Vertriebsmanagement

Vilfredo Pareto

/ Jan R. Bergrath

Ein wichtigstes Prinzip im Management geht auf Vilfredo Federico Pareto (1848–1923, gebürtig: Wilfried Fritz Pareto) zurück. Allgemein ist es bekannt unter dem Namen „das Paretoprinzip“ manchmal findet sich auch die Bezeichnung „Pareto-Effekt“ oder einfach „80-zu-20-Regel“. Im folgenden als Paretoprinzip bezeichnet. Das Prinzip sagt aus, dass 80 % der Ergebnisse in 20 % der Gesamtzeit eines Projekts erreicht werden. Die verbleibenden 20 % der Ergebnisse benötigen 80 % der Gesamtzeit und verursachen die meiste Arbeit.

Im Vertrieb findet das Paretoprinzip z. B. im Zeitmanagement Anwendung. Hier dient es der Verbesserung der Zeit-/Leistungs-Relation. Durch das Setzen von Prioritäten, erfolgt eine Konzentration auf das, was tatsächlich erledigt werden muss. Gleichzeitig werden auch Aufgaben identifiziert, welche im wahrsten Sinne des Wortes eher „Zeitverschwendung“ sind. Vertriebler und insbesondere exzellente Verkäufer, die das Pareto-Prinzip anwenden, versuchen 80% ihrer Aufgaben in 20% der anfallenden Arbeitszeit zu erledigen.

Der Vertrieb als Motor des Unternehmenswachstums

/ Jan R. Bergrath

Die limitationalen Bedingungen für Wachstum sind u. a. begrenzte Ressourcen für Sammlung von Marktinformationen, deren Verarbeitung und die Umsetzung der daraus gewonnen Erkenntnisse.

Dies gilt für Unternehmen im Allgemeinen, besonders jedoch für den Vertrieb. Neue Märkte oder Marktsegmente zu erschließen bietet vertriebliche Chancen und birgt zugleich unternehmerischen Risiken, die Risiken werden wegen des Mangels an Informationen oftmals nicht erkannt. Die Ursache dafür liegt häufig im operativen Geschäft der Unternehmen, welche keine Zeit für aufwendige Recherchen über ausländische Zielmärkte zulässt.

Die begrenzten Kapazitäten innerhalb eines Unternehmens z. B. die eines Vertriebsleiters, sind also ein klarer Wachstumshemmer. Vom Vertrieb wird typischerweise erwartet, dass er als Wachstumsmotor eines Unternehmens fungiert. Ein Motor benötigt Treibstoff, wird dieser operativ aufgebraucht, muss aufgetankt werden um weiterzufahren. Dies bedeutet für Unternehmen sie müssen in zusätzliche Ressourcen investieren um weiter wachsen zu können.  Jeder neue Kunde bindet Kapazitäten, zusätzliche freie sind Voraussetzung für Wachstum.

Die Bedeutung des Vertriebs in der IT

/ Jan R. Bergrath

Der wichtigste Unternehmensbereich für IT-Unternehmen mittlerer Größe ist der Vertrieb, dies berichtet das Magazin Absatzwirtschaft unter Berufung auf eine Studie des Münchner Unternehmerkreis Informationstechnologie (MUK IT). Grundlage bildet eine Befragung von über 150 Software- und Servicehäusern sowie IT-Beratungsfirmen.

Das Ergebnis dieser Studie unterstreicht die Bedeutung des Vertriebes im technischen Bereich im allgemeinen. Zusätzlich werden gerade im technischen Umfeld besondere Anforderungen an den Vertrieb gestellt. Offenbar führt das zu einer hohen Wichtigkeit des Vertriebs für die Unternehmensführung. Hieraus lässt sich generell eine starke Absatzorientierung von IT-Unternehmen ableiten.

Womit beschäftigt sich dieser Blog?

/ Jan R. Bergrath

Der Blog „Vertriebssprache“ beschäftigt sich mit digitalem, inspirierendem, kreativem, und dämlichen aus der Geschäftswelt. In der Kategorie Vertriebswissen z. B. damit, wie Unternehmen sich optimal absatzorientiert ausrichten.

Im einzelnen werden folgenden Themen behandelt:

Coaching, Erfolg, exzellente Verkäufer, Führung, innovativer Managementansatz, innovatives Managementkonzept, Kunden, Kundengewinnung, Kundeninformationen, Managementkonzept Vertriebssprache, Marketing, Marketingberatung, Marktinformationen, Motivation, optimal absatzorientiert, Personalentwicklung, Pre-Sales, Preispolitik, Sales, Schulungen, Strategie, strategische Personalentwicklung, technischer Vertrieb, Telefonvertrieb, Training als Erfolgsfaktor, Trainings, Unternehmensberater, Unternehmensführung, Unternehmensstrategie, Verbindlichkeit, Verkauf, Verkaufen, Verkaufscoaching, Verkaufsleiter, Verkaufstraining, Verkäufer, Vertrieb, Vertriebler, Vertriebsingenieur, Vertriebsleitbild, Vertriebsleiter, Vertriebsmanagement, Vertriebssprache, Vertriebstraining

Einen guten Einstieg ins Vertriebswissen findest du hier.

Viel Spaß beim lesen und recherchieren!

Verkaufsleiter bzw. Vertriebsleiter

/ Jan R. Bergrath

Ob die „richtige“ Bezeichnung nun Verkaufs- oder Vertriebsleiter ist, darf gerne an andere Stelle diskutiert werden. In der Praxis verhält es sich sicher ähnlich wie in dem Artikel „Vertriebler verkaufen – Verkäufer vertreiben“. Im folgenden wird ausschließlich vom Vertriebsleiter gesprochen, jedoch nur aus Gründen der Übersichtlichkeit und nicht um den Verkaufsleiter zu diskrimieren.

Vertriebsleiter spielen in gerade in kleinen und mittelständischen Unternehmen eine zentrale Rolle. In der Regel sind entweder Mitglied der Geschäftsleitung oder dieser direkt unterstellt. Ihr Verantwortungsbereich umfasst den Umsatz und den Ertrag des Unternehmens. Neben der Führung und Steuerung der Vertriebsmitarbeiter im Außen- und Innendienst gehört auch die Organisation und die Durchführung von Messen und die Planung und Durchführung Marketing-Aktivitäten gehen. Viele Vertriebsleiter waren selbst einmal erfolgreiche Vertriebler oder sie sind es sogar noch in einer Art Doppelfunktion als Verkäufer und Vertriebsleiter. Häufig bereuen sie auch Groß- und/oder Schlüsselkunden (Key-Accounts). Die Eigenschaften über die ein guter Vertriebsleiter verfügen sollte ähneln denen exzellenter Verkäufer.

Vertriebsleiter sind also wichtige Ansprechpartner für die Geschäftsleitung, die Vertriebsmitarbeiter und für die Kunden. Sie sind somit ein wichtiger Faktor um erfolgreich neue Wege gehen zu können. Im Managementkonzept Vertriebssprache spielen Vertriebsleiter daher eine zentrale Rolle, neben den klassischen Aufgaben des Vertriebsmanagements fällt ihm hier auch die Funktion der Schnittstelle zwischen dem operativen und dem strategischen Vertrieb zu.

Anforderungen im technischen Vertrieb

/ Jan R. Bergrath

Der technische Vertrieb stellt besondere Anforderungen an Verkäufer und Vertriebsorganisation. Ingenieuren und Technikern, die im Segment technischer Vertrieb eingesetzt werden, reicht das technische Fachwissen allein heute nicht mehr aus, um erfolgreich zu sein. Notwendig ist das technische Wissen eines Ingenieurs, die Erfahrungen eines Betriebswirtschaftlers bzw. Marketing-Fachmanns und das Können eines Verkäufers. Nicht nur die eigenen Produkte sollte ein Vertriebsingenieur kennen, sondern auch die des Wettbewerbs und besser noch die Vorgehensweise und die Strukturen der Wettbewerbsunternehmen. Erforderlich ist, dass Mitarbeiter im technischen Vertrieb verkaufsorientiert und betriebswirtschaftlich denken und auch marketingorientierte und rechtliche Inhalte beherrschen. Die Geschäfts- und Entscheidungsprozesse des Kunden müssen sie ganzheitlich überschauen können. Hierzu ist eine eingehende Analyse von Anwendung, Bedarf aber auch von Problemen, Ängsten und Vorlieben der Kunden durchzuführen.

Die Aufgaben des Vertriebsmanagement

/ Jan R. Bergrath

Es ist ein schmaler Grad den Erwartungen seiner Kunden zu entsprechen und gleichzeitig den Umsatz zu steigern, dies gilt selbstverständlich unabhängig von den Produkten oder Dienstleistungen die verkauft werden sollen. Die eigenen Vertriebsaktivitäten und vor allem die richtigen Strategien zur Kundengewinnung und Kundenbindung bilden dabei eine Schlüsselrolle.

Das Vertriebsmanagement hat die Aufgabe realistische Ziele, die klar formuliert sind aufzustellen und diese zu kontrollieren. Auch bedarf es einer genauen Vorbereitung, einer richtigen Planung und Vorgehensweise, um effektiv arbeiten zu können. Doch befindet sich Vertrieb in einem stetigen Wandel und so muss sich auch das Vertriebsmanagement anpassen und laufend weiter entwickeln.

Um genau diesen Herausforderungen gerecht zu werden und auch mit den dynamischen technischen Entwicklungen Schritt halten zu können, wurden in der Vergangenheit professionelle Strategien für die Verkaufsabteilungen und die Verkäufer entwickelt. Doch lediglich die Vertriebsaktivitäten zu optimieren reicht nicht aus, heute ist es essenziell das gesamte Unternehmen optimal absatzorientiert auszurichten. Dazu sind neue Ansätze erforderlich, das Managementkonzept Vertriebssprache bietet alle Mittel um ein Unternehmen direkt an Kunden und Märkten auszurichten.