Für einen Kaufpreis in Höhe von 34 Millionen Euro wechselt http://www.vertriebssprache.org den Besitzer. Das ist nach dem bisherigen Stand, der höchste Kaufpreis, der jemals für einen Blog gezahlt wurde.
Verkaufen
Bitter, Bitter, Edelbitter
Wie war das nochmal mit dieser „political correctness“? Die politische Korrektheit hat eigentlich die Idee Ausdrücke und Handlungen zu vermeiden, die Gruppen von Menschen kränken oder beleidigen können. Beispielsweise bezogen auf Rasse oder Geschlecht. Wie sollte man also mit einem Produkt, welches „SCHWARZE HERREN SCHOKOLADE“ heißt, umgehen?
Quelle: eigenes Bild
Werden hier etwa Gruppen von Menschen diskriminiert? Brauchen wir Alice Schwarzer, weil die Frauen benachteiligt werden und dieses Produkt sämtliche Errungenschaften der Feministinnen in Deutschland untergräbt? Werden hier gar Schwarze oder Herren oder sogar Schwarze Herren beleidigt? Muss sich Claudia Roth empören…?
Ich meine NEIN! Es ist Bitter, ja sogar Edelbitter es handelt sich schlichtweg um Schokolade mit der Zielgruppe Männer. Die übrigens auch noch ziemlich gut schmeckt. Schwarz als Adjektiv beschreibt lediglich die Farbe des Produktes. Hier geht also im Sinne der „Politischen Korrektheit“ mit rechten Dingen zu. Dem Hersteller wünsche ich weiter viel Erfolg, hohe Verkaufszahlen und guten Umsatz mit diesem Produkt.
Wer ist eigentlich der Burger Verpackungsking?
Es gab Zeiten, da wurden Hamburger in Styroporverpackung verkauft, darin befand sich der verzehrfertige Burger. Irgendwann sind die Burgerbratereien auf die Idee gekommen, die Burger einfach nur in ein spezielles Papier eingewickelt zu verkaufen – natürlich der Umwelt wegen! Inzwischen werden Burger wieder in Verpackungsboxen verkauft, diese sind dann allerdings aus Pappe (natürlich wegen der Umwelt). Darin befindet sich dann der Burger! Bei Burgerverpackungsking ist der Burger in der Box seit neuestem zusätzlich noch in Papier eingewickelt… vermutlich der Umwelt wegen?
Quelle: Eigenes Bild
Es gibt Dinge die sind unbezahlbar – alles andere zahlt der Kunde. Herzlichen Glückwunsch für diese tolle Fastfood-Verpackungsinnovation. Bigger, better double packed!
Obst aus Deutschland und Bayern und Baden-Württemberg?
Der Discounter LIDL hat in seinem Sortiment die Eigenmarke „Ein gutes Stück Heimat“. Ein recht großes Sortiment von Produkten (Lebensmitteln), besonders auffallend ist dabei das Produkt APFELSAFT. Die Marke wirbt mit Zutaten aus der Region, sie positioniert sich wertig und heimatverbunden. Dies zeigt nicht zuletzt der Markenname selbst. Auf dem Saftkarton sind zusätzlich die Aufdrucke „Mit Äpfeln aus Deutschland und Bayern und Baden-Württemberg“ angebracht.
Quelle: Eigenes Bild wird bald gegen ein qualitativ besseres Foto geben
Bislang war ich der Meinung, dass Bayern und Baden-Württemberg zu Deutschland gehören. Aber LIDL wird schon wissen, was sie damit meinen… oder wird da etwa der Kunde für dumm verkauft??? 😉
Echter Mehrwert für den Kunden…
Die Grenzen zwischen echtem Mehrwert und unnützem Zeug sind in unserer konsumorientierten Gesellschaft oft fließend. Vertriebssprache.org zeigt immer wieder Beispiele für besonders gute Produkte und Dienstleistungen aber auch Flops, Unfug und Schwachsinn welcher sich aus Sicht der Anbieter häufig aus nur schwierig zu erklärenden Gründen nicht verkaufen lässt.
In den Züricher Straßenbahnen sind zur Zeit Motive einer Kampagne zum Thema Essen der NZZ zu sehen. Auf wunderbare Art und Weise werden dort die für oben beschriebenen Grenzen aufgezeigt. Würden Sie extra verpackte, geschälte Bananen kaufen?
Quelle: Eigenes Bild
Traurig aber wahr: An Verpackungen für Äpfel überzogen mit Plastikfolie (meist im Sechserpack) samt Kunststoffschale hat sich der Konsument inzwischen gewöhnt und sie gehören zum Standardsortiment von Supermärkten.
Einmaligkeit im Verkauf
Auf die Frage eines Reporters wie es denn beim Anzapfen des Oktobersfestes 2008 gewesen sei, entstand der mittlerweile legendäre Satz: „Es war für mich ein einmaliges Erlebnis“ vom bayrischen Kurzzeit Ministerpräsident Günther Beckstein. Recht hat er behalten, denn nur wenige Tage nach seinem ersten und einzigen Wiesnanstich am 01.10.2008 kündigte er seinen Rücktritt an.
Die Verwendung des Begriffes „einmalig“ ist leider inzwischen als inflationär anzusehen, besonders wenn es darum geht Dinge an den Mann oder die Frau zu bringen. Angebote sind einmalig im Sinne von „nur heute verfügbar“, überall ist von einmaligen Chancen zu lesen und Erlebnisse welche oft in Form eines Gutscheines für ein Erlebnis-Event angepriesen werden, versprechen Einmaligkeit. Selbst dann, wenn die via Erlebnis-Event-Gutschein angebotenen Veranstaltungen mehrfach täglich angeboten werden.
Doch das Beispiel „Beckstein“ zeigt, dass hinter dem vermeintlichen harmlosen und eindeutigen Wort „einmalig“ eine gewisse tiefe und Vielschichtigkeit steckt.
An der Münchner U-Bahnstation Marienplatz befindet sich zur Zeit ein Werbeplakat, welches Senioren einen Alterssitz mit dem Alleinstellungsmerkmal „Einmaligkeit“ verkauft.
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Ein Zyniker würde dies vermutlich als eine Einladung zum Sterben im letzten Ruhesitz verstehen. Dabei kann man sich doch sicher sein, dass dies nicht die Absicht des Betreibers ist, oder etwa doch?
Gesichtswurst- und Käsegesichtsverkäufer
Wurst mit Gesichtern findet sich seit Jahren in jedem Supermarkt in der gesamten Republik. Auch Käse mit Gesichter findet insbesondere in den letzten Jahren mehr Käufer. So in etwa sieht so etwas aus.
Doch erst seit kurzem finden sich Produkte mit „echten Gesichtern“ in den Verkaufsregalen der Supermärkten. Darauf sind Personen abgebildet die über einen gewissen Bekanntheitsgrad verfügen. In vielen Fällen wir hier von Wurstgesichtsverkäufer gesprochen oder von Käsegesichtern, nicht zu verwechseln mit dem “Käsekopp“ oder auch Käsegesichtsverkäufer.
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Frei nach dem Motto ob Wurst oder Käse Hauptsache C- oder D-Promi.
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Anmerkung: Ich habe mir inzwischen von einem Hersteller erklären lassen, dass es sich um Gesichter der jeweiligen Herkunftsregion handelt. Diese großartige Idee hat viel Potential!
Hier meine persönlichen Top 3 Ideen für weitere Gesichtsprodukte:
- Gesichtsdöner aus Neukölln mit „Made in Berlin-Siegel“
- Bochumer Gesichtscurrywurst mit Herbert Grönemeyer
- Rudi Carrell Gedächtnis-Gesichts-Gouda
Verkaufen mal anders – die beiden Texte sind lesbar
Vrkeauefn mal adnres!
Wcihitg zu wsiesn, die Rhinenofgle von Bhcsutsbaen ist biem lseen nciht etnchsidened sforen scih der etsre und der lzette Bhcutsbae an der rhciitegn Pitioosn bfeniedn. Wlchee prallaele gbit es zum Vrkeuaf? Ezxllenete Vrkuäfeer wsesin es shocn lgnae: Wnen aslo Ensiteig und Astueig smtmein, dnan kmomt es auf die Rienhelfoegn der Busateine dzwachiesn nhcit an.
Es geht auch noch etwas spezieller!
H13R D13 N43CH5T3 5TUFF3:
4M 4NF4ANG W4R 35 51CH3R 5CHW13R1G 1HN3N D1351N T3XT ZU V3RK4UF3N, 4B3R NUN G3HT 3S VON 4LL31NE. F455Z1N13R3ND!
Es geht um die Dose…!
Das Coca Cola unglaublich viel Zuckerwasser verkauft ist nicht neu. Auch nicht, dass sie in unterschiedlichen Ländern mit unterschiedlichen Marketing-Kampagnen ihren Absatz steigern. Gerne präsentiert sich CC im Umfeld der jeweiligen Fußball-Nationalmannschaft, schließlich ist man ja auch FIFA Sponsor. Da man allerdings in den unterschiedlichen Märkten auf die jeweilige Mannschaft setzt führt dies zu merkwürdigen Ergebnissen…
Deutschlaaaand, Deutschlaaaand! Quelle: Eigenes Bild
Als hätte die italienische Tochter des US-Konzerns es schon lange gewusst. Deutschland ist Fußball-Weltmeister 2014. Neulich war zu lesen, bei der FIFA könne man sich alles kaufen, hoffentlich gilt das nicht für Sponsoren, die Titel kaufen. 😉
Für alle social media Freunde 🙂
#weltmeister
#wm2014
#cocacola
Angebot oder Nachfrage?
Jedes Angebot verschafft sich seine Nachfrage, oder erzeugt jede Form der Nachfrage ein passendes Angebot? Diese grundlegende Frage der theoretischen Volkswirtschaft lässt sich so einfach nicht beantworten. Dennoch hat sie hohe Relevanz für vertriebliche Aktivitäten. Ich bin der Meinung, dass gute Verkäufer unabhängig von der Nachfrage ihrer Produkte oder Dienstleistungen arbeiten. Soll heißen auch wenn der Wettbewerb stark ist und die Nachfrage nicht besonders hoch, erzielen sie Abschlüsse. Exzellente Verkäufer benötigen auch kein besonderes Angebot an Waren oder Dienstleistungen um erfolgreich zu verkaufen. Egal wie stark die Marke oder die Attraktivität der Dienstleistung bzw. des Produktes, Verkäufer müssen Fähigkeiten besitzen, die sie befähigen losgelöst von Angebot oder Nachfrage erfolgreich zu verkaufen.
Negatives Verkaufen
In Berlin habe ich ein hervorragendes Beispiel für „negatives Verkaufen“ gefunden. Der Anbieter betont einfach die Dinge, der er nicht hat oder anbieten will. Die Berliner Kneipe trägt den Namen: „Kein Bex, kein Latte, kein Bullshit und dann auch noch Selbstbedienung“.
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Auf die gleiche Art und Weise positioniert sich das Hans Bricker Hotel in Amsterdam (in diversen Medien als das dreckigeste Hotel der Welt bezeichnet). Auf der deutschsprachigen Internetseite wirbt das Hotel wie folgt: „Herzlich Willkommen bei Hans Brinker, das Billigste, das Schlimmste, das Beste.. kein Hallenbad, keine Zimmerservice, keine Abholservice, keine Hochzeitssuite, keine Fitneß Studio, keine Wellness, kein Portier…“ hier geht´s direkt zur Homepage.
Schläge für Kunden
Verkäufer dürfen Kunden schlagen! Rhetorisch, mit Argumenten oder mit kleinen verkäuferischen Tricks. Auf gar keinen Fall jedoch physisch. Wichtig ist, es geht nicht darum einen Kunden zu erschlagen mit Zahlen, Fakten oder Informationen. Auch nicht ums besiegen. Kunden wollen gewonnen werden. Erfolgreiches und gutes Verkaufen bedeutet der Kunde gewinnt durch die erworbene Dienstleistung oder das erworbene Produkt und der Verkäufer gewinnt einen Kunden und/oder mehr Umsatz hinzu. Vereinfacht gesagt, Kunden schlagen bedeutet Sie zu Gewinnern zu machen.
Den Feind treffen um zu kaufen?
Red Hat ist zur Zeit die umsatzstärkste Open Source Software Firma der Welt. Das meiste Geld verdienen sie mit dem freien Betriebssystem Linux mittels Support-Dienstleistungen. Der Firma geht es gut und sie ist auf Wachstumskurs daraus kann man schließen, dass sie vieles richtig macht. Dennoch habe ich kürzlich auf deren Homepage eine Kampagne entdeckt, die eindeutig zweideutig ist. Mit dem Slogan „STATUS QUO – Meet The Enemy“ sollen neue Kunden angesprochen werden. Zwar gibt es noch eine kleingeschriebene Ergänzung, trotzdem dominiert der zitierte Slogan. Machen Sie sich ihr eigenes Bild zu der Kampagne „treffen Sie Ihren Feind“ und kaufen anschließend Linux (s.u.):
Quelle: Eigenes Bild
Cutting edge technology für den Massenmarkt
Wie verkauft man Cutting edge technology? Man nehme Open Source Software, Saphirglas und Top-Hardware, dass Ergebnis wird mit Crowdfunding zu einem Boxprodukt. Die Verschmelzung von Desktop-Rechner und Smartphone zu einem Gerät wird damit fast zur Nebensache. Mit dem Konzept führender Technologie gegen technisches Mittelmaß für den Massenmarkt kann etwas vollkommen Neues entstehen… mitmachen, mitmachen, mitmachen. Stop, zuerst natürlich das Video anschauen. Leider ist nicht mehr viel Zeit, es bleibt abzuwarten ob es etwas wird.
Vom Fernsehen für dumm verkauft?
Verkauf mit und über Emotionen funktioniert, dass ist sicher unstrittig. Es geht natürlich um positive Emotionen, die um Produkte und Dienstleistungen gestrickt werden. Das es auch anders geht in einer klaren und deutlichen Sprache mit blankem Hass zeigt dieses Video:
Die letzte Bratwurst vor Amerika
Es geht mal wieder um die Wurst. Das Cabo de São Vicente (Kap Sankt Vinzenz) ist die Südwestspitze des europäischen Festlandes. Wäre nicht der atlantische Ozean dazwischen könnte man theoretisch von hier direkt nach New York oder Boston spazieren. Praktisch ist das natürlich nicht möglich und genau weil das so ist, macht am Cabo ein deutscher Unternehmer mit einer cleveren Idee gute Geschäfte.
Eine Verknappung des Angebotes führt zu erhöhter Nachfrage! Wenn ein Anbieter sein Angebot unterhalb der Nachfrage hält z. B. indem er Produktionskapazität bewusst niedrig hält oder es nur festgelegte Stückzahlen pro Zeiteinheit (Tag/Monat/Jahr) bzw. pro „Aktion“ führt dies logischerweise zu höheren Preisen zudem steigt die Attraktivität des scheinbar sehr begehrten Angebotes.
Künstliche Knappheit als Marketing-Instrument, nutzt heute jeder „TV-HOME-SHOPPING-Kanal“. Nach dem Motto, beeilen sie sich, es sind nur noch 300 Artikel da. Auch die Werbung von Markenartikel-Herstellern nutzt künstliche Knappheit z. B. durch Ergänzungen wie „…nur für begrenzte Zeit“, „…nur heute“ oder ähnliches. Die Aussage „…so lange der Vorrat reicht“ hat zwar auch eine juristische Bedeutung, dennoch ist sie im Grunde ebenfalls ein Hinweis auf Verknappung, der in der Werbung sehr gebräuchlich ist.
Mittlerweile sind solche alltäglichen Hinweise jedoch nichts besonders mehr. Sie unterliegen einer gewissen Abnutzung. Somit verlieren sich ihre Wirkung. Auf erstaunlich gute Weise funktioniert, der Verknappungsmechanismus am Cabo de São Vicente. Mit der nicht ganz ernst gemeinten Werbung „Die letzte Bratwurst vor Amerika“ steht dort ein deutscher Imbiss und verkauft Bratwurst. Das Angebot reicht umfasst Thüringer, Nürnberger und Rostbratwurst. Nicht nur die zahlreichen deutschen Besucher des Caps schauen sich den Imbisswagen genauer an (die meisten kaufen eine Wurst), sondern auch Holländer, Skandinavier und Spanier kaufen dort Bratwurst im Brötchen. Natürlich ist die Verknappung gerade mit dem Bezug auf Amerika keine echte Verknappung, dennoch gibt es in Portugal generell nicht so häufig Bratwurst. Die Mischung aus guter Idee, einem echten Alleinstellungsmerkmal (Bratwurst in Portugal an einem außergewöhnlichen Ort) und dem Hinweis „nur hier… sonst erst wieder auf der anderen Seite des Altantiks“ macht das Konzept so erfolgreich.
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Auch ich als Vegetarier finde diese Idee gut. Ich habe mich spontan dazu hinreißen lassen ein leckeres kaltes Getränk zu kaufen.
Ich fordere die Ökonomisierung des Verkaufs
Unter Ökonomisierung ist die Ausbreitung des Marktes mit seinen Prinzipien und Prioritäten auf Bereiche, in denen ökonomische Ansätze bislang keine oder eine eher untergeordnete Rolle gespielt haben zu verstehen. Daher fordere ich ab sofort, die Prinzipien des Marktes endlich auf den Bereich Vertrieb und Verkauf anzuwenden. Es ist nicht nachvollziehbar, warum hier nicht gehandelt wird?
Woran liegt es? Ist der Staat schuld oder die Politik an sich, vielleicht ja auch die internationalen Finanzmärkte? Unter Verdacht stehen hier auch die Medien, vereinzelte Quellen benennen den Verfassungsschutz als systematischen Verhinderer der Ökonomisierung des Verkaufs. Die Argumente der Ökonomisierungsgegner sind einfach und fadenscheinig. In einem Satz zusammengefasst stellen sie sich gegen Marktzwänge und die einfache Anwendung von radikaler Ökonomie im Sinne von Ludwig Wilhelm Erhard. Zudem wird hinter dem Verkauf ansich ein pures streben nach Gewinn gesehen. Wie so oft, ist diese Betrachtung recht einseitig. Über die Kosten des Verkaufs schweigen die Verhinderer. Kein Wort über mögliche Verluste die schon bei einem einzelnen Verkauf entstehen können. Es muss gehandelt werden! Unterstützen Sie die Kampagne „Pro Ökonomisierung des Verkaufs“. Teilen Sie diesen Artikel in sozialen Netzwerken, werden Sie Fan oder Follower. Gemeinsam mehr Ökonomie im Vertrieb wagen. Auch hier gilt: Zukunft ist für alle da.
Wenn der Kunde schuld ist…
Wenn die Quartalszahlen nicht stimmen oder die Quote nicht erreicht wird, sind bei vielen Vertriebler die „Schuldigen“ schnell gefunden… gerne müssen die Kunden dann dafür herhalten. Hier eine Auswahl an Ausreden warum der Kunde nicht gekauft hat.
– Der Kunde will sich bei Bedarf wieder melden…
– Der Kunde hatte keinen Stift zur Unterschrift dabei!
– Der Kunde will ja kaufen, ist nur im Moment nicht liquide und wir wollten ihm ja nichts vorstrecken!
– Der Kunde hat einen 5-Jahresplan und wir sind erst in zwei Jahren dran!
– Der Kunde braucht noch Zeit für die Entscheidung!
– Der Kunde weiss selber nicht was er will!
– Der Kunde hat das Lager noch voll!
– Der Kunde strukturiert gerade seinen Bereich neu, vorher ist keine Entscheidung zu erwarten…
– Der Kunde benötigt immer Zeit bei der Entscheidungsfindung, dass dauert einfach noch…
– Der Kunde will nur mit Ihnen verhandeln, Chef !
– Der Kunde hätte den Auftrag gerne platziert. Doch leider fehlte in dem Termin, wie vorher besprochen, die Geschäftsführung. Also hat die Abteilung den Termin abgesagt und dadurch wurde der Auftrag nun an einen Mitbewerber vergeben.
Die Evolution des Marketings in Deutschland seit 1950
In Anlehnung an Manfred Bruhn: Integrierte Unternehmens- und Markenkommunikation: Strategische Planung und operative Umsetzung, Schäffer Pöschel, 5. Auflage, Seite 5- 7 stelle ich nachfolgend die Entwicklung bzw. der Evolution des Marketings in Deutschland dar.
1950 – 1959 Produktorientierung
In den 1950ern findet praktisch ausschließlich die Produktion von Waren statt, im Deutschland der Nachkriegszeit herrscht noch immer ein riesiger Nachfrageüberhang.
1960 – 1969 Verkaufsorientierung
Die langsam voranschreitende Sättigung der Nachkriegsnachfrage führt dazu, dass die Unternehmen beginnen aktiv zu verkaufen.
1970 – 1979 Marktorientierung
In den 1970ern entstehen einzelne Marktsegmente, die eine Dose mit der Pflegecreme genügt nicht mehr. Es entstehen zusätzliche Produkte z. B. Gesichtscremes, Handcremes etc. die Unternehmen beginnen in Segmenten zu produzieren.
1980 – 1989 Wettbewerbsorientierung
Unternehmen versuchen sich durch Alleinstellungsmerkmale von Wettbewerbern eindeutig zu unterscheiden.
1990 – 1999 Umfeldorientierung
Die Unternehmen reagieren auf Veränderungen in der Gesellschaft, sie setzen ökologische, politische oder technologische Veränderungen in Produkte und Dienstleistungen um.
2000 – 2009 Dialogorientierung
Die Kundenkommunikation wird insbesondere durch das Internet über Internetseiten mit Kontaktformularen und die Medien E-Mail oder Chat.
seit 2010 Netzwerkorientierung
Das sogenannte Web 2.0 wächst extrem schnell, der Onlinehandel (Verkauf von Waren und/oder Dienstleistungen via Internet) ist einer der am schnellsten wachsenden Handelssegmente, soziale Netzwerke gewinnen zunehmend an Bedeutung.
Was kostet eigentlich die Gewinnung von Kunden?
Nachfolgend ein Überblick zu den Kosten die für die Gewinnung neuer Kunden anfallen:
- Werbekosten z. B. für Anzeigen (Print oder Online)
- Kosten für die Kundenkommunikation (Telefon)
- Kosten für Werbematerialien (Prospekte, Poster, Displays, Aufkleber etc.)
- Kosten für Verkaufsförderungsaktionen (z. B. Promotion, Werbegeschenke, Messen, Events, Post-Mailings etc.)
- Vertriebskosten (Personalkosten, Reisekosten, Werbekostenzuschuss, Vertriebsprovision etc.)
- Kosten für Kundeninformation (Newsletter, E-Mailings, Kundenmagazine etc.)
- Kosten für Kundenbindungsinstrumente (Kundenkarten, Garantie- und Reparaturservice)
Selbstverständlich gilt auch hier, es gibt Fixkosten bei der Kundengewinnung z. B. die monatlichen Fixgehälter im Vertrieb und variable Kosten, diese hängen z. B. von Stückzahlen (Prospekte etc.) oder von gefahrenen Kilometern ab. Hier wird zunächst auf eine weitere Unterteilung verzichtet. Vielmehr so ein grundlegender Überblick vermittelt werden.
Die drei „A“ und die vier „A“ des Vertriebs
Ein wichtiger Grundsatz im Vertrieb lautet: Anders als Andere
Gerne auch als das Triple A, das AAA oder die 3A des Verkaufs bezeichnet. Diese Aussage ist wichtig für jeden Verkäufer, denn sie zeigt das es auch im Verkauf darauf ankommt sich zu differenzieren, einen anderen Weg zu gehen und individuell zu sein. Die gleichen Floskeln, Phrasen oder Argumente wie der Wettbewerb werden Sie sicher nicht erfolgreicher machen. Eher das Gegenteil wird der Fall sein.
Die logische Weiterentwicklung der 3A des Verkaufs lautet: Anders als alle Anderen
Diese „vier A“ betonen ergänzend zu den 3A die Wichtigkeit der Individualität und die Abgrenzung von anderen dadurch. Erfolgreiche Verkäufer haben die Eigenschaft, bestimmte Dinge einfach anders als alle Anderen zu machen. Diese Verkäufer heißen in diesem Blog exzellente Verkäufer.
Verkäufer nutzen Tricks?
Mit Freude las ich heute einen sehr ausführlichen Artikel im Manager Magazin online zu dem Thema „Die beliebtesten Tricks der Verkäufer“. Es gibt natürlich einen saisonalen Bezug, es geht um das Weihnachtsgeschäft. Der Artikel ist nett, enthält allerdings wenig Neues. Dies zeigt sich unter anderem der Abschnitt „Kunde und Verkäufer: Gleich und gleich gesellt sich gern“. Hier wird behauptet Verkäufer und Käufer sollten im gleichen Alter sein um erfolgreich Geschäfte machen zu können. Die Sinnhaftigkeit dieser Aussage möchte ich an dieser Stelle nicht kommentieren. Sondern dazu einladen, sich ein eigenes Bild zu machen. Zusätzlich möchte ich an dieser Stelle auf exzellente Verkäufer aufmerksam machen, die werden zwar nicht in dem besagten Artikel nicht erwähnt, zeigen aber das Topverkäufer keine Tricks benötigen. Weitere Informationen gibt es hier.
1000 und eine Verkaufsepisode
Neulich war ich auf einem kleinen Dorfmarkt in einen idyllischen Küstenstädtchen an der niederländischen Küste. Ich schlenderte zwischen all den hübschen Ständen hindurch und blieb an einen Stand mit Holzhandwerk aus aller Welt stehen. Ich schaute auf kleine und große Tierfiguren, Armbänder und Mobiles. Mein Blick stoppte bei den Ditscheridus, genau in diesem Moment nahm mich der holländische Marktverkäufer Blickkontakt mit mir auf. Ich hatte ihn vorher nicht wirklich wahrgenommen. Er lächelte mich an und sagte nichts. Spontan griff sich eine Ditscheridu, setze sie kurz an seinen Mund und fing an zu spielen. Dann setze ab und fragte „spreek je Nederlands“? Ich antwortete „nee duits“, blitzschnell und mit dem so typischen holländischen Askzent sagte der Marktverkäufer „Super, ich auch. Schau das war die erste Grundton von die Dit-se-ri-du und so is die zweite“ Sofort spielte er kurz weiter und erzeugte noch tiefere Töne. Er stoppte, dann wechselte er noch drei mal Position und Tonart mit einer kurzen Erklärung was genau er macht. Dann stellte er die Ditscheridu zurück mit den Worten „Das kanns du auf jede Rohr machen – wichtig ist nur die Technik. Dazu brauchst du nur die eine lockere Oberlippe, dass musst du üben, wenige Wochen. Weil die Oberlippe benützt du nicht so, wie du sie brauchs um zu spielen. Meine Ditscheridus brauchst du dafür nicht – beginne mit einem Staubsaugerrohr das geht genauso gut.“ Dann lächelte wer wieder und sagte nichts. Ich war beeindruckt, von der guten Spieltechnik, der freundlichen und sypathischen Musiklehrstunde und von der Art wie Marktverkäufer sein Verkaufsgespräch führte.
Was hat er gemacht? Interesse geweckt, verschiedene Anwendungsmethoden gezeigt. Unterschiedliche Schwierigkeitsstufen vorgeführt. Vor allem aber betont, dass es zwingend notwendig ist mit dem Produkt Discheridu technisch umgehen zu können. Erst die Technik, dann das Produkt. Er empfahl ein Staubsaugerrohr und nicht sein Produkt und das alles bei maximaler Sympathie mit einem lächeln.
Ich bin der Meinung gute verkäuferische Leistung soll belohnt werden, daher habe ich für 28,00 € meine erste Ditscheridu erworben. Seit dem verschönert sie mein Wohnzimmer, spielen konnte und kann ich immer noch nicht.
Erfolg und Neider – man muss auch gönnen können
„Man muss auch gönnen können“ sagte der Berliner Kurt Krömer einmal zu seinem TV-Publikum, als einer seiner TV-Gäste seine Frage wo es denn die bessere Currywurst gäbe in Berlin oder im Ruhrgebiet, klar mit Ruhrgebiet beantwortete. Hinter der scheinbar so trivialen Aussage „Man muss auch gönnen können“ verbirgt sich ein sehr interessantes Phänomen.
Warum ruft Erfolg in vielen Fällen eigentlich Neider hervor. Ich bin der Meinung, gute Leistungen sind einfach anzuerkennen. Wer Dinge gut oder besser als andere macht, verdient neidlose Anerkennung. Wie Kurt Krömer sagte, man muss auch gönnen können. Wieso sind viele Menschen dazu einfach nicht in der Lage? Eine typische, wenn auch reflexartige Reaktion vieler geht eher in die Richtung „Die machen auch nicht alles richtig“. Interessant ist der Mechanismus dahinter, Leistungen werden aus einer Position die deutlich unter der eines anderen steht, herabgewürdigt um die eigene Position subjektiv zu verbessern. Wenn Menschen außergewöhnlich gutes vollbringen, ist dies doch ersteinmal unabhängig von der eigen Position und Stellung anzuerkennen. Natürlich unter der Voraussetzung, dass alles im Rahmen des gesetzlichen liegt.
Nehmen wir folgendes Beispiel kürzlich sprach ich mit einem Geschäftsführer eines Unternehmes, dass nur zwei Jahre nach einen heute sehr erfolgreichen am NYSE gehandelten Unternehmen gründet wurde. Das ältere Unternehmen ist mittlerweile in einer Umsatzgrößenordnung von einer Millarde angekommen. Es besetzt das gleiche Geschäftsfeld und bedient die gleichen Kundengruppen wie das unwesentlich jüngere Unternehmen des besagten Geschäftsführers. Der wesentlichste Unterschied ist, dass Unternehmen des Geschäftsführers stagniert und liegt seit einigen Jahren mehr oder weniger konstant mit seinen Umsätzen im einstelligen Millionenbereich.
Auf die Frage warum das andere Unternehmen im Vergleich viel erfolgreicher sei, antwortete der Geschäftsführer wie folgt. „Bei denen ist auch nicht alles Gold was glänzt“ und überhaupt sein ja nicht alle Kunden mit den Leistungen dieses großen Unternehmens zufrieden… Was folgte war ein länger Monolog der zusammenfassend folgendes aussagte: So erfolgreich sind die ja nun nicht, was für ein Realitätsverlust bei einer Person, der es gelungen ist ein funktionierendes mittelständischen Unternehmens in Deutschland aufzubauen.
Ich bin der Auffassung, dass ein analytischer und reflektierender Umgang mit solchen Unterschieden im allgemeinen und gerade im geschäftlichen deutlich besser ist. Was machen die anders oder besser als ich? Dies ist in diesem Zusammenhang doch die deutlich bessere Frage. Was kann ich von denen lernen um selber besser zu werden? Würde sich der Geschäftsführer auf diese Frage konzentrieren würde es ziemlich sicher die Herausforderung der Stagnation in seinem Unternehmen lösen können.
Denn die Tatsache des andere Menschen, Unternehmen und/oder Wettbewerber erfolgreicher sind, bietet viele große Chancen um zu daraus zu lernen und mit den neuen Erkenntnissen die eigene Position zu bessern.
Unsichtbare Hürden im Verkauf – Wie Branchencodes und kulturelle Unterschiede zur Umsatzvernichtungsmaschine werden können
Teil 1: Kulturelle Unterschiede
Spätestens mit Beginn der Internationalisierung des Vertriebs werden die kulturellen Unterschiede in den Zielmärkten sichtbar. Die kulturellen Unterschiede in geographisch näher liegenden Märkten (z. B. Osteuropa) sind weniger gravierend.
In nahezu allen Ländern dieser Welt existieren andere Gepflogenheiten, die es zu beachten gilt. Fremde Ländern bringen es mit sich, dass es vieles gibt, was man tun oder besser lassen sollte.
Angefangen bei der Wahl des Taxis, des Hotels oder des Essens, über die korrekten Umgang Trinkgeldern und so weiter. Während sich obigeInformationen oft aus touristischen Reiseführern übernehmen lassen können, warten gerade im Umgang mit Geschäftspartnern viele weitere beachtenswerte Fallen. Umgangsformen gehören neben Stil und Etikette dazu, es gilt schließlich die Gesprächs- und zukünftigenGeschäftspartner nicht zu verärgern oder gar zu beleidigen. Um eine nachhaltige Geschäftsbeziehung aufzubauen ist es notwendig die entstehende Geschäftsbeziehung auf die notwendigeVertrauensbasis zu stellen. Dieses Ziel ist nur zu erreichen, wenn bei der Begrüßung und erstenVorstellung sowie bei der Übergabe der Visitenkarte oder dem Austausch von Höflichkeiten die Gepflogenheiten des jeweiligen Landes beachtet werden. Dies inkludiert selbstredend auch die Annahme und Ablehnung von Einladungen, die Sitzordnung beiTisch und so weiter.
Gerade bei der Gesprächsführung und vor allem bei Verhandlungen gelten in allen Kulturen andereRegeln und Rituale. Über die notwendigen Kenntnisse gilt es zu verfügen und besonders fremdes Vorgehen zu respektieren und zu akzeptieren.Angefangen bei der Geschäftsanbahnung, die Verhandlungsphase über den Geschäftsabschluss gilt, alle unterscheiden sich vonLand zu Land.
Verkauf funktioniert heute…!?!
„Das Verkaufen hat sich geändert“, „der Verkauf hat sich verändert“… solche Formulierungen finden sich in nahezu jedem Buch rund um die Themen Vertrieb und Verkauf. Gerne werden die benannten Festellungen durch Attribute wie „radikal“ oder „essentiell“ geschmückt. Erstaunlich ist, dass die Erscheinungsdaten der Bücher mit den besagten Veränderungen häufig viele Jahre auseinander liegen. Daher bevorzuge ich es Vertrieb und Verkauf als einen im ständigen Wandel befindlichen Veränderungsprozess zu betrachten.
Wenn Kunden ihr Verhalten fortlaufend ändern, ist es unabdingbar dass sich die Verkäufer darauf einstellen. Oder noch besser sie sind vorbereitet und werden vom Kunden nicht überrascht. Halten wir fest, das Verkauf heute anders funktioniert als gestern und der von morgen anders funktionieren wird, als Verkauf von heute, liegt in der Natur der Sache.
Verkauf ist Prostitution?
Um der zugegebenermaßen provokanten These „Verkauf ist Prostitution“ auf den Grund zu gehen, schauen wir zunächst einmal in den Duden. Dort wird auf die lateinische Herkunft des Begriff „prostituere“ hingewiesen und dieser wird mit „vorn hinstellen; in der Bedeutung bloßstellen; lächerlich machen“ übersetzt. Das klingt eher nach einem drittklassigen Fernsehmoderator oder einem Volksfestkabarettisten.
Im allgemeinen Verständnis bedeutet Prostitution wohl eher „für Geld alles machen was der Kunde will…“. Wer solch ein Verständnis von Verkauf hat, ist zwar opportunistisch aber kein Verkäufer im modernen Sinne.
Wenn ein Verkäufer sprichwörtlich „alles macht, was der Kunde will“, verdient er zwar kurzfristig Geld. Er macht sich aber damit auch zum Spielball der Kunden und wird ausgepresst wie eine Zitrone. Dies ist dann ziemlich nah den der Übersetzung „bloßstellen oder lächerlich machen“ des Begriffes Prostitution.
Vereinfacht gesagt, sich schlecht verkaufen ist Prostitution.
Erfolgreich verkaufen gegen Billiganbieter aus dem Internet
Der Verkauf befindet sich im radikalen Umbruch, die größten Änderungen stehen uns noch bevor. Jetzt handeln und heute die Kunden von morgen gewinnen. Der Kunde ist heute bestens informiert, dank mordernen Informationsmedien insbesondere dem stehen ihm alle Produkt- und Dienstleistungsinformationen zur Verfügung.
Kürzlich stand ich in einem Möbelhaus mit einer Verkäuferin in Verhandlung. Ich hatte die verrückte Idee ein Möbelstück kaufen zu wollen. Nachdem mir die Verkäuferin ein preislich optimiertes Angebot unterbreitet hatte, kamen wir schließlich im Gespräch an den Punkt an dem sie behauptete, da sein nun preislich wirklich nichts mehr zu machen. Dies ist meine persönliche Lieblingstelle in Verhandlungen, jetzt kommt der „Verkaufsleiter“ oder Abteilungsleiter ins Spiel.
Richtig, die Verkäuferin holte ihren Vorgesetzten und schilderte ihm kurz die Situation. Der Verkaufsleiter des Möbelhauses nickte kurz zustimmend, begrüßte mich mit einem kurzen „Guten Tag“ und eröffnete das Gespräch mir gegenüber mit der Frage: „Warum soll ich Ihnen einen weiteren Nachlass gewähren?“ Ich zügte mein Smartphone und zeigte ihm auf einer Browserseite, die ich vor Verhandlungsbeginn aufgerufen hatte, das identische Möbelstück mit einem Preis, der 25% günstiger war als das „preisoptimierte Angebot“ seiner Verkäuferin. Erstaunlich war die Reaktion des Verkaufsleiters: „Ja, im Internet…Werden Sie dort beraten? Da können wir nicht mithalten. Wir haben ja ganz andere Kosten hier!“
Ist das, dass Problem des Kunden, dass ein Unternehmen höhere Kosten hat? Ich sage, nein! Der Kunde wird dann kaufen, wenn er einen echten Mehrwert bekommt und nicht weil der Händler höhere Kosten hat. Ich sagte zu dem Verkaufsleiter, dass ich zwei Anmerkungen zu seinen Ausführungen habe. Erstens „Welche Beratungsleistung genau hat das Möbelhaus denn erbracht? Ich habe Ihre Kollegin angesprochen mit dem Hinweis, ich möchte diesen Artikel kaufen.“ Zweitens bin ich durchaus bereit einen Mehrpreis zu zahlen, dennoch sind 25% Preisdifferenz inakzeptabel.“
Ein weiterer Preisnachlass von 5% Prozent zusätzlich und kostenlose Lieferung war sein letztes Angebot. Verfeinert wurde es durch den Ergänzungssatz „Sonst müssen Sie halt im Internet bestellen.“
Ich erwarte von einem Verkaufsleiter mehr. Selbst von der Verkäuferin darf ein Kunde mehr erwarten. Gerade weil der stationäre Handel durch das Internet und transparente Preise immer stärker unter Druck gerät, sind hier besonders verkäuferische Qualitäten gefragt. In dem Möbelhausbeispiel möchte ich nicht einmal von verkäuferischem Mittelmaß sprechen. Wenn ein Verkaufsleiter Kunden nur sagt was er nicht kann, wie z. B. Mithalten, Beraten und er persönlich einfach zu viel kostet, hat das mit professionellem Verkauf einfach einmal gar nichts zu tun. Dabei liegen die Verkaufsargumente für Verkäufer und Verkaufsleiter in Möbelhandel doch auf der Hand:
„Wir haben den Artikel jetzt vorrätig und Sie können ihn gleich mitnehmen.“ Der Kunde spart sich also lange oder längere Lieferzeiten die er bei einer Online-Bestellung definitiv hat. Zudem ist die Wahrscheinlichkeit, dass man zu der Zeit, wo der Paketservice liefert Zuhause ist zumindest bei Berufstätigen mehr als gering. Hinzu kommt, dass ich mir große Möbelpakete nicht so gerne in Büro liefern lasse, damit ich Sie anschließend durch die halbe Stadt zu mir nach Hause fahren kann. Übrigens baut der Paketservice Möbel typerischerweise auch nicht auf. Fragen Sie Ihren Paketdienstfahrer einfach mal danach. Das Möbelhaus bietet also gute Zusatzleistungen, die ein Onlineshop nicht leisten kann. Auch der schnelle und unkomplizierte Austausch von defekten Teilen klappt bei Möbelhäusern deutlich besser. Bei Onlineshops muss im Normalfall die gesamte Ware zurückgeschickt werden. Alle Punkte stellen für den Kunden einen echten Mehrwert dar. Die meisten Kunden sind sicher bereit dafür auch mehr zu zahlen. Anstatt in Rabattschlachten zu ziehen, sollten insbesondere Möbelhäuser, letztlich aber der gesamte stationäre Handel in sein Verkaufspersonal investieren und durch Trainings und Weiterbildung in Verkauf die eigenen Stärken betonen.
Sie möchten mehr erfahren über den professionellen Umgang mit dem Internet als Wettbewerber? Besuchen Sie meine Seminarreihe: „Einzelhandel 2.0 Wettbewerb mit und gegen das Internet“
Ohne exzellente Verkäufer keine Zukunft für den stationären Handel?
Kennen Sie das, Sie betreten ein Geschäft und Sie werden mit den Worten „Kann ich Ihnen helfen?“ empfangen? Wohlgemerkt im Jahre 2012 ist diese Ansprache leider noch immer Standard im stationären Handel. Landläufig werden die Mitarbeiter im Handel gerne als „Verkäufer“ bezeichnet, ob diese Bezeichnung zutreffend ist, vermag ich an dieser Stelle nicht zu beurteilen. In Telekommunikationsfachgeschäften z. B. von Netzbetreibern hört man seit vielen Jahren Schulungsfoskeln wie: „Schauen Sie noch oder haben Sie schon eine Frage?“. In Supermärkten kommt es immer häufiger vor, dass ich nach dem Bezahlen an der Kasse gefragt werde „War alles in Ordnung?“ Mich persönlich erinnern solche Gesprächseröffnungen eher an „Herzlich Willkommen bei Mc D…, Ihre Bestellung bitte“. Versetzen Sie sich bitte einmal in die Rolle des Kunden, fühlen Sie sich ernst genommen? Finden Sie diese Form der Ansprache angenehm oder gut?
Nach meiner Auffassung ist die falsche Kundenansprache der Umsatzkiller Nummer 1. Die von mir gewählten Beispiel beziehen sich absichtlich nur auf den stationären Handel. Dieser steckt in strukturellen Schwierigkeiten und wird verglichen mit dem Internet-Handel künftig noch mehr Probleme bekommen. Beispiele gefällig? Nehmen wir das einstige DAX Unternehmen Karstadt oder die Metro-Töchter Saturn oder Media Markt die Gemeinsamkeiten liegen in rückläufigen Umsätzen und damit massenhaftem Abwandern von Kunden. Im Vergleich dazu stehen Internet-Handelsplattformen wie z. B. Zalando oder Zooplus, die erfolgreich wachsen und stark expandieren, sehr gut da. Einer der wichtigsten Unterschiede zwischen den beiden angesprochenen Handelsplattformen ist die direkte und gezielte Kundenansprache. Sind Sie auf einem Internetshop schon einmal mit der Meldung „Kann ich Ihnen helfen?“ begrüßt worden? Ich nicht!
Oft wird der Faktor Mensch als echter Mehrwert für den Kunden angeführt und die persönliche Beratung und Betreuung der als Alleinstellungsmerkmal des stationären Handels benannt. Ich bin der Meinung, dass die persönliche Betreuung wichtig ist, sie aber im stationären Handel nicht erfolgreich umgesetzt wird. Eine der ersten Branchen, die dies erfahren hat war die Touristik insbesondere die Reisebüros seit Mitte der 1990er Jahre kam mit dem Internet ein starker Wettbewerber hinzu. Mal ehrlich, wann haben Sie Ihren letzten Flug im Reisebüro gebucht? Oder die bereits angesprochen Elektrofachmärkte, gerne lassen sich Kunden dort beraten um dann später im Internet zu bestellen. Preise zu Produkten und Dienstleistungen sind nicht zuletzt durch Preissuchmaschinen absolut transparent.
Solange der stationäre Handel also seine Kunden fragt „Kann ich Ihnen helfen?“ und nicht versteht wer eigentlich dringend verkäuferische Hilfe braucht, wird der Internethandel weiter auf Kosten des stationären Handel wachsen. Dabei müssten doch einfach nur die wahren Stärken des stationären Handels betont, ausgebaut und weiterentwickelt werden. Erstklassige Verkäufer einzusetzen und aufzubauen wären die logischen ersten Schritte. Das Internet kann vieles, aber eines sicher nicht nämlich professionell, menschlich mit persönlicher Note verkaufen. Exzellente Verkäufer können also den lebenswichtigen Unterschied ausmachen.
Schlaumeier, Schlauberger oder Schlaumüller?
Kennen Sie den Typus Verkäufer, der alles weiss, kann und kennt? Als Kunde denkt man sich… was für ein Schlaumeier! Spätestens dann werden Sie als Kunde eher nicht kaufen, weil der Verkäufer einfach Ihnen und Ihren Bedürfnissen nicht die notwendige Aufmerksamkeit schenkt. Wenn Ihnen das nächste Mal ein echter Schlaumeier oder Schlauberger in Form eines Verkäufers begegnet, dann machen Sie sich einfach einen Spaß daraus. Wie? Das geht relativ einfach ein allwissender Verkäufer, auch „Fachwisser“ genannt, versucht sich über sein tiefes und breites Wissen, seine Spezial- und Branchenkenntnisse zu profilieren. Stellen Sie ihm einfach ziemlich viele Fragen, geben Sie im die Möglichkeit sich so richtig darzustellen und zu profilieren. Vor lauter Fragen beantworten wird er völlig vergessen Ihnen etwas zu verkaufen. So sparen Sie bares Geld.
Für exzellente Verkäufer gilt „monetize your knowledge“ profilieren Sie sich nicht mit Ihrem Wissen, lassen Sie es sich bezahlen.