteller wird immer versuchen größtmöglichen Einfluß auf den Vertriebspartner zu nehmen, denn es geht ihm nur um den Verkauf der eigenen Produkte und/oder Dienstleistung, andere Interessen des Vertriebspartners spielen für den Hersteller keine Rolle.

Unsichtbare Hürden im Verkauf – Wie Branchencodes und kulturelle Unterschiede zur Umsatzvernichtungsmaschine werden können

/ Jan R. Bergrath

Teil 1: Kulturelle Unterschiede

Spätestens mit Beginn der Internationalisierung des Vertriebs werden die kulturellen Unterschiede in den Zielmärkten sichtbar. Die kulturellen Unterschiede in geographisch näher liegenden Märkten (z. B. Osteuropa) sind weniger gravierend.

In nahezu allen Ländern dieser Welt existieren  andere Gepflogenheiten, die es zu beachten gilt. Fremde Ländern bringen es mit sich, dass es vieles gibt, was man tun oder besser lassen sollte.

Angefangen bei der Wahl des Taxis,  des Hotels oder des Essens, über die korrekten Umgang Trinkgeldern und so weiter. Während sich obigeInformationen oft aus touristischen Reiseführern übernehmen lassen können, warten gerade im Umgang mit Geschäftspartnern viele weitere beachtenswerte Fallen. Umgangsformen gehören neben Stil und Etikette dazu, es gilt schließlich die Gesprächs- und zukünftigenGeschäftspartner nicht zu verärgern oder gar zu beleidigen. Um eine nachhaltige Geschäftsbeziehung aufzubauen ist es notwendig die entstehende Geschäftsbeziehung auf die notwendigeVertrauensbasis zu stellen. Dieses Ziel ist nur zu erreichen, wenn bei der Begrüßung und erstenVorstellung sowie bei der Übergabe der Visitenkarte oder dem Austausch von Höflichkeiten die Gepflogenheiten des jeweiligen Landes beachtet werden. Dies inkludiert selbstredend auch die Annahme und Ablehnung von Einladungen, die Sitzordnung beiTisch und so weiter.

Gerade bei der Gesprächsführung und vor allem bei Verhandlungen gelten in allen Kulturen andereRegeln und Rituale. Über die notwendigen Kenntnisse gilt es zu verfügen und besonders fremdes Vorgehen zu respektieren und zu akzeptieren.Angefangen bei der Geschäftsanbahnung, die Verhandlungsphase über den Geschäftsabschluss gilt, alle unterscheiden sich vonLand zu Land.

Verkauf ist Prostitution?

/ Jan R. Bergrath

Um der zugegebenermaßen provokanten These „Verkauf ist Prostitution“ auf den Grund zu gehen, schauen wir zunächst einmal in den Duden. Dort wird auf die lateinische Herkunft des Begriff „prostituere“ hingewiesen und dieser wird mit „vorn hinstellen; in der Bedeutung bloßstellen; lächerlich machen“ übersetzt. Das klingt eher nach einem drittklassigen Fernsehmoderator oder einem Volksfestkabarettisten.

Im allgemeinen Verständnis bedeutet Prostitution wohl eher „für Geld alles machen was der Kunde will…“. Wer solch ein Verständnis von Verkauf hat, ist zwar opportunistisch aber kein Verkäufer im modernen Sinne.

Wenn ein Verkäufer sprichwörtlich „alles macht, was der Kunde will“, verdient er zwar kurzfristig Geld. Er macht sich aber damit auch zum Spielball der Kunden und wird ausgepresst wie eine Zitrone. Dies ist dann ziemlich nah den der Übersetzung „bloßstellen oder lächerlich machen“ des Begriffes Prostitution.
Vereinfacht gesagt, sich schlecht verkaufen ist Prostitution.

Ohne exzellente Verkäufer keine Zukunft für den stationären Handel?

/ Jan R. Bergrath

Kennen Sie das, Sie betreten ein Geschäft und Sie werden mit den Worten „Kann ich Ihnen helfen?“ empfangen? Wohlgemerkt im Jahre 2012 ist diese Ansprache leider noch immer Standard im stationären Handel. Landläufig werden die Mitarbeiter im Handel gerne als „Verkäufer“ bezeichnet, ob diese Bezeichnung zutreffend ist, vermag ich an dieser Stelle nicht zu beurteilen. In Telekommunikationsfachgeschäften z. B. von Netzbetreibern hört man seit vielen Jahren Schulungsfoskeln wie: „Schauen Sie noch oder haben Sie schon eine Frage?“. In Supermärkten kommt es immer häufiger vor, dass ich nach dem Bezahlen an der Kasse gefragt werde „War alles in Ordnung?“ Mich persönlich erinnern solche Gesprächseröffnungen eher an „Herzlich Willkommen bei Mc D…, Ihre Bestellung bitte“. Versetzen Sie sich bitte einmal in die Rolle des Kunden, fühlen Sie sich ernst genommen? Finden Sie diese Form der Ansprache angenehm oder gut?

Nach meiner Auffassung ist die falsche Kundenansprache der Umsatzkiller Nummer 1. Die von mir gewählten Beispiel beziehen sich absichtlich nur auf den stationären Handel. Dieser steckt in strukturellen Schwierigkeiten und wird verglichen mit dem Internet-Handel künftig noch mehr Probleme bekommen. Beispiele gefällig? Nehmen wir das einstige DAX Unternehmen Karstadt oder die Metro-Töchter Saturn oder Media Markt die Gemeinsamkeiten liegen in rückläufigen Umsätzen und damit massenhaftem Abwandern von Kunden. Im Vergleich dazu stehen Internet-Handelsplattformen wie z. B. Zalando oder Zooplus, die erfolgreich wachsen und stark expandieren, sehr gut da. Einer der wichtigsten Unterschiede zwischen den beiden angesprochenen Handelsplattformen ist die direkte und gezielte Kundenansprache. Sind Sie auf einem Internetshop schon einmal mit der Meldung „Kann ich Ihnen helfen?“ begrüßt worden? Ich nicht!

Oft wird der Faktor Mensch als echter Mehrwert für den Kunden angeführt und die persönliche Beratung und Betreuung der als Alleinstellungsmerkmal des stationären Handels benannt. Ich bin der Meinung, dass die persönliche Betreuung wichtig ist, sie aber im stationären Handel nicht erfolgreich umgesetzt wird. Eine der ersten Branchen, die dies erfahren hat war die Touristik insbesondere die Reisebüros seit Mitte der 1990er Jahre kam mit dem Internet ein starker Wettbewerber hinzu. Mal ehrlich, wann haben Sie Ihren letzten Flug im Reisebüro gebucht? Oder die bereits angesprochen Elektrofachmärkte, gerne lassen sich Kunden dort beraten um dann später im Internet zu bestellen. Preise zu Produkten und Dienstleistungen sind nicht zuletzt durch Preissuchmaschinen absolut transparent.

Solange der stationäre Handel also seine Kunden fragt „Kann ich Ihnen helfen?“ und nicht versteht wer eigentlich dringend verkäuferische Hilfe braucht, wird der Internethandel weiter auf Kosten des stationären Handel wachsen. Dabei müssten doch einfach nur die wahren Stärken des stationären Handels betont, ausgebaut und weiterentwickelt werden. Erstklassige Verkäufer einzusetzen und aufzubauen wären die logischen ersten Schritte. Das Internet kann vieles, aber eines sicher nicht nämlich professionell, menschlich mit persönlicher Note verkaufen. Exzellente Verkäufer können also den lebenswichtigen Unterschied ausmachen.

Maulwerker, Mundwerker oder doch lieber Verkäufer…?

/ Jan R. Bergrath

Viele Verkaufstrainer bezeichnen Verkäufer als „Maulwerker“, ob dies die treffende Bezeichnung ist darf gerne angezweifelt werden. Ich persönlich bevorzuge die Kategorisierung „Mundwerker“. Ein Mund kann schließlich besser gesteuert und präziser eingesetzt werden als ein Maul. Gute Verkäufer setzen auf Präzision beim Werken, also bei Ihrer Arbeit und dabei spielt Sprache eine zentrale Rolle. Im übrigen ist auch die Rolle der Ohren bei einem Verkäufer nicht zu unterschätzen. Im Gegenteil dem Kunden zuhören zu können und dann sofort mit guten, individualisierten Argumenten zu punkten sind ausgeprägte Eigenschaften von Spitzenverkäufern. 

Darf man Kunden schlagen?

/ Jan R. Bergrath

Ja, natürlich dürfen Verkäufer Kunden schlagen! Rhetorisch, mit Argumenten oder mit kleinen verkäuferischen Tricks. Auf gar keinen Fall jedoch physisch. Wichtig ist, es geht nicht darum einen Kunden zu erschlagen mit Zahlen, Fakten oder Informationen. Auch nicht ums besiegen. Kunden wollen gewonnen werden. Erfolgreiches und gutes Verkaufen bedeutet der Kunde gewinnt durch die erworbene Dienstleistung oder das erworbene Produkt und der Verkäufer gewinnt einen Kunden und/oder mehr Umsatz hinzu. Vereinfacht gesagt, Kunden schlagen bedeutet Sie zu Gewinnern zu machen.

Den Verkauf institutionalisieren

/ Jan R. Bergrath

Den Verkauf zu einer Institution machen, ihn also in eine anerkannte feste Form bringen, ist ein Ziel dieses Blog. Ein erster wichtiger Schritt auf dem Weg dahin ist es aufzuzeigen, dass Verkauf nahezu allgegenwärtig ist. Um dies zu belegen genügt ein einfaches Beispiel, wie viele Dinge die sich gerade in ihrem direkten Umfeld befinden wurden gekauft? Die Antwort dürfte in etwa lauten, eine beträchtliche Menge. Erstaunlicherweise sehen sich die meisten Menschen eher in der Rolle des Nachfragers, sprich in der Rolle des Käufers und weniger in der Rolle des Verkäufers. Warum dies so ist, wurde zumindest wissenschaftlich noch nicht eindeutig analysiert und bewertet. Im übertragenen Sinne „verkauft“ sich jeder Mensch fast jeden Tag, ob gegenüber Freuden, Kollegen, Bekannten, Geschäftspartnern oder anderen Menschen mit denen wir irgendeine Form zwischenmenschlicher Beziehung führen. Trotzdem haftet dem Verkauf ein eher schlechtes Image an, insbesondere dem Beruf des Verkäufers.

Wenn man sich klassische kaufmännische Berufe anschaut, die z. B. über eine IHK-Ausbildung zu erlernen sind, dann fällt eine Sache auf in den Ausbildungsplänen finden sich meist keine wirklichen „Verkaufsthemen“, also wie Wege und Mittel wie Verkauf in der Praxis funktioniert. Welche Techniken und Mechanismen sind erforderlich um Dienstleistungen und Produkte erfolgreich zu verkaufen und wie wirken diese? Auch in akademischen Lehrplänen findet sich ebenfalls wenig zum praktischen Verkauf.

Soll sich das schlechte Image des omnipräsenten Verkaufs ändern ist es offenkundig, dass dies nur über breite gesellschaftliche Schichten hinweg möglich ist. Durch die Institutionalisierung des Verkaufs wäre solch eine Veränderung machbar. Konkret durch einen höheren Stellenwert in Ausbildungsberufen, in akademischen Instituten und Universitäten.

Verkaufen als Passion

/ Jan R. Bergrath

Wie viel Leidenschaft ist notwendig um gut und vor allem aber erfolgreich zu arbeiten? Seine Passion finden, diese zum Beruf zu machen und dann noch erfolgreich Arbeiten, dass klingt verlockend. Wenn dann noch eine überdurchschnittliche Bezahlung hinzu kommt ist das fast so etwas wie ein perfekter Beruf, von dem sicher nicht wenige Menschen träumen. Doch lässt sich so ein Passionsberuf überhaupt finden und wenn ja wie? Das „Passion Business Project“ hat es sich zur Aufgabe gemacht, Menschen zu unterstützen aus ihrer Passion ein Geschäftsmodell zu machen.

Viele Vertriebler/Verkäufer landen wegen bestimmter Persönlichkeitsmerkmale in ihrem Beruf. Sie sind z. B. kommunikationstark und verfügen über ein ausgeprägtes Selbstbewusstsein. Um langjährig erfolgsorientiert als Vertriebler arbeiten zu können ist auch der Aspekt der Passion wichtig. Gerade wenn Vertriebler ihre Leidenschaft „Verkauf“ zum Beruf machen, hat dies sehr interessante Seiten. Das Fazinierende daran ist, dass Methodiken und Vorgehen im Vetrieb in fast allen Fällen völlig unabhängig von der jeweils zu verkaufenden Dienstleistung und/oder dem zu verkaufenden Produkt zu sehen sind. Beschränkt sich die Leidenschaft bzw. die Passion eines Vertriebler/Verkäufer also auf den reinen Verkauf im Sinne eines Prozesses und findet diese Erfüllung z. B. in einer guten Geschäftsbeziehung oder einem erfolgreichen Geschäftsabschluss Erfüllung, ist darin ein großer Vorteil zu sehen. Denn die Passion ist dann unabhängig vom jeweiligen Geschäftsmodell und bietet viele unterschiedliche Karriereperspektiven ein leidenschaftlicher Verkäufer kann problemlos zwischen Produkten, Dienstleistungen und/oder Branchen wechseln. So viel Flexibilität in einer Passion bzw. Leidenschaft bieten andere Berufe nicht zwingend, so kann ein passionierter Mediziner wohl kaum die Branche wechseln und dann nach seiner Leidenschaft nachgehen.

Verhandlungen

/ Jan R. Bergrath

Geschäftsbeziehungen basieren auch darauf, dass in Verhandlungen ein Ergebnis zu erzielt wird, von der alle Verhandlungspartner profitieren bzw. mit denen alle Seiten zufrieden sein können. Gerade Verkäufer und Vertriebler müssen Verhandlungssituationen meistern können um langfristig erfolgreich zu sein. Aus Motiven und Positionen wird durch gezieltes Fragen während der Verhandlung Interesse, typischerweise indem durch das Hinterfragen Gemeinsamkeiten abgeleitet werden. Regelmäßige Schulungen, Trainings und Coaching sind Wege zur guten, sicheren und vorallem abschlussorientierten Verhandlung. Aus unternehmerischer Sicht ist es mindestens genauso wichtig, die Einkäufer und Beschaffer mit den wichtigsten Verhandlungstechniken vertraut zu machen, um gut geschulten Verkäufern und Vertriebler auf Augenhöhe zu begegnen.

Womit beschäftigt sich dieser Blog?

/ Jan R. Bergrath

Der Blog „Vertriebssprache“ beschäftigt sich mit digitalem, inspirierendem, kreativem, und dämlichen aus der Geschäftswelt. In der Kategorie Vertriebswissen z. B. damit, wie Unternehmen sich optimal absatzorientiert ausrichten.

Im einzelnen werden folgenden Themen behandelt:

Coaching, Erfolg, exzellente Verkäufer, Führung, innovativer Managementansatz, innovatives Managementkonzept, Kunden, Kundengewinnung, Kundeninformationen, Managementkonzept Vertriebssprache, Marketing, Marketingberatung, Marktinformationen, Motivation, optimal absatzorientiert, Personalentwicklung, Pre-Sales, Preispolitik, Sales, Schulungen, Strategie, strategische Personalentwicklung, technischer Vertrieb, Telefonvertrieb, Training als Erfolgsfaktor, Trainings, Unternehmensberater, Unternehmensführung, Unternehmensstrategie, Verbindlichkeit, Verkauf, Verkaufen, Verkaufscoaching, Verkaufsleiter, Verkaufstraining, Verkäufer, Vertrieb, Vertriebler, Vertriebsingenieur, Vertriebsleitbild, Vertriebsleiter, Vertriebsmanagement, Vertriebssprache, Vertriebstraining

Einen guten Einstieg ins Vertriebswissen findest du hier.

Viel Spaß beim lesen und recherchieren!

Verkaufspsychologie

/ Jan R. Bergrath

Im Verkauf lassen sich Zwei-Personen-Beziehungen (ein Verkäufer und ein Käufer) und Mehr-Person-Beziehungen (ein Verkäufer/Verkaufsteam und ein Käufer/mehrere Käufer) unterscheiden. In den einzelnen Phasen des Verkaufsprozesses lassen psychologische und soziologische Teile identifizieren. Darüberhinaus korrespondiert die Verkaufspsychologie mit unterschiedlichen psychologischen Disziplinen darunter fallen z. B. die allgemeine Psychologie, die Entwicklungspsychologie, die Individualpsychologie, die Lernpsychologie, die Neuropsychologie, die Wahrnehmungspsychologie, die Sozialpsychologie, die Persönlichkeits- und differenzielle Psychologie, die Werbepsychologie. Des Weiteren integriert die Verkaufspsychologie insbesondere folgende Bereiche außerhalb der Psychologie, die Betriebswirtschaftslehre (insb. Marketing), die Rhetorik, IQ und EQ, die Wirtschaftsethik. In der analytischen Perspektive stellt der Verkaufsvorgang sowohl den Austausch individueller Verkäufer- und Käufermerkmale als auch die soziale wechselseitige Beeinflussung der Marktparteien dar. Die Verkaufspsychologie analysiert dabei die psychologischen Aspekte.

Kundengewinnung

/ Jan R. Bergrath

Unternehmen sind auf der einen Seite abhängig von ihren Kunden, diese zahlen schließlich sämtliche Kosten und sorgen mit ihren Umsätzen auch für die Erzielung von Unternehmensgewinnen. Auf der anderen Seite jedoch entstehen aus der Rückmeldung von Kunden zu Produkten und Dienstleistungen wertvolle Optimierungs- und Verbesserungsvorschläge die wesentlichen zum Unternehmenserfolg beitragen.

Die Beziehung zwischen Kunden und Unternehmen schafft im Idealfall also zwei Profiteure. Doch wie gewinnt man erfolgreich neue Kunden, die von den eigenen Dienstleistungen und Produkten profitieren? Die Kundengewinnung erfolgt meist durch die Verkaufs- /Vertriebsabteilung in kleinen und mittleren Unternehmen ist die Kundengewinnung häufig Chefsache. Kundengewinnung bedeutet das potentielle Kunden erst identifiziert werden, dann gezielt angesprochen und schließlich aufmerksam auf das Angebot gemacht und überzeugt werden. Begeisterte Neukunden gewinnt man durch den Aufbau guter Geschäftsbeziehungen. Kundenbindung ist auch von großer Bedeutung, so werden Neukunden zu Stammkunden. Typischerweise ist es deutlich leichter Stammkunden neue Produkte und Dienstleistungen zu verkaufen. So gesehen werden Stammkunden zu Neukunden.

Vertriebler verkaufen – Verkäufer vertreiben

/ Jan R. Bergrath

Was unterscheidet eigentlich den Vertriebler vom Verkäufer? Im deutschsprachigen Raum herrscht eine weit verbreitete Aversion gegen den Begriff „Verkauf“, dieser ist eindeutig negativ besetzt. Begrifflichkeiten wie z. B. Beratung sind eher positiv besetzt. In bestimmten Bereichen gibt fast gar keine Verkäufer mehr, stattdessen arbeiten da Kundenberater oder Berater, Vertriebsmitarbeiter, Vertriebsbeauftragte, Vertriebsrepräsentanten, Account Manager oder Key-Account Manager, Vertriebsingenieure, Vertriebsleiter, Verkaufsleiter, Sales-Manager, Sales-Consultant usw. aus der schlichten Umbenennung lässt sich offenbar ein Image-Gewinn erzielen. Ob daraus jedoch ein tatsächlicher Mehrwert entsteht ist fraglich. Das ein Verkäufer weniger erfolgreich ist als ein Vertriebler, weil dieser „Vertriebler“ heißt und nicht „Verkäufer“, ist eine gewagte These.