Wenn der Kunde schuld ist…

Wenn die Quartalszahlen nicht stimmen oder die Quote nicht erreicht wird, sind bei vielen Vertriebler die „Schuldigen“ schnell gefunden… gerne müssen die Kunden dann dafür herhalten. Hier eine Auswahl an Ausreden warum der Kunde nicht gekauft hat.

– Der Kunde will sich bei Bedarf wieder melden…
– Der Kunde hatte keinen Stift zur Unterschrift dabei!
– Der Kunde will ja kaufen, ist nur im Moment nicht liquide und wir wollten ihm ja nichts vorstrecken!
– Der Kunde hat einen 5-Jahresplan und wir sind erst in zwei Jahren dran!
– Der Kunde braucht noch Zeit für die Entscheidung!
– Der Kunde weiss selber nicht was er will!
– Der Kunde hat das Lager noch voll!
– Der Kunde strukturiert gerade seinen Bereich neu, vorher ist keine Entscheidung zu erwarten…
– Der Kunde benötigt immer Zeit bei der Entscheidungsfindung, dass dauert einfach noch…
– Der Kunde will nur mit Ihnen verhandeln, Chef !
– Der Kunde hätte den Auftrag gerne platziert. Doch leider fehlte in dem Termin, wie vorher besprochen, die Geschäftsführung. Also hat die Abteilung den Termin abgesagt und dadurch wurde der Auftrag nun an einen Mitbewerber vergeben.

Ziele erreichen leicht gemacht II

2. Beginnen an einem Ziel zu arbeiten

Der erste und zugleich wichtigste Schritt nach dem ein Ziel definiert wurde, ist der Start. Darunter ist der Beginn mit dem konkreten Arbeiten an dem gesetzten Ziel zu verstehen. Im ersten Teil von „Ziele erreichen leicht gemacht“ wurde das folgende Beispielziel definiert: Bis zum 15. des nächsten Monats werden 20 Neukunden, telefonisch auf „das neue Produkt“ angesprochen. Nun geht es also in die Umsetzung, durch die kleine Ergänzung des Zieles „ab heute“ wird klar, dass sofort mit der Arbeit an dem Ziel zu beginnen ist. Nicht immer muss alles sofort begonnen werden, der Beginn kann auch erst zu einem späteren Zeitpunkt erfolgen. Wichtig ist, dass begonnen wird, denn erst durch das Arbeiten an einem Ziel kann es überhaupt erreicht bzw. realisiert werden.

Ziele erreichen leicht gemacht

1. Das Ziel definieren

Erstaunlicher Weise haben die meisten Menschen keine Ziele. Fragt man Menschen konkret nach Ihren Zielen, nennen die Meisten Dinge wie Reichtum, ein schnelles schickes Auto, oder das berühmte große Haus mit Garten am Strand. Dies sind jedoch keine konkreten Ziele.

Ein Ziel zeichnet sich dadurch aus, dass es beinhaltet wann, was, wie erreicht wird. In einer Frage ausgedrückt „Bis wann, ist was wie erreicht?“. Das was steht hierbei für das Ziel. Vertriebliche Ziele können z. B. mehr Neukunden, der Ausbau von Umsatz- und/oder  Absatzzielen bei Bestandskunden oder Erschließung neuer Absatzkanäle oder Märkte sein.

Wichtig, dass vertriebliche Ziel „Wir brauchen mehr Neukunden“, ist kein Ziel, weil nicht geklärt ist, bis wann wie Neukunden akquiriert werden. In diesem Fall ist z. B. auch die Angabe einer Anzahl an zu gewinnenden Neukunden sinnvoll. Hier noch einmal zusammengefasst: Bis zum 15. des nächsten Monats werden 20 Neukunden, telefonisch auf „das neue Produkt“ angesprochen.

Ein Ziel definieren bedeutet, dies möglichst konkret und präzise zu formulieren, es beinhaltet Maßnahmen wie das Ziel erreicht wird und Zeitpunkte zu denen es erreicht wird.