Verkäufer gegen Internet

Handel – handel endlich!

/ Jan R. Bergrath

Der liebe stationäre Handel tut sich schwer gegen Online-Anbieter. Die großen Online-Anbieter wie z. B. Amazon verdienen in Deutschland viel Geld, aber Dank komplexer Firmengeflechte mit Tochterunternehmen zahlen diese Unternehmen in Deutschland nahezu keine Steuern. Da die eingenommen Gelder im Falle Amazon in Luxemburg zu einem Bruchteil versteuert werden. Somit schadet jede Bestellung z. B. bei Amazon einmal unmittelbar Lokal, da der Umsatz für die stationären Händler verloren ist und zusätzlich mittelfristig der Kommune, dem Land und dem Bund, da diese nicht in Form von Steuern an den Unternehmensgewinnen beteiligt sind. Wollen wir das? Ist den meisten Online-Kunden das klar? Mit jedem Händler der schließt gehen Arbeitsplätze verloren, die sich nicht ohne Weiteres ersetzen lassen. Schlecht verdienende Paketdienstfahrer, die ständig im Stress sind die online Pakete zuzustellen, gibt es schon genug. Auch bei weiter steigendem Paketzustellungsbedarf werden in keinem Fall dort ausreichend Arbeitsplätze entstehen um die Menschen aus dem stationären Handel mit neuen Jobs zu versorgen. Zumal der nächste Schritt die automatisierte Zustellung der Pakete mit Drohnen oder selbstfahrenden Fahrzeugen sein wird. So wird es wieder billiger da Personalkosten wegfallen, die Gewinne der Online-Händler steigen und am Ende haben weniger Menschen einen Arbeitsplatz. Woher sollen die Menschen ohne Arbeitsplatz dann eigentlich das Geld nehmen und online zu bestellen?

Quelle: eigenes Bild
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Was wird eigentlich künftig mit den vielen freiwerdenden Handelsflächen in unseren Städten? Welche Folgen hat dieser Wandel für Innenstädte, Mittelzentren oder klassische Einkaufszentren? Vielleicht einfach mal kurz darüber nachdenken und dann einfach mal nicht im Netz bestellen… auch wenn es so praktisch ist.

Mehr zu dem Thema stationärer Handel versus E-Commerce hier!

#unverzichtbar?

/ Jan R. Bergrath

Unsere Apotheken, eine staatlich geschützte Institution, machen sich Sorgen ob Sie tatsächlich einen Mehrwert für den Kunden bieten. Das ist im übrigen in der Regel genauso wenig der Fall wie z. B. im stationären Buchhandel. Doch anstatt Mehrwerte zu schaffen und sich neu zu erfinden, wird erstmal eine Kampagne #unverzichtbar aufgelegt. „Ich will die Apotheke vor Ort und nicht irgendwo“, werd soll eigentlich dieser ich sein? Das erinnert doch irgendwie an die Kampagne der untergegangenen Drogeriemarkt Kette Schlecker: For you vor Ort. Die Kampagne wurde komplett verrissen, da Sie komplett an der Zielgruppe vorbei ging und kurz Zeit später gab es Schlecker nicht mehr. Das wir den Apotheken wohl nicht so schnell blühen, dennoch wären auf den Kunden zielende wertschätzende Maßnahmen wohl besser, als eine solche Kampagne.

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Das liebe Internet bereitet den Apothekern schlaflose Nächte… nach die Motto die Kunden haben gefälligst in den Laden zu kommen.

Wettbewerbsfähigkeit von stationären Apotheken

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Lieber Apothekerinnen und Apotheker, nutzt doch einfach die Zeit während der Nacht und überdenkt eure Positionierung und hinterfragt, wie ihr euch besser auf die Kunden ausrichten könnt. Allein in diesen Blog hier findet ihr dazu jede Menge Idee. Wenn es jetzt in eurem Segment echten Wettbewerb gäbe wäre die Situation wohl noch schwierige für euch… übrigens die Domain http://www.apozone.de ist noch frei! 😉

 

 

 

 

Stationär online-Gutscheine verkaufen

/ Jan R. Bergrath

Mittlerweile verkauft der stationäre Handel in seinen Filialen Gutscheine von Internet-Händlern wie Amazon und diversen anderen Internet-Firmen. Verfügbar in allen Filialen, egal ob mitten im Stadtzentrum oder in einem kleinen Ort auf dem Land. Dies ist eine sehr interessante Entwicklung, da sich der stationäre Handel sich typischerweise gegenüber dem E-Commerce benachteiligt sieht.

Stationärer Handel versus E-Commerce

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Aber ob sich mit ein paar Prozenten Marge an einem Gutschein eines Online-Unternehmens die eigene Position halten lässt, ist zumindest fraglich. Im übrigen kann man bei den Online-Händlern „noch“ keine Gutscheine für den stationären Handel kaufen. Ob das einen tieferen Sinn hat? Oder ob hier mal wieder deutliche Unterschiede im Selbstverständnis der Unternehmen zu Tag treten?

Seit vielen Jahren beschäftige ich mich mit der Wettbewerbssituation zwischen dem stationären Handeln und den Online-Händlern. Einen guten Überblick zu diesem Thema können Sie sich hier verschaffen (unter dem Blockartikel finden Sie Zugang zu acht weiteren Artikeln mit dem Thema „stationär vs. online“). Sie haben Fragen zu diesem Thema, kontaktieren Sie mich gerne. Ich freue mich darauf, von Ihnen zu hören.

Beratungskasse im Handel – wofür?

/ Jan R. Bergrath

Dem starken und vor allem schnellen Wandel, dem stationäre Händler unterliegen lässt sich viel positives abgewinnen – denn Wettbewerb belebt ja bekanntlich das Geschäft. Manchmal ist es so das erst verschärfte Rahmenbedingungen dazu führen, dass Anpassungen erfolgen, sich Geschäftsmodelle weiter entwickeln oder das eigene Innovationen einen Vorteil im Wettbewerb verschaffen.

Leider ist gerade im stationären Vertrieb von Waren und Dienstleistungen der Leidensdruck offenbar noch immer nicht groß genug. Die massive Verlagerung von Umsätzen in den Online-Handel mit weiter steigenden Zahlen führt noch immer nicht zu den notwendigen Veränderungen im stationären Handel. Es herrschen zum Teil abstruse Vorstellung über die eigene Position am Markt und darüber, was zwingend getan werden muss um dauerhaft am Markt zu bestehen.

Die Erkenntnis, das Beratung Zeit und somit Geld kostet ist nichts Neues. Deshalb muss die Beratung vor Ort auch Bestandteil des Preises sein, den der Kunde letztendlich bezahlt. Schließlich erfüllt ein Geschäft bzw. Fachgeschäft nicht den Zweck Waren oder Dienstleistung an sich selbstbedienende Kunden zu verteilen. Dieses Verständnis ist nicht mehr zeitgemäß und verfügt über keinerlei Mehrwert für den Kunden. Als SELBSTBEDIENUNGSWARENVERTEILSTATION hat der stationäre Handel gewiss keine gute Zukunft. Gute Fachberatung und Kundenbetreuung auf persönlicher Ebene kann kein Portal im Internet ersetzen.

Eine Kasse für stationäre Beratung aufzustellen, weil Kunden beraten und betreut werden wollen zeigt einmal mehr wo es überall krankt im Fachhandel.

Beratungskasse im stationären Handel

Quelle: Eigenes Bild

Liebe stationäre Händler in den A-, B- und C Lagen auf dem Land und in den Städten, was kommt als nächstes? Eintritt für den Zugang zum Geschäft? Ich hoffe, dass anstatt solcher hilflosen Versuche das eigene Geschäftsmodell anzupassen ein echtes umdenken stattfindet.

Mittagspause… Willkommen im stationären Handel

/ Jan R. Bergrath

Der stationäre Handel gerät immer stärker unter Druck. Die Auswirkungen des wachsenden Online-Geschäftes sind dabei sehr unterschiedlich. Es gibt Branchen und Regionen die stark betroffen sind allerdings gibt es auch Bereiche, die sich mit den Folgen der raschen Veränderungen erst künftig auseinander setzen müssen. Noch befinden sich zu viele Unternehmen und Branchen in dieser Komfortzone.

Kunden, die gezielt in den stationären Handel kommen, haben konkrete Bedürfnisse. In vielen Fällen sind diese dringend. Der stationäre Handel hat Kerngeschäftszeiten, diese variieren in Deutschland je nach Bundesland. Zudem macht es auch einen Unterschied, ob man sich in der Stadt oder auf die Land befindet. Selbst innerhalb von Großstädten unterscheiden sich häufig die Ladenöffnungszeiten zwischen Innenstadt und Mittelzentren.

Ist es eigentlich noch zeitgemäß, dass Kunden während der Öffnungszeiten Schilder vorfinden: „DANKE für Ihr Verständnis, bin gerade in der Mittagspause und komme in einer Stunde wieder?“

Stationäre Handel-Mittagspause

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Wird der stationäre Handel sich auf Dauer solche „Marotten“ noch leisten können? Webshops haben keine Pausen…

Apothekerpreise und schlechter Service

/ Jan R. Bergrath

Immer mehr stationäre Handels- und Vertriebskonzepte stehen auf dem Prüfstand. Durch das Internet als Wettbewerber geraten viele traditionelle und etablierte Konzepte unter Druck. Sicher ist, der Handlungsdruck wird in den Jahren weiter steigen. Nur wer sich dem Wettbewerb stellt und dem Kunden einen dauerhaften Zusatznutzen bietet, hat eine Berechtigung am Markt. Die übrigen werden früher oder später verschwinden.

Manche stationäre Handelskonzepte wähnen sich in Sicherheit, da sie von den regulären Marktbedingungen durch bestimmte Gesetze und Regeln ausgenommen sind. Dazu zählen beispielsweise Apotheken. Häufig existieren sie in einer Art Symbiose mit diversen Arztpraxen und sie liegen zufälligerweise direkt nebenan. Das Kalkül geht in den meisten Fällen auf, Patienten die mit dem Rezept in der Hand die Arztpraxis verlassen, stehen direkt vor oder gleich in der Apotheke.

Nun gibt es genau zwei Möglichkeiten, erstens der Kunde bekommt sein Medikament sofort oder eben nicht. Dabei spielt die Farbe des Rezeptes rosa, weiß oder blau erstaunlicherweise keine Rolle. Also auch der Privatpatient muss warten, falls die Apotheke das Medikament nicht da hat. Nach meiner Auffassung wird die „direkte Nichtverfügbarkeit“ eine Art Normalzustand in vielen Apotheken.

Quelle: Eigenes Bild

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Die Kommunikation mit dem Kunden verläuft in der Mehrheit der Fälle immer gleich, der oder Mitarbeiter tippt am Computer herum und dann:

  1. Apotheke: „Hmmm das Medikament habe ich leider gerade nicht da!“
  2. Apotheke: „Bis heute Mittag/Abend habe ich das Medikament hier“
  3. Apotheke: „Soll ich es Ihnen bestellen?“
    4a.) Kunde: Ne, ich brauche das jetzt…
    Apotheke: “Tut mir leid, da kann ich nichts machen…“
    4b.) Kunde: Ja, bitte.
    Apotheke: „Hier ihr Abholschein“

Wer zahlt eigentlich für „das muss ich Ihnen bestellen“? Wie selbstverständlich erwartet der Dienstleister, also die Apotheke, dass der Kunde noch einmal kommt und die Bestellung abzuholen. Wenn der Hausarzt direkt um die Ecke sitzt, sind die Aufwände für den Kunden überschaubar. Doch ist dieser Ansatz überhaupt noch zeitgemäß. Wer hat denn die entsprechenden Fachärzte direkt in seiner Umgebung? Ist es das Problem des Kunden, dass der Dienstleister Apotheke etwas nicht vorrätig hat? Ich meine: NEIN. Das überhaupt erwartet wird, dass der Kunde wiederkommen muss, ist ein fataler Denkfehler.

Hier gibt es erstaunliche Parallelen zum „das muss ich Ihnen bestellen“ aus dem stationären Buchhandel, dem es bekanntlich miserable geht. Warum sollte ein Kunde erst in die Innenstadt (in den Buchhandel) fahren, zwischen tausenden Bücher zu stöbern, um dann das gewünschte Buch vor Ort zu bestellen – ein oder gleich mehrere Tage warten und dann wieder in die Buchhandlung fahren? Vom Smartphone aus kann ich Medikamente und Bücher jederzeit direkt nach Hause, ins Büro, ins Hotel oder sonst wohin versenden lassen, meist innerhalb von 24 Stunden.

Was sollte der stationäre Handel daraus lernen? Ein langfristiger Schlüssel zum Erfolg liegt in der sichergestellten, sofortigen Verfügbarkeit der angebotenen Produkten oder Dienstleistungen. Allein über diesen Zusatznutzen kann der stationäre Handel seine Existenzberechtigung behalten. Seit nunmehr 7 Jahren befasse ich mich mit Wettbewerbsstrategien mit dem und gegen das Internet, die meisten Apotheken haben Stand Mai 2015 noch immer nicht die geringste Ahnung was in den nächsten Jahren auf sich zukommen wird.

Leuchtturm stationärer Handel…  

/ Jan R. Bergrath

Wenn im online Geschäft Teile von IT-Diensten oder IT-Services nicht oder nur teilweise funktionieren, herrscht in den zuständigen IT-Abteilungen reger Betrieb. Ziel der IT-Verantwortlichen ist es das E-Commerce Portale und Webseiten möglichst immer laufen und vor allem fehlerfrei mit allen Funktionen. Dazu gibt es beispielsweise Verfügbarkeitskennziffern an denen die zuständigen Personen gemessen werden. Schaut man sich die IT-Abteilungen an, so stellt man fest es werden modernste IT-Architekturen eingesetzt, Automatisierungstechnologien kommen zum Einsatz und auch der zentrale Verwaltungs- und Konfigurationsmanagementsysteme werden verwendet. Also hochkomplexe Systeme die dem Anspruch maximaler Verfügbarkeit gerecht werden sollen. Gerade in diesem Zusammenhang lässt sich von einen massiven aufrüsten an Technik und Technologien sprechen. Schließlich bedeutet jeder Nutzer oder Kunde der den Dienst nicht in Anspruch nehmen kann, in der Regel auch einen wirtschaftlichen Schaden. Dabei kann man unterscheiden zwischen direktem Umsatzausfall und einem nicht direkt zurechenbarem Schaden, damit sind Besucher gemeint, die die gewünschten Seiten nicht erreicht haben oder die durch Fehlfunktionen abgehalten oder abgeschreckt wurden, die Services weiter zu nutzen. Messen kann man das in sogenannten Absprungraten. Diese bereitet vielen E-Commerce und Online-Unternehmen echte Sorgen. Ein verschreckter oder abgesprungener Kunde ist für viele schlichtweg nicht zu akzeptieren. Warum auch? Schließlich geht es darum 24 Stunden am Tag an 7 Tagen in der Woche professionell aufzutreten und sich so wenig Ausfall oder Fehler wie eben möglich zu leisten. Davon Profit der Kunde und schlussendlich auch das eigene Unternehmen.

Doch was ist eigentlich wenn im stationären Handel etwas nicht läuft? In etwa so wie hier kürzlich in Hannover, als mich in der Fußgängerzone folgender riesiger Schriftzug über 5-Tage am Stück in unveränderter Form anstrahlte:

Quelle: Eigenes Bild

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Was kann der stationäre Handel von online Geschäft lernen? Die Antwort heisst, jede Menge! Services müssen laufen, verschreckte oder abgesprungene Kunden sind keine Option! Das gilt für sämtliche Bereiche und somit auch für die hauseigene Lichtwerbung.

Weiterführende Links zu dem Thema Internet versus stationärer Handel finden Sie hier:

1. Der stationäre Shop des Monats

2. Welche stationären Vertriebskonzepte sind zukunftsfähig?

3. Schuhverkäufer

4. Wettbewerbsstrategien mit und gegen das Internet

5. Intersport im Kampf gegen das Internet

6. Online-Handel trifft stationären Handel

7. Stationärer Handel versus Internet

8. Last Minute Shopping pro stationäre Handel

Schuhverkäufer

/ Jan R. Bergrath

Der bekannteste Schuhverkäufer der Welt heißt vermutlich Al Bundy, die fiktive Schuhverkäuferfigur aus der US-Sitcom „Eine schrecklich nette Familie“. Er steht stellvertretend für den nicht erfolgreichen Verkäufer im stationären Einzelhandel. An der Verkäuferrolle die Al Bundy spielt ist ziemlich gut zu sehen, was ein Einzelhandelsverkäufer genau nicht tun sollte.

Vertriebssprache - Schuhverkäufer

Quelle: Eigenes Bild + aktuelles Vertriebssprache Startbild

Al Bundy verdient offenbar als TV-Schuhverkäufer verhältnismäßig ordentlich. Doch wie ist eigentlich die  Einkommenssituation für Verkäufer im stationären Einzelhandel in Deutschland? Der Gehaltsspanne für den typischen Einzelhandelsverkäufer liegt je nach Bundesland zwischen netto 913,00 € und im oberen Bereich bei rund 2.626,00 € netto. Neben den regionalen Unterschieden spielt natürlich auch das Alter und die Berufserfahrung eine wichtige Rolle für den Verdienst.*

Gerade die Gruppe der Verkäufer im Einzelhandel gerät zusehends unter Druck, denn der stationäre Handel befindet sich um Umbruch – schließlich schreien immer Frauen vor Glück, weil sie ihre Schuhe im Internet bestellen.

Der stationäre Einzelhandel klagt immer stärker über den Wettwerber Internet. Dabei besteht doch gerade über exzellentes Personal die Möglichkeit sich zu differenzieren. Ein wichtiger Schritt für die Zukunft des Einzelhandels in Personal und Personalweiterbildung zu investieren. Und das ist noch lange nicht alles was der stationäre Handel tun kann. Sie möchten mehr wissen, kontaktieren Sie mich gerne.

Übrigens wenn sie nach Al Bundy + Schuhe in Suchmaschinen suchen, dann werden Sie feststellen das es eine ganze Reihe Anbieter gibt, die in unterschiedlichsten Schreibweisen dieses Namens online Schuhe verkaufen wollen.

Intersport im Kampf gegen das Internet

/ Jan R. Bergrath

In diversen Artikeln hier auf www.vertriebssprache.org, habe ich mit damit beschäftigt, wie sich der stationäre Einzelhändler mit und gegen das Internet als Wettbewerber behaupten kann (Internet vs. stationärer Einzelhandel 1, Internet vs. stationärer Einzelhandel 2). Nun wurde ich auf die aktuelle Kampagne von Intersport aufmerksam gemacht, die hervorragend zeigt wie der stationärer Einzelhandel sich mit Vorteilsargumentationen gegen den Online-Handel positionieren kann.

Ganz klassisch mittels Plakaten versucht dies der Sportartikelhändler Intersport:

Vertriebssprache - Stationären Einzelhandel vs Internet

Quelle: Eigenes Bild

Intersport verfügt über ca. 1.500 Sportgeschäfte in ganz Deutschland und begreift sich gemäß seiner Internetseite als Kundennah* und möchte den besten Service und eine sehr gute Beratung liefern, damit die Intersport-Kunden rundum zufrieden sind.*

„Deshalb legt Intersport die Latte hoch – durch starke Leistung und starke Preise“.* Als Leitmotiv gibt Intersport an, sie machen das alles „aus Liebe zum Sport“.* Nun aus Liebe zum Sport, kann ich meine Sportschuhe z. B. bei einem beliebigen Internethändler kaufen ich nenne hier stellvertretend Amazon. Endlich mal ein Einzelhändler, der sich dem Wettbewerb mit dem Internet offensiv stellt und auf kreative Weise die eigenen Stärken hevorhebt. Doch was steckt tatsächlich dahinter?

Ich beschliesse gemäß der Plakatkampagne einen Laufschuh in der Größe 28 (Kinderschuh) für meinen Sohn und für meinen Kollegen Olaf einen Laufschuh in Schuhgröße 50 anzufragen, um sie „Probe laufen zu lassen“. Zunächst versuche ich es bei dem Intersport Online-Shop http://www.intersport.de. Ich tippe die folgende Suchanfrage in Suchleiste des Shops „Laufschuhe Größe 28“ und „Laufschuhe Größe 50“. Das Ergebnis ist niederschmetternd; bei Größe 50 wurden angeblich 153 passende Artikel gefunden, 2 davon sind Schuhe, lediglich ein Artikel ist ein Laufschuh in der korrekten Größe. Ab Position drei erscheinen in der Trefferliste Camping-Teller, Camping-Becher, Trainingshosen und … Die Suche nach Größe 28 erzielt 133 Treffer, kein einziger ist ein Laufschuh in der passenden Größe.

Intersport Laufschuh Größe 28 und Größe 50

Quelle: Eigenes Bild

Hier der direkte Vergleich mit Amazon: 55 Treffer für Laufschuh Größe 50 unglaublich aber wahr, alle sind Laufschuhe!

Amazon Laufschuhe Größe 28 und Größe 50

Quelle: Eigenes Bild

Nun gut, die Kampagne bewirbt ja auch eher die einzelne Intersport Filiale. Im Onlineshop beide Artikel zu bestellen, um sie Probe zu laufen… geht dann halt nicht. Gemäß dem Plakat „ALLES, WAS UNSER OLINESHOP NICHT KANN, KÖNNEN UNSERE 1.500 HÄNDLER GANZ IN IHRER NÄHE“, gilt es für mich zu prüfen. Gerne werde ich die persönliche Beratung, dass Wissen und die Fachkompetenz stichprobenartig in einigen ausgewählten Intersport-Filialen ausprobieren um Laufschuhe in den Größen 28 und 50 Probe zu laufen. Fortsetzung folgt!

Online Handel trifft stationären Handel

/ Jan R. Bergrath

Um die viel beschriebene digitale Revolution in der Wirtschaft und besonders im Handel geht es auch in einem Online-Artikel des Fachmagazines Absatzwirtschaft. Allerdings wird dort eine Studie zitiert die belegen soll, dass „Käufer das Internet nur in bestimmten Bereichen als primären Einkaufskanal nutzen“, das es nur „wenige reine Onlinekäufer gibt“ und lediglich der „Anteil der hybriden Käufer, die sowohl im Geschäft als auch im Internet einkaufen, steigt“.

Abenteuerlich mutet auch eine Behauptung aus dem Artikel an, die den drei Online-Händlern Zalando, Ebay und Amazon zwar eine Positionierung als „reine Onlineanbieter“ attestiert, diese jedoch aber auch „teils stationär präsent sein“. Als Beleg soll dann die Eröffnung eines Zalando Outlet-Store in Berlin herhalten.

Selten habe ich solch schlechte Argumente, die für den stationären Handel sprechen sollen, gehört. Dabei gibt es jede Menge Vorteile, die der stationäre Handel bieten kann Beispiele gibt es hier. Eine klare Abgrenzung zwischen Online Handel und stationärem Handel findet sich hier.

Last Minute Shopping – pro stationärer Handel

/ Jan R. Bergrath

Heute ist der 24.12.2012, der heilige Abend rückt stündlich näher. Wer sich aktuell in der Innenstadt oder in einem Einkaufszentrum befindet wird Zeuge, wie sich Menschenmassen Geschäften drängern und in Schlangen an den Kassen stehen um die letzten Weihnachtsgeschenke zu kaufen. Heute ist für die wenigsten der Preis entscheidend. Wichtig ist lediglich, dass der gewünschte Artikel vorhanden ist, sofern die Kaufabsicht einen solchen beinhaltet. Konkret heißt, dass z. B. ein bestimmtes Parfum einer bestimmten Marke gewünscht ist, so sucht der Kaufwillige genau danach. Notfalls auch in mehreren oder gar vielen Geschäften.

Wer allerdings heute versucht in dem Online-Shop seiner Wahl etwas zu kaufen, kann er sich sicher sein, dass die Lieferung frühestens am 27.12.12 (wenn überhaupt) eintrifft. Hier hat also der stationäre Handel eine deutlichen Vorteil, es ist sichergestellt das Waren vorrätig sind. Der Kunde hat also eine gewisse Sicherheit, die ihm der Handel garantiert. Dies gilt sicher für alle Produkte des Massengeschäftes, also mit hoher Nachfrage.

Stationärer Handel vs. Internet

/ Jan R. Bergrath

Welche Vorteile bietet eigentlich der stationäre Handel gegenüber dem Internet? Neulich habe ich eine Wetter verloren,  ich saß an einem Tisch mit 10 Personen zum Abendessen. Von den Personen um mich herum kannte ich nur wenige. Während der Tischgespräche, fragte ich mein Tischgegenüber was er beruflich macht? Er antwortete, ich wette du hat schon einmal eine E-Mail von mir bekommen. Ich antwortete bestimmt nicht. Er grinste und sagte wetten wir einfach um das nächste Getränk, ich willigte ein. Schließlich erfuhr ich, dass mein Gegenüber für das E-Mail Marketing der Firma Amazon verantwortlich war. Jeder der dort registrierter Nutzer ist, bekommt E-Mails von meinen Tischgegenüber

Schaut man sich insbesondere deutsche oder in Deutschland erfolgreiche Internetgeschäftsmodelle an, so muss man nüchtern feststellen, dass darunter eine Vielzahl Internethandelsplattformen – also online Shops – sind. Stellvertretend nenne ich Zalando, Zooplus, mymuesli, windeln.de oder die eingangs erwähnte Firma Amazon. Darüber hinaus gibt es noch eine große Anzahl Preisvergleichsportale, die kostenlos ermitteln welches Produkt gerade wo am günstigsten zu haben ist. Diese Tatsachen stellen den stationären Handel vor neue Herausforderungen.

Einen Königsweg zum Umgang mit dieser Herausforderung gibt es noch nicht. Dennoch haben sich einige Methoden etabliert die mittel- bis langfristig für den klassichen stationären Handel überlebenswichtig sein könnten. Schaut man sich den aktuellen Umgang mit dem Wettbewerber Internet bei Handelsunternehmen an, so trifft man meist auf überforderte Verkäufer. In einem nicht repräsentativen Selbstversuch, habe ich in den letzten Wochen in rund 20 verschiedenen Elektromärkten einen Verkäufer mit der Tatsache konfrontiert, dass ich ein bestimmtes Produkt online günstiger bekomme. Zum Beweis hielt ich dann mein vorbereitetes Smartphone mit einer geöffneten Preisvergleichseite aus dem Internet bereit.

Die mehrheitliche Reaktion der Verkäufer war sinngemäß „dann müssen Sie halt da kaufen“. So etwas geht natürlich gar nicht und hat mit Verkauf überhaupt nicht zu tun. Fassen wir kurz die Situation zusammen, da steht ein Kunde vor Ort im Geschäft, er ist kaufbereit, steigt in die Verhandlung ein und die Reaktion des Verkäufers ist „dann kaufe halt woanders“. Dies ist nach meinem Verständnis abnahmungswürdiges Verhalten. Ich habe bewusst auf einen günstigerer Preis hingewiesen und nicht sagt, ich kaufe nur wenn. So schaufeln sich viele Verkäufer im stationären Handel ihr eigenes Grab, indem sie eine ganze Branche gefährden nur, weil sie nicht in der Lage sind angemessen und richtig zu reagieren. Einige Wege hierzu gibt es hier zum nachlesen.