Vertrieb

Vertrieb und Skalierung = Business Scaling

/ Jan R. Bergrath / Hinterlasse einen Kommentar

Verkaufen ist nicht einfach. Wachsen ist noch schwieriger. Daher biete ich mich hier in diesem Blog eine Vielzahl an How-to-Artikeln, Anleitungen und Tipps, um dich bei deinen Verkaufstätigkeiten und deinem Unternehmenswachstum zu unterstützen.

Die meisten Start-ups und wachsende Unternehmen sind strategisch besessen von der Skalierbarkeit. Es ist an der Zeit, sich die Details zur Skalierung einmal genauer anzuschauen. Ein Artikel, der sich ausschließlich mit der Vertrieb und Skalierung beschäftigt, wäre an dieser Stelle ziemlich hilfreich. Und zum Glück gibt es diesen auch schon.

Ein schnell wachsendes Unternehmen aufzubauen ist eine Herausforderung an sich.  Schnelles Wachstum wird zudem noch schwieriger. Nachhaltiger Erfolg hängt jedoch von Deiner Fähigkeit ab, in einem vernünftigen Rahmen zu wachsen.

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Quelle: Twitter


Hinter den Erfolgsgeschichten der nächsten Ubers, Amazons und Googles der Welt stehen mutige und wachstumsdurstige Gründer die einen Schritt weiter gehen. Obwohl oder gerade weil sie wissen, es gibt keine simple Erfolgsformel, kein klares Handbuch, und auch kein strukturiertes Konzept für nachhaltiges Unternehmenswachstum. Allerdings können und sollten jedoch aus den Fehlern, Siegen, Erfolgen und Misserfolgen derer lernen, die das alles bereits erreicht haben.

Ich beschäftige mich seit rund 10 Jahren mit den Herausforderungen des Business Scaling und freue mich auf deine/eure Fragen

Verkaufstrichter 2.0

/ Jan R. Bergrath

Was hat es mit dem Verkaufstrichter 2.0 auf sich? Hier eine kurze Erläuterung zu einem klassischen Verkaufstrichter am Beispiel des 5-Phasen Verkaufstrichter / 5 Stages Sales Funnel.

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Quelle: eigenes Bild

Auch für den Verkaufstrichter 2.0 gilt, wenn der Trichter nicht steht, ist es schwierig mit dem Befüllen. Wie lässt sich der Erfolg des eigenen Marketings messen? An der Anzahl der Leads (in- und outbound). Der erste und wichtigste Schritt für einen funktionierten Trichter ist das „Aufstellen“ soll heißen den Prozess von der Generierung der Leads bis zum Output aus dem Trichter in Form von gewonnen Kunden, diese eignet sich hervorragend für die Messung des Vertriebserfolges.

Ein Verkaufstrichter 2.0. funktioniert heute als datengetriebener und automatisierter Software-Prozess. So zumindest bei den führenden Tech-Companies, sowohl im B2B als auch im B2C-Bereich. Alle Sales-Daten und die sonstigen Marketing und Sales relevanten Daten laufen zentral in einem CRM-System zusammen. Das Marketing ist vollständig digital jeder Interessent (Lead) wird getrackt und sämtliche Aktivitäten werden nachvollzogen, gespeichert und aus den unterschiedlichsten internen und externen System zusammenführt. Dadurch wird das Marketing noch besser und ein Lead kann maximal individualisiert kontaktiert und angesprochen werden. Zudem werden Daten aus den sozialen Netzwerken mit in Grunde allen Daten, die Suchmaschinen und das Internet im allgemeinen, zu Personen und Unternehmen hergeben genutzt. Es werden so z. B. Vorlieben, Aktivitäten und Interessen der Leads in der Ansprache zu berücksichtigt. All dies ist für US-Firmen aus der Bay-Area selbstverständlich und ein Aspekt des großen technischen Vorsprungs, gegenüber vielen Unternehmen aus Deutschland, Österreich oder der Schweiz. Gerade für kleine und mittlere Unternehmen lassen sich hier riesige Potentiale heben, mit verhältnismäßig geringen Aufwänden. Der Aufbau eines Verkaufstrichter 2.0 bietet jede Mengen Möglichkeiten für Wachstum und Skalierung eines Geschäftsmodells nahezu unabhängig von Branche oder Unternehmensgröße.

Meine Frage: Nutzen Sie schon einen digitalen, datengetriebenen und automatisierten Verkaufstrichter 2.0 in Ihrem Unternehmen?

Fragen? Nehmen Sie gerne Kontakt auf: https://vertriebssprache.com/kontakt/

 

Einmaligkeit im Verkauf

/ Jan R. Bergrath

Auf die Frage eines Reporters wie es denn beim Anzapfen des Oktobersfestes 2008 gewesen sei, entstand der mittlerweile legendäre Satz: „Es war für mich ein einmaliges Erlebnis“ vom bayrischen Kurzzeit Ministerpräsident Günther Beckstein. Recht hat er behalten, denn nur wenige Tage nach seinem ersten und einzigen Wiesnanstich am 01.10.2008 kündigte er seinen Rücktritt an.

Die Verwendung des Begriffes „einmalig“ ist leider inzwischen als inflationär anzusehen, besonders wenn es darum geht Dinge an den Mann oder die Frau zu bringen. Angebote sind einmalig im Sinne von „nur heute verfügbar“, überall ist von einmaligen Chancen zu lesen und Erlebnisse welche oft in Form eines Gutscheines für ein Erlebnis-Event angepriesen werden, versprechen Einmaligkeit. Selbst dann, wenn die via Erlebnis-Event-Gutschein angebotenen Veranstaltungen mehrfach täglich angeboten werden.

Doch das Beispiel „Beckstein“ zeigt, dass hinter dem vermeintlichen harmlosen und eindeutigen Wort „einmalig“ eine gewisse tiefe und Vielschichtigkeit steckt.

An der Münchner U-Bahnstation Marienplatz befindet sich zur Zeit ein Werbeplakat, welches Senioren einen Alterssitz mit dem Alleinstellungsmerkmal „Einmaligkeit“ verkauft.

Quelle: Eigenes Bild

Quelle: Eigenes Bild

Ein Zyniker würde dies vermutlich als eine Einladung zum Sterben im letzten Ruhesitz verstehen. Dabei kann man sich doch sicher sein, dass dies nicht die Absicht des Betreibers ist, oder etwa doch?

Angebot oder Nachfrage?

/ Jan R. Bergrath

Jedes Angebot verschafft sich seine Nachfrage, oder erzeugt jede Form der Nachfrage ein passendes Angebot? Diese grundlegende Frage der theoretischen Volkswirtschaft lässt sich so einfach nicht beantworten. Dennoch hat sie hohe Relevanz für vertriebliche Aktivitäten. Ich bin der Meinung, dass gute Verkäufer unabhängig von der Nachfrage ihrer Produkte oder Dienstleistungen arbeiten. Soll heißen auch wenn der Wettbewerb stark ist und die Nachfrage nicht besonders hoch, erzielen sie Abschlüsse. Exzellente Verkäufer benötigen auch kein besonderes Angebot an Waren oder Dienstleistungen um erfolgreich zu verkaufen. Egal wie stark die Marke oder die Attraktivität der Dienstleistung bzw. des Produktes, Verkäufer müssen Fähigkeiten besitzen, die sie befähigen losgelöst von Angebot oder Nachfrage erfolgreich zu verkaufen.

Schläge für Kunden

/ Jan R. Bergrath

Verkäufer dürfen Kunden schlagen! Rhetorisch, mit Argumenten oder mit kleinen verkäuferischen Tricks. Auf gar keinen Fall jedoch physisch. Wichtig ist, es geht nicht darum einen Kunden zu erschlagen mit Zahlen, Fakten oder Informationen. Auch nicht ums besiegen. Kunden wollen gewonnen werden. Erfolgreiches und gutes Verkaufen bedeutet der Kunde gewinnt durch die erworbene Dienstleistung oder das erworbene Produkt und der Verkäufer gewinnt einen Kunden und/oder mehr Umsatz hinzu. Vereinfacht gesagt, Kunden schlagen bedeutet Sie zu Gewinnern zu machen.

Vertrieb und Missionierung?

/ Jan R. Bergrath

Inspiriert durch den Blog eines Kollegen, in dem es um Quäkertum geht, beziehe ich mich auf einen spannenden Vergleich aus seinem heutigen (20.01.2012) Blogartikel. Es geht um paralellen zwischen Missionarsarbeit und dem Vertrieb als Instrument zur Neukundengewinnung.

Laut Wikipedia wird heutzutage „vorwiegend als Werbung durch Predigten, Vorträge, Verbreitung von Schriften, Hausbesuche und durch moderne Massenmedien missioniert“.  Ich finde die Idee Missionierung als Kaltakquise zu verstehen interessant und amüsamt zugleich. Allein das nach diesem Verständnis Religionen über Kunden verfügen wirft zumindest Fragen auf. Gibt es also auch einen Zusammenhang zwischen einem Kundenschwund bei den Katholiken in Deutschland und den verkäuferischen Leistungen der Institution katholische Kirche andererseits? Wie ernst man auch immer die skizzierten Paralellen nehmen mag, ich denke auch hier gilt: Ein Geschäft ist nur ein gutes Geschäft, wenn beide Seiten gewinnen.

CHIEF EXECUTIVE KUNDEN

/ Jan R. Bergrath

Der IT-Riese IBM läutet die Ära des „Chief Executive Kunden“ ein. Dazu läuft gerade eine gelungene Marketing Kampagne (on- und offline). Worum geht es dabei?

Chief-Executive-Kunden

IBM hebt die Rolle des CMO = Chief Marketing Officer in besonderer Weise hervor und betont, dass die großen Datenmengen die Kunden heute an Unternehmen liefern riesige Verkaufspotentiale bieten. Es gilt einfach die Kanäle Internet, mobiles Internet (Smartphones) und Social Media optimal zu nutzen um mehr und besser verkaufen zu können.

Die Kernsaussagen sind in dem IBM-Kampagnen Motiv (linkes Bild) sehr gut zusammengefasst. Mit der Idee, dem Kunden eine zentralere Rolle im Marketing zukommen zu lassen, ist IBM auf einem guten Wege. Auch die zur verfügungstehenden Daten bestmöglich zu vernetzen und verküpfen ist ein lobenswerter Ansatz.

Allerdings ist auch dies erst ein kleiner Teilschritt auf dem Weg zur optimal absatzorientierten Unternehmensführung, wie sie das Managementkonzept Vertriebssprache vorsieht. Wichtig ist jedoch festzuhalten, dass die Erkenntnis den Kunden in den Mittelpunkt aller Unternehmensaktivitäten zu stellen allmählich zu immer größerer Verbreitung gelangt. Dies ist ausdrücklich zu begrüßen.

Die immer stärker werdende Verschmelzung von Vertrieb und Social Media, sind weitere Anhaltspunkte für eine zunehmende Bedeutung. Zusammengefasst unter dem Begriff Social CRM lassen sich CRM-Lösungen mit Hilfe von Schnittstellen und Plugins mit nahezu allen Social Media Portalen sychronisieren. Zu CRM-Kontakten im System werden automatisiert Social Media Profile gesucht, geladen und per Mausklick werden fehlende Daten im CRM ergänzt. Auch die letzten Posts, Beiträge, und „gefällt mir“ Angaben des CRM-Kontakt sind dann im CRM sichtbar.

Die Zeiten für Unternehmen, Vertrieb und Marketing sind spannend. Gegenwärtig stehen viele neue Nutzungs- und Anwendungsmöglichkeiten neuer Technologien zur Verfügung. Welche Rolle Social Media mittel- und langfristig im Vertrieb und Marketing auch immer spielen mag, aus Unternehmenssicht muss der Kunde im Mittelpunkt stehen um sich optimal absatzorientiert ausrichten zu können.

Die drei „A“ und die vier „A“ des Vertriebs

/ Jan R. Bergrath

Ein wichtiger Grundsatz im Vertrieb lautet: Anders als Andere

Gerne auch als das Triple A, das AAA oder die 3A des Verkaufs bezeichnet. Diese Aussage ist wichtig für jeden Verkäufer, denn sie zeigt das es auch im Verkauf darauf ankommt sich zu differenzieren, einen anderen Weg zu gehen und individuell zu sein.  Die gleichen Floskeln, Phrasen oder Argumente wie der Wettbewerb werden Sie sicher nicht erfolgreicher machen. Eher das Gegenteil wird der Fall sein.

Die logische Weiterentwicklung der 3A des Verkaufs lautet: Anders als alle Anderen

Diese „vier A“ betonen ergänzend zu den 3A die Wichtigkeit der Individualität und die Abgrenzung von anderen dadurch. Erfolgreiche Verkäufer haben die Eigenschaft, bestimmte Dinge einfach anders als alle Anderen zu machen. Diese Verkäufer heißen in diesem Blog exzellente Verkäufer.

1000 und eine Verkaufsepisode

/ Jan R. Bergrath

Neulich war ich auf einem kleinen Dorfmarkt in einen idyllischen Küstenstädtchen an der niederländischen Küste. Ich schlenderte zwischen all den hübschen Ständen hindurch und blieb an einen Stand mit Holzhandwerk aus aller Welt stehen. Ich schaute auf kleine und große Tierfiguren, Armbänder und Mobiles. Mein Blick stoppte bei den Ditscheridus, genau in diesem Moment nahm mich der holländische Marktverkäufer Blickkontakt mit mir auf. Ich hatte ihn vorher nicht wirklich wahrgenommen. Er lächelte mich an und sagte nichts. Spontan griff sich eine Ditscheridu, setze sie kurz an seinen Mund und fing an zu spielen. Dann setze ab und fragte „spreek je Nederlands“?  Ich antwortete „nee duits“, blitzschnell und mit dem so typischen holländischen Askzent sagte der Marktverkäufer „Super, ich auch. Schau das war die erste Grundton von die Dit-se-ri-du und so is die zweite“ Sofort spielte er kurz weiter und erzeugte noch tiefere Töne. Er stoppte, dann wechselte er noch drei mal Position und Tonart mit einer kurzen Erklärung was genau er macht. Dann stellte er die Ditscheridu zurück mit den Worten „Das kanns du auf jede Rohr machen – wichtig ist nur die Technik. Dazu brauchst du nur die eine lockere Oberlippe, dass musst du üben, wenige Wochen. Weil die Oberlippe benützt du nicht so, wie du sie brauchs um zu spielen. Meine Ditscheridus brauchst du dafür nicht – beginne mit einem Staubsaugerrohr das geht genauso gut.“ Dann lächelte wer wieder und sagte nichts. Ich war beeindruckt, von der guten Spieltechnik, der freundlichen und sypathischen Musiklehrstunde und von der Art wie Marktverkäufer sein Verkaufsgespräch führte.

Was hat er gemacht? Interesse geweckt, verschiedene Anwendungsmethoden gezeigt.  Unterschiedliche Schwierigkeitsstufen vorgeführt. Vor allem aber betont, dass es zwingend notwendig ist mit dem Produkt Discheridu technisch umgehen zu können. Erst die Technik, dann das Produkt. Er empfahl ein Staubsaugerrohr und nicht sein Produkt und das alles bei maximaler Sympathie mit einem lächeln.

Ich bin der Meinung gute verkäuferische Leistung soll belohnt werden, daher habe ich für 28,00 € meine erste Ditscheridu erworben. Seit dem verschönert sie mein Wohnzimmer, spielen konnte und kann ich immer noch nicht.

Unsichtbare Hürden im Verkauf – Wie Branchencodes und kulturelle Unterschiede zur Umsatzvernichtungsmaschine werden können

/ Jan R. Bergrath

Teil 1: Kulturelle Unterschiede

Spätestens mit Beginn der Internationalisierung des Vertriebs werden die kulturellen Unterschiede in den Zielmärkten sichtbar. Die kulturellen Unterschiede in geographisch näher liegenden Märkten (z. B. Osteuropa) sind weniger gravierend.

In nahezu allen Ländern dieser Welt existieren  andere Gepflogenheiten, die es zu beachten gilt. Fremde Ländern bringen es mit sich, dass es vieles gibt, was man tun oder besser lassen sollte.

Angefangen bei der Wahl des Taxis,  des Hotels oder des Essens, über die korrekten Umgang Trinkgeldern und so weiter. Während sich obigeInformationen oft aus touristischen Reiseführern übernehmen lassen können, warten gerade im Umgang mit Geschäftspartnern viele weitere beachtenswerte Fallen. Umgangsformen gehören neben Stil und Etikette dazu, es gilt schließlich die Gesprächs- und zukünftigenGeschäftspartner nicht zu verärgern oder gar zu beleidigen. Um eine nachhaltige Geschäftsbeziehung aufzubauen ist es notwendig die entstehende Geschäftsbeziehung auf die notwendigeVertrauensbasis zu stellen. Dieses Ziel ist nur zu erreichen, wenn bei der Begrüßung und erstenVorstellung sowie bei der Übergabe der Visitenkarte oder dem Austausch von Höflichkeiten die Gepflogenheiten des jeweiligen Landes beachtet werden. Dies inkludiert selbstredend auch die Annahme und Ablehnung von Einladungen, die Sitzordnung beiTisch und so weiter.

Gerade bei der Gesprächsführung und vor allem bei Verhandlungen gelten in allen Kulturen andereRegeln und Rituale. Über die notwendigen Kenntnisse gilt es zu verfügen und besonders fremdes Vorgehen zu respektieren und zu akzeptieren.Angefangen bei der Geschäftsanbahnung, die Verhandlungsphase über den Geschäftsabschluss gilt, alle unterscheiden sich vonLand zu Land.

Verkauf funktioniert heute…!?!

/ Jan R. Bergrath

„Das Verkaufen hat sich geändert“, „der Verkauf hat sich verändert“… solche Formulierungen finden sich in nahezu jedem Buch rund um die Themen Vertrieb und Verkauf. Gerne werden die benannten Festellungen durch Attribute wie „radikal“ oder „essentiell“ geschmückt. Erstaunlich ist, dass die Erscheinungsdaten der Bücher mit den besagten Veränderungen häufig viele Jahre auseinander liegen. Daher bevorzuge ich es Vertrieb und Verkauf als einen im ständigen Wandel befindlichen Veränderungsprozess zu betrachten.

Wenn Kunden ihr Verhalten fortlaufend ändern, ist es unabdingbar dass sich die Verkäufer darauf einstellen. Oder noch besser sie sind vorbereitet und werden vom Kunden nicht überrascht. Halten wir fest, das Verkauf heute anders funktioniert als gestern und der von morgen anders funktionieren wird, als Verkauf von heute, liegt in der Natur der Sache.

Der Vertrieb als Motor des Unternehmenswachstums

/ Jan R. Bergrath

Die limitationalen Bedingungen für Wachstum sind u. a. begrenzte Ressourcen für Sammlung von Marktinformationen, deren Verarbeitung und die Umsetzung der daraus gewonnen Erkenntnisse.

Dies gilt für Unternehmen im Allgemeinen, besonders jedoch für den Vertrieb. Neue Märkte oder Marktsegmente zu erschließen bietet vertriebliche Chancen und birgt zugleich unternehmerischen Risiken, die Risiken werden wegen des Mangels an Informationen oftmals nicht erkannt. Die Ursache dafür liegt häufig im operativen Geschäft der Unternehmen, welche keine Zeit für aufwendige Recherchen über ausländische Zielmärkte zulässt.

Die begrenzten Kapazitäten innerhalb eines Unternehmens z. B. die eines Vertriebsleiters, sind also ein klarer Wachstumshemmer. Vom Vertrieb wird typischerweise erwartet, dass er als Wachstumsmotor eines Unternehmens fungiert. Ein Motor benötigt Treibstoff, wird dieser operativ aufgebraucht, muss aufgetankt werden um weiterzufahren. Dies bedeutet für Unternehmen sie müssen in zusätzliche Ressourcen investieren um weiter wachsen zu können.  Jeder neue Kunde bindet Kapazitäten, zusätzliche freie sind Voraussetzung für Wachstum.

Verkauf ist Prostitution?

/ Jan R. Bergrath

Um der zugegebenermaßen provokanten These „Verkauf ist Prostitution“ auf den Grund zu gehen, schauen wir zunächst einmal in den Duden. Dort wird auf die lateinische Herkunft des Begriff „prostituere“ hingewiesen und dieser wird mit „vorn hinstellen; in der Bedeutung bloßstellen; lächerlich machen“ übersetzt. Das klingt eher nach einem drittklassigen Fernsehmoderator oder einem Volksfestkabarettisten.

Im allgemeinen Verständnis bedeutet Prostitution wohl eher „für Geld alles machen was der Kunde will…“. Wer solch ein Verständnis von Verkauf hat, ist zwar opportunistisch aber kein Verkäufer im modernen Sinne.

Wenn ein Verkäufer sprichwörtlich „alles macht, was der Kunde will“, verdient er zwar kurzfristig Geld. Er macht sich aber damit auch zum Spielball der Kunden und wird ausgepresst wie eine Zitrone. Dies ist dann ziemlich nah den der Übersetzung „bloßstellen oder lächerlich machen“ des Begriffes Prostitution.
Vereinfacht gesagt, sich schlecht verkaufen ist Prostitution.

Den Verkauf institutionalisieren

/ Jan R. Bergrath

Den Verkauf zu einer Institution machen, ihn also in eine anerkannte feste Form bringen, ist ein Ziel dieses Blog. Ein erster wichtiger Schritt auf dem Weg dahin ist es aufzuzeigen, dass Verkauf nahezu allgegenwärtig ist. Um dies zu belegen genügt ein einfaches Beispiel, wie viele Dinge die sich gerade in ihrem direkten Umfeld befinden wurden gekauft? Die Antwort dürfte in etwa lauten, eine beträchtliche Menge. Erstaunlicherweise sehen sich die meisten Menschen eher in der Rolle des Nachfragers, sprich in der Rolle des Käufers und weniger in der Rolle des Verkäufers. Warum dies so ist, wurde zumindest wissenschaftlich noch nicht eindeutig analysiert und bewertet. Im übertragenen Sinne „verkauft“ sich jeder Mensch fast jeden Tag, ob gegenüber Freuden, Kollegen, Bekannten, Geschäftspartnern oder anderen Menschen mit denen wir irgendeine Form zwischenmenschlicher Beziehung führen. Trotzdem haftet dem Verkauf ein eher schlechtes Image an, insbesondere dem Beruf des Verkäufers.

Wenn man sich klassische kaufmännische Berufe anschaut, die z. B. über eine IHK-Ausbildung zu erlernen sind, dann fällt eine Sache auf in den Ausbildungsplänen finden sich meist keine wirklichen „Verkaufsthemen“, also wie Wege und Mittel wie Verkauf in der Praxis funktioniert. Welche Techniken und Mechanismen sind erforderlich um Dienstleistungen und Produkte erfolgreich zu verkaufen und wie wirken diese? Auch in akademischen Lehrplänen findet sich ebenfalls wenig zum praktischen Verkauf.

Soll sich das schlechte Image des omnipräsenten Verkaufs ändern ist es offenkundig, dass dies nur über breite gesellschaftliche Schichten hinweg möglich ist. Durch die Institutionalisierung des Verkaufs wäre solch eine Veränderung machbar. Konkret durch einen höheren Stellenwert in Ausbildungsberufen, in akademischen Instituten und Universitäten.

Vertrieb

/ Jan R. Bergrath

Was ist eigentlich Vertrieb? Darunter sind alle notwendigen Maßnahmen und Schritte zu verstehen, die erforderlich sind, um Produkte und/oder Dienstleistungen für den Kunden oder Endverbraucher verfügbar zu machen.

Im klassischen Verständnis ist Vertrieb ein Element des Marketing-Mix, welches auch als Distributionspolitik bezeichnet wird. Nach neuerem Marketingverständnis handelt es sich Vertriebspolitik, diese stellt die Gestaltung eines Vertriebsprozesses in den Vordergrund.

Wie in vielen Fachgebieten, gilt auch für den Vertrieb, dass die verantwortlichen Personen über besondere Kompetenzen verfügen müssen. Dies wird besonders deutlich bei der Vermarktung von technologisch anspruchsvollen Produkte und/oder Dienstleistungen oder bei wissensintensiven Dienstleistungen und/oder Produkten.

Verkaufen als Passion

/ Jan R. Bergrath

Wie viel Leidenschaft ist notwendig um gut und vor allem aber erfolgreich zu arbeiten? Seine Passion finden, diese zum Beruf zu machen und dann noch erfolgreich Arbeiten, dass klingt verlockend. Wenn dann noch eine überdurchschnittliche Bezahlung hinzu kommt ist das fast so etwas wie ein perfekter Beruf, von dem sicher nicht wenige Menschen träumen. Doch lässt sich so ein Passionsberuf überhaupt finden und wenn ja wie? Das „Passion Business Project“ hat es sich zur Aufgabe gemacht, Menschen zu unterstützen aus ihrer Passion ein Geschäftsmodell zu machen.

Viele Vertriebler/Verkäufer landen wegen bestimmter Persönlichkeitsmerkmale in ihrem Beruf. Sie sind z. B. kommunikationstark und verfügen über ein ausgeprägtes Selbstbewusstsein. Um langjährig erfolgsorientiert als Vertriebler arbeiten zu können ist auch der Aspekt der Passion wichtig. Gerade wenn Vertriebler ihre Leidenschaft „Verkauf“ zum Beruf machen, hat dies sehr interessante Seiten. Das Fazinierende daran ist, dass Methodiken und Vorgehen im Vetrieb in fast allen Fällen völlig unabhängig von der jeweils zu verkaufenden Dienstleistung und/oder dem zu verkaufenden Produkt zu sehen sind. Beschränkt sich die Leidenschaft bzw. die Passion eines Vertriebler/Verkäufer also auf den reinen Verkauf im Sinne eines Prozesses und findet diese Erfüllung z. B. in einer guten Geschäftsbeziehung oder einem erfolgreichen Geschäftsabschluss Erfüllung, ist darin ein großer Vorteil zu sehen. Denn die Passion ist dann unabhängig vom jeweiligen Geschäftsmodell und bietet viele unterschiedliche Karriereperspektiven ein leidenschaftlicher Verkäufer kann problemlos zwischen Produkten, Dienstleistungen und/oder Branchen wechseln. So viel Flexibilität in einer Passion bzw. Leidenschaft bieten andere Berufe nicht zwingend, so kann ein passionierter Mediziner wohl kaum die Branche wechseln und dann nach seiner Leidenschaft nachgehen.

Die Bedeutung des Vertriebs in der IT

/ Jan R. Bergrath

Der wichtigste Unternehmensbereich für IT-Unternehmen mittlerer Größe ist der Vertrieb, dies berichtet das Magazin Absatzwirtschaft unter Berufung auf eine Studie des Münchner Unternehmerkreis Informationstechnologie (MUK IT). Grundlage bildet eine Befragung von über 150 Software- und Servicehäusern sowie IT-Beratungsfirmen.

Das Ergebnis dieser Studie unterstreicht die Bedeutung des Vertriebes im technischen Bereich im allgemeinen. Zusätzlich werden gerade im technischen Umfeld besondere Anforderungen an den Vertrieb gestellt. Offenbar führt das zu einer hohen Wichtigkeit des Vertriebs für die Unternehmensführung. Hieraus lässt sich generell eine starke Absatzorientierung von IT-Unternehmen ableiten.

Absatzwirtschaft

/ Jan R. Bergrath

Während aus dem vorzüglichen Begriff Absatzwirtschaft der deutliche Bezug zum Verkauf hervorgeht, gilt dies für den Begriff Marketing per se nicht. Die Gemeinsamkeit von beiden ist, dass Marketing die moderne Bezeichnung für Absatzwirtschaft ist. Heutzutage findet man die Bezeichnung Absatzwirtschaft in Unternehmen fast nicht mehr, maximal in Form eines Druckerzeugnisses welches sich inhaltlich mit Marketing beschäftigt. Auffallend ist, dass Marketing im allgemeinen mit Image und Werbung verbunden wird jedoch nicht mit Absatz, Verkauf oder Vertrieb. Dies gilt besonders für jüngere Menschen. Befragungen von Hochschulabsolventen zeigen, dass eine große Anzahl (unabhängig vom Studienfach) interessiert ist an einem beruflichen Einstieg im Bereich Marketing jedoch sind Vertriebs- und Verkaufstätigkeiten nicht so beliebt. Im Gegenteil sie haben eine schlechtes „Image“. Die Kernfrage ist jedoch nicht ob das daran liegt, dass der Begriff Marketing den Begriff Absatzwirtschaft verdrängt hat, sondern warum sich Marketing in Wahrnehmung einiger vom Vertrieb bzw. Verkauf gelöst hat.

Das Managementkonzept Vertriebssprache rückt den Vertrieb in Mittelpunkt der unternehmerischen Tätigkeit. Dabei geht es primär darum Firmen optimal absatzorientiert am Markt auszurichten und alle internen Prozesse auf den Vertrieb abzustimmen und sich extern auf den Kunden zu fokussieren.

Vertrieb in der IT

/ Jan R. Bergrath

Unterscheidet sich der Vertrieb in der IT vom Vertrieb in anderen Branchen? Eines hat der Vertrieb jedenfalls mit den meisten anderen Branchen gemeinsam, die Suche nach „neuen Vertriebsstrategien„. Offensichtlich steht auch die IT vor großen Herausforderungen und Änderungen im Vertrieb. Dies sind ideale Voraussetzungen für IT-Unternehmen sich mit neuen Wegen zu beschäftigen. Das Managementkonzept Vertriebssprache bietet Antworten auf die derzeit diskutierten Fragestellungen rund um das Thema IT-Vertrieb.

Account-Manager

/ Jan R. Bergrath

Account-Manager sind typischerweise zuständig für die Kundenbetreuung eines Ihnen fest zugeteilten Kundenkreises, dies von der Angebotserstellung bis zur selbständigen und qualitätsbewußten Auftragsabwicklung. Account-Manager wirken aktiv am Ausbau der Kundenbeziehungen mit. Account-Manager gewinnen Neukunden und übernehmen die Ergebnis- und Weiterentwicklungsverantwortung für die Ihnen zugeordneten Bestandskunden. Als Account-Manager koordinieren Sie selbständig die Schnittstelle zwischen vertrieblicher Aktivität und den produktiven Unternehmensbereichen. Dabei steuern, koordinieren und bearbeiten Sie alle eingehenden Anfragen, Angebote und Verträge und vertreten entweder das komplette Produktportfolio des Unternehmens oder je nach Definition des dem Kundenmanager zugewiesenen Produktspektrums. Account-Manager beraten und betreuen Kunden professionell, daher ist es absolut notwendig das sie das Verkaufshandwerk beherrschen. Hinzu kommt, dass es auch erforderlich ist Account-Manager im Sinne der Management- und Unternehmensstrategie auszurichten.

Anforderungen im technischen Vertrieb

/ Jan R. Bergrath

Der technische Vertrieb stellt besondere Anforderungen an Verkäufer und Vertriebsorganisation. Ingenieuren und Technikern, die im Segment technischer Vertrieb eingesetzt werden, reicht das technische Fachwissen allein heute nicht mehr aus, um erfolgreich zu sein. Notwendig ist das technische Wissen eines Ingenieurs, die Erfahrungen eines Betriebswirtschaftlers bzw. Marketing-Fachmanns und das Können eines Verkäufers. Nicht nur die eigenen Produkte sollte ein Vertriebsingenieur kennen, sondern auch die des Wettbewerbs und besser noch die Vorgehensweise und die Strukturen der Wettbewerbsunternehmen. Erforderlich ist, dass Mitarbeiter im technischen Vertrieb verkaufsorientiert und betriebswirtschaftlich denken und auch marketingorientierte und rechtliche Inhalte beherrschen. Die Geschäfts- und Entscheidungsprozesse des Kunden müssen sie ganzheitlich überschauen können. Hierzu ist eine eingehende Analyse von Anwendung, Bedarf aber auch von Problemen, Ängsten und Vorlieben der Kunden durchzuführen.

Vertriebler verkaufen – Verkäufer vertreiben

/ Jan R. Bergrath

Was unterscheidet eigentlich den Vertriebler vom Verkäufer? Im deutschsprachigen Raum herrscht eine weit verbreitete Aversion gegen den Begriff „Verkauf“, dieser ist eindeutig negativ besetzt. Begrifflichkeiten wie z. B. Beratung sind eher positiv besetzt. In bestimmten Bereichen gibt fast gar keine Verkäufer mehr, stattdessen arbeiten da Kundenberater oder Berater, Vertriebsmitarbeiter, Vertriebsbeauftragte, Vertriebsrepräsentanten, Account Manager oder Key-Account Manager, Vertriebsingenieure, Vertriebsleiter, Verkaufsleiter, Sales-Manager, Sales-Consultant usw. aus der schlichten Umbenennung lässt sich offenbar ein Image-Gewinn erzielen. Ob daraus jedoch ein tatsächlicher Mehrwert entsteht ist fraglich. Das ein Verkäufer weniger erfolgreich ist als ein Vertriebler, weil dieser „Vertriebler“ heißt und nicht „Verkäufer“, ist eine gewagte These.