Die SMART-Formel

Möchten Sie Ihre Ziele möglichst einfach erreichen? Hier ein simpler Vertriebsgrundsatz mit dem Sie Ihren Zielen Stück für Stück näher kommen. Diese Form der Zielplanung funktioniert in sämtlichen Lebensbereichen ob nun beruflich oder gar privat. Nehmen Sie ein beliebiges Verkaufsziel z. B. 100.000 € Mehrumsatz im nächsten Quartal. Unterteilen Sie Ihr Ziel in Teilziele. In unseren Beispiel ist das der gesamte Mehrumsatz geteilt durch die 3 Monate des Quartals, also 33.333.33 €.  Einzelne Teilziele zu erreichen motiviert Sie auf dem Weg zum großen Gesamtziel ungemein. Zudem haben Sie so eine gut Form der Selbstkontrolle. Sie können sich selbst beweisen, dass Sie auf dem richtigen Weg sind.

SMART-Formel:
Verwenden Sie für Ihre Zielplanung die SMART-Formel, diese beschreibt alle Eigenschaften die ein Ziel haben soll, damit es auch zu erreichen ist:  SMART = Spezifisch, Messbar, Akzeptiert, Realistisch und Terminiert sein.

Erfolg und Neider – man muss auch gönnen können

„Man muss auch gönnen können“ sagte der Berliner Kurt Krömer einmal zu seinem TV-Publikum, als einer seiner TV-Gäste seine Frage wo es denn die bessere Currywurst gäbe in Berlin oder im Ruhrgebiet, klar mit Ruhrgebiet beantwortete. Hinter der scheinbar so trivialen Aussage „Man muss auch gönnen können“ verbirgt sich ein sehr interessantes Phänomen.

Warum ruft Erfolg in vielen Fällen eigentlich Neider hervor. Ich bin der Meinung, gute Leistungen sind einfach anzuerkennen. Wer Dinge gut oder besser als andere macht, verdient neidlose Anerkennung. Wie Kurt Krömer sagte, man muss auch gönnen können. Wieso sind viele Menschen dazu einfach nicht in der Lage? Eine typische, wenn auch reflexartige Reaktion vieler geht eher in die Richtung „Die machen auch nicht alles richtig“. Interessant ist der Mechanismus dahinter, Leistungen werden aus einer Position die deutlich unter der eines anderen steht, herabgewürdigt um die eigene Position subjektiv zu verbessern. Wenn Menschen außergewöhnlich gutes vollbringen, ist dies doch ersteinmal unabhängig von der eigen Position und Stellung anzuerkennen. Natürlich unter der Voraussetzung, dass alles im Rahmen des gesetzlichen liegt.

Nehmen wir folgendes Beispiel kürzlich sprach ich mit einem Geschäftsführer eines Unternehmes, dass nur zwei Jahre nach einen heute sehr erfolgreichen am NYSE gehandelten Unternehmen gründet wurde. Das ältere Unternehmen ist mittlerweile in einer Umsatzgrößenordnung von einer Millarde angekommen. Es besetzt das gleiche Geschäftsfeld und bedient die gleichen Kundengruppen wie das unwesentlich jüngere Unternehmen des besagten Geschäftsführers. Der wesentlichste Unterschied ist, dass Unternehmen des Geschäftsführers stagniert und liegt seit einigen Jahren mehr oder weniger konstant mit seinen Umsätzen im einstelligen Millionenbereich.

Auf die Frage warum das andere Unternehmen im Vergleich viel erfolgreicher sei, antwortete der Geschäftsführer wie folgt. „Bei denen ist auch nicht alles Gold was glänzt“ und überhaupt sein ja nicht alle Kunden mit den Leistungen dieses großen Unternehmens zufrieden… Was folgte war ein länger Monolog der zusammenfassend folgendes aussagte: So erfolgreich sind die ja nun nicht, was für ein Realitätsverlust bei einer Person, der es gelungen ist ein funktionierendes mittelständischen Unternehmens in Deutschland aufzubauen.

Ich bin der Auffassung, dass ein analytischer und reflektierender Umgang mit solchen Unterschieden im allgemeinen und gerade im geschäftlichen deutlich besser ist. Was machen die anders oder besser als ich? Dies ist in diesem Zusammenhang doch die deutlich bessere Frage. Was kann ich von denen lernen um selber besser zu werden? Würde sich der Geschäftsführer auf diese Frage konzentrieren würde es ziemlich sicher die Herausforderung der Stagnation in seinem Unternehmen lösen können.

Denn die Tatsache des andere Menschen, Unternehmen und/oder Wettbewerber erfolgreicher sind, bietet viele große Chancen um zu daraus zu lernen und mit den neuen Erkenntnissen die eigene Position zu bessern.

Ziele erreichen leicht gemacht II

2. Beginnen an einem Ziel zu arbeiten

Der erste und zugleich wichtigste Schritt nach dem ein Ziel definiert wurde, ist der Start. Darunter ist der Beginn mit dem konkreten Arbeiten an dem gesetzten Ziel zu verstehen. Im ersten Teil von „Ziele erreichen leicht gemacht“ wurde das folgende Beispielziel definiert: Bis zum 15. des nächsten Monats werden 20 Neukunden, telefonisch auf „das neue Produkt“ angesprochen. Nun geht es also in die Umsetzung, durch die kleine Ergänzung des Zieles „ab heute“ wird klar, dass sofort mit der Arbeit an dem Ziel zu beginnen ist. Nicht immer muss alles sofort begonnen werden, der Beginn kann auch erst zu einem späteren Zeitpunkt erfolgen. Wichtig ist, dass begonnen wird, denn erst durch das Arbeiten an einem Ziel kann es überhaupt erreicht bzw. realisiert werden.

Ziele erreichen leicht gemacht

1. Das Ziel definieren

Erstaunlicher Weise haben die meisten Menschen keine Ziele. Fragt man Menschen konkret nach Ihren Zielen, nennen die Meisten Dinge wie Reichtum, ein schnelles schickes Auto, oder das berühmte große Haus mit Garten am Strand. Dies sind jedoch keine konkreten Ziele.

Ein Ziel zeichnet sich dadurch aus, dass es beinhaltet wann, was, wie erreicht wird. In einer Frage ausgedrückt „Bis wann, ist was wie erreicht?“. Das was steht hierbei für das Ziel. Vertriebliche Ziele können z. B. mehr Neukunden, der Ausbau von Umsatz- und/oder  Absatzzielen bei Bestandskunden oder Erschließung neuer Absatzkanäle oder Märkte sein.

Wichtig, dass vertriebliche Ziel „Wir brauchen mehr Neukunden“, ist kein Ziel, weil nicht geklärt ist, bis wann wie Neukunden akquiriert werden. In diesem Fall ist z. B. auch die Angabe einer Anzahl an zu gewinnenden Neukunden sinnvoll. Hier noch einmal zusammengefasst: Bis zum 15. des nächsten Monats werden 20 Neukunden, telefonisch auf „das neue Produkt“ angesprochen.

Ein Ziel definieren bedeutet, dies möglichst konkret und präzise zu formulieren, es beinhaltet Maßnahmen wie das Ziel erreicht wird und Zeitpunkte zu denen es erreicht wird.  

Führung im Vertrieb

Vielfältige Erwartungen und Anforderungen an Führungskräfte im Vertrieb sind heutzutage selbstverständlich. Das es dabei auch Widersprüche gibt liegt auf der Hand. Zwar sind Vertriebliche Führungskräfte hauptverantwortlich für die Erreichung der Umsatz- und Verkaufsziele. Jedoch ist für die erfolgreiche Führung eines Verkaufsteams unter anderem vom Führungstil abhängig. Der Einsatz eines persönlichkeits- sowie mitarbeitergerechten Führungsstils, welcher einzelne Mitarbeiter individuell fördert und fordert, hat häufig kaum eine Bedeutung obwohl sowohl die Motivation als auch die Leistungsbereitschaft der Vertriebsmannschaft wesentliche Voraussetzung für den vertrieblichen Erfolg sind. Um zu gewährleisten, dass Führungskräfte widerspruchsfrei die Anforderungen und Erwartungen zu erfüllen ist es notwendig, dass die Besonderheiten von Führung im Vertrieb in Unternehmen verstanden werden und ausreichend Berücksichtigung bei der Zielerreichung finden. Führungsstile und Führungskommunikation sind dabei genau so wichtig wie eine gute Reflexion der eigenen Führungspersönlichkeit. Auch die Auswirkung auf Führung und Motivation der Vertriebsmitarbeiter sollten im heutigen Vertriebsalltag genügten Aufmerksamkeit bekommen.