Verkäufer

Roboter als Verkaufsberater

/ Jan R. Bergrath

Es gibt sie schon… #roboter als Verkaufsberater. Doch wann stehen Sie denn tatsächlich im stationären Handel und stürzen sich auf die Kunden?

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Quelle: eigenes Bild

Der stationäre Handel kämpft gegen e-commerce Anbieter zum Teil uns Überleben. Früher waren es die großen Handelsketten, die den Fachhandel aus den Städten verdrängt haben. Heute sind es die großen Handelsunternehmen, die es schwer haben im Wettbewerb mit amazon und die üblichen Verdächtigen. Momentan deutet einiges darauf hin, dass die MediaMarktSaturn Retail Group die größte Elektronik-Fachmarktkette Europas, ihre Marke Saturn einstampfen wird und die ertragstärksten Märke in MediaMarkt umwandelt.

Um die Situation im stationären Handel in den Filialen zu verbessern, ist auch das Thema Kostenreduktion in den Fokus gerückt. Insbesondere geht es um die  Personalkosten in den Filialen. Daher werden wir künftig auch Service-Roboter im stationären Handel antreffen. Denn die Roboter erhalten keinen Stundenlohn, sind immer freundlich, haben keine Krankentage, brauchen keine Mitarbeitertoiletten, müssen nicht in die Mittagspause oder die Kantine…

Schuhverkäufer

/ Jan R. Bergrath

Der bekannteste Schuhverkäufer der Welt heißt vermutlich Al Bundy, die fiktive Schuhverkäuferfigur aus der US-Sitcom „Eine schrecklich nette Familie“. Er steht stellvertretend für den nicht erfolgreichen Verkäufer im stationären Einzelhandel. An der Verkäuferrolle die Al Bundy spielt ist ziemlich gut zu sehen, was ein Einzelhandelsverkäufer genau nicht tun sollte.

Vertriebssprache - Schuhverkäufer

Quelle: Eigenes Bild + aktuelles Vertriebssprache Startbild

Al Bundy verdient offenbar als TV-Schuhverkäufer verhältnismäßig ordentlich. Doch wie ist eigentlich die  Einkommenssituation für Verkäufer im stationären Einzelhandel in Deutschland? Der Gehaltsspanne für den typischen Einzelhandelsverkäufer liegt je nach Bundesland zwischen netto 913,00 € und im oberen Bereich bei rund 2.626,00 € netto. Neben den regionalen Unterschieden spielt natürlich auch das Alter und die Berufserfahrung eine wichtige Rolle für den Verdienst.*

Gerade die Gruppe der Verkäufer im Einzelhandel gerät zusehends unter Druck, denn der stationäre Handel befindet sich um Umbruch – schließlich schreien immer Frauen vor Glück, weil sie ihre Schuhe im Internet bestellen.

Der stationäre Einzelhandel klagt immer stärker über den Wettwerber Internet. Dabei besteht doch gerade über exzellentes Personal die Möglichkeit sich zu differenzieren. Ein wichtiger Schritt für die Zukunft des Einzelhandels in Personal und Personalweiterbildung zu investieren. Und das ist noch lange nicht alles was der stationäre Handel tun kann. Sie möchten mehr wissen, kontaktieren Sie mich gerne.

Übrigens wenn sie nach Al Bundy + Schuhe in Suchmaschinen suchen, dann werden Sie feststellen das es eine ganze Reihe Anbieter gibt, die in unterschiedlichsten Schreibweisen dieses Namens online Schuhe verkaufen wollen.

Gesichtswurst- und Käsegesichtsverkäufer

/ Jan R. Bergrath

Wurst mit Gesichtern findet sich seit Jahren in jedem Supermarkt in der gesamten Republik. Auch Käse mit Gesichter findet insbesondere in den letzten Jahren mehr Käufer. So in etwa sieht so etwas aus.

Wurstgesicht

Käsegesicht

Doch erst seit kurzem finden sich Produkte mit „echten Gesichtern“ in den Verkaufsregalen der Supermärkten. Darauf sind Personen abgebildet die über einen gewissen Bekanntheitsgrad verfügen. In vielen Fällen wir hier von Wurstgesichtsverkäufer gesprochen oder von Käsegesichtern, nicht zu verwechseln mit dem “Käsekopp“ oder auch Käsegesichtsverkäufer.

Käsegesichtsverkäufer

Quelle: Eigenes Bild

Frei nach dem Motto ob Wurst oder Käse Hauptsache C- oder D-Promi.

Wurstgesichtsverkäufer

Quelle: Eigenes Bild

Anmerkung: Ich habe mir inzwischen von einem Hersteller erklären lassen, dass es sich um Gesichter der jeweiligen Herkunftsregion handelt. Diese großartige Idee hat viel Potential!

Hier meine persönlichen Top 3 Ideen für weitere Gesichtsprodukte:

  1. Gesichtsdöner aus Neukölln mit „Made in Berlin-Siegel“
  2. Bochumer Gesichtscurrywurst mit Herbert Grönemeyer
  3. Rudi Carrell Gedächtnis-Gesichts-Gouda

Verkaufen mal anders – die beiden Texte sind lesbar

/ Jan R. Bergrath

Vrkeauefn mal adnres!

Wcihitg zu wsiesn, die Rhinenofgle von Bhcsutsbaen ist biem lseen nciht etnchsidened sforen scih der etsre und der lzette Bhcutsbae an der rhciitegn Pitioosn bfeniedn. Wlchee prallaele gbit es zum Vrkeuaf? Ezxllenete Vrkuäfeer wsesin es shocn lgnae: Wnen aslo Ensiteig und Astueig smtmein, dnan kmomt es auf die Rienhelfoegn der Busateine dzwachiesn nhcit an.

Es geht auch noch etwas spezieller!

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4M 4NF4ANG W4R 35 51CH3R 5CHW13R1G 1HN3N D1351N T3XT ZU V3RK4UF3N, 4B3R NUN G3HT 3S VON 4LL31NE. F455Z1N13R3ND!

Vilfredo Pareto

/ Jan R. Bergrath

Ein wichtigstes Prinzip im Management geht auf Vilfredo Federico Pareto (1848–1923, gebürtig: Wilfried Fritz Pareto) zurück. Allgemein ist es bekannt unter dem Namen „das Paretoprinzip“ manchmal findet sich auch die Bezeichnung „Pareto-Effekt“ oder einfach „80-zu-20-Regel“. Im folgenden als Paretoprinzip bezeichnet. Das Prinzip sagt aus, dass 80 % der Ergebnisse in 20 % der Gesamtzeit eines Projekts erreicht werden. Die verbleibenden 20 % der Ergebnisse benötigen 80 % der Gesamtzeit und verursachen die meiste Arbeit.

Im Vertrieb findet das Paretoprinzip z. B. im Zeitmanagement Anwendung. Hier dient es der Verbesserung der Zeit-/Leistungs-Relation. Durch das Setzen von Prioritäten, erfolgt eine Konzentration auf das, was tatsächlich erledigt werden muss. Gleichzeitig werden auch Aufgaben identifiziert, welche im wahrsten Sinne des Wortes eher „Zeitverschwendung“ sind. Vertriebler und insbesondere exzellente Verkäufer, die das Pareto-Prinzip anwenden, versuchen 80% ihrer Aufgaben in 20% der anfallenden Arbeitszeit zu erledigen.

Vertriebsgrundsätze

/ Jan R. Bergrath

In der Rubrik Vertriebsgrundsätze werde ich künftig einige allgemeingültige „Vertriebsweisheiten“ zusammenfassen. Beginnen möchte ich mit dem viel zitierten Satz von Aurelius Augustinus: “Nur wer selbst brennt, kann Feuer in anderen entfachen!”

Übertragen auf den einzelnen Verkäufer bedeutet das Zitat, möchten Sie Ihre Kunden begeistern so müssen Sie von Ihrem Produkt und/oder Ihren Dienstleistungen nicht nur überzeugt sein, sondern dafür brennen um diese Begeisterung auch auf Ihre Kunden zu übertragen.

In der neuen Rubrik Vertriebsgrundsätze befinden sich bereits die folgenden Artikel: Die Bedeutung des Wort NEIN im Vertrieb und die Erläuterung der 3A und 4A des Vertriebs.

Die drei „A“ und die vier „A“ des Vertriebs

/ Jan R. Bergrath

Ein wichtiger Grundsatz im Vertrieb lautet: Anders als Andere

Gerne auch als das Triple A, das AAA oder die 3A des Verkaufs bezeichnet. Diese Aussage ist wichtig für jeden Verkäufer, denn sie zeigt das es auch im Verkauf darauf ankommt sich zu differenzieren, einen anderen Weg zu gehen und individuell zu sein.  Die gleichen Floskeln, Phrasen oder Argumente wie der Wettbewerb werden Sie sicher nicht erfolgreicher machen. Eher das Gegenteil wird der Fall sein.

Die logische Weiterentwicklung der 3A des Verkaufs lautet: Anders als alle Anderen

Diese „vier A“ betonen ergänzend zu den 3A die Wichtigkeit der Individualität und die Abgrenzung von anderen dadurch. Erfolgreiche Verkäufer haben die Eigenschaft, bestimmte Dinge einfach anders als alle Anderen zu machen. Diese Verkäufer heißen in diesem Blog exzellente Verkäufer.

Verkäufer nutzen Tricks?

/ Jan R. Bergrath

Mit Freude las ich heute einen sehr ausführlichen Artikel im Manager Magazin online zu dem Thema „Die beliebtesten Tricks der Verkäufer“. Es gibt natürlich einen saisonalen Bezug, es geht um das Weihnachtsgeschäft. Der Artikel ist nett, enthält allerdings wenig Neues. Dies zeigt sich unter anderem der Abschnitt „Kunde und Verkäufer: Gleich und gleich gesellt sich gern“. Hier wird behauptet Verkäufer und Käufer sollten im gleichen Alter sein um erfolgreich Geschäfte machen zu können. Die Sinnhaftigkeit dieser Aussage möchte ich an dieser Stelle nicht kommentieren. Sondern dazu einladen, sich ein eigenes Bild zu machen. Zusätzlich möchte ich an dieser Stelle auf exzellente Verkäufer aufmerksam machen, die werden zwar nicht in dem besagten Artikel nicht erwähnt, zeigen aber das Topverkäufer keine Tricks benötigen. Weitere Informationen gibt es hier.

1000 und eine Verkaufsepisode

/ Jan R. Bergrath

Neulich war ich auf einem kleinen Dorfmarkt in einen idyllischen Küstenstädtchen an der niederländischen Küste. Ich schlenderte zwischen all den hübschen Ständen hindurch und blieb an einen Stand mit Holzhandwerk aus aller Welt stehen. Ich schaute auf kleine und große Tierfiguren, Armbänder und Mobiles. Mein Blick stoppte bei den Ditscheridus, genau in diesem Moment nahm mich der holländische Marktverkäufer Blickkontakt mit mir auf. Ich hatte ihn vorher nicht wirklich wahrgenommen. Er lächelte mich an und sagte nichts. Spontan griff sich eine Ditscheridu, setze sie kurz an seinen Mund und fing an zu spielen. Dann setze ab und fragte „spreek je Nederlands“?  Ich antwortete „nee duits“, blitzschnell und mit dem so typischen holländischen Askzent sagte der Marktverkäufer „Super, ich auch. Schau das war die erste Grundton von die Dit-se-ri-du und so is die zweite“ Sofort spielte er kurz weiter und erzeugte noch tiefere Töne. Er stoppte, dann wechselte er noch drei mal Position und Tonart mit einer kurzen Erklärung was genau er macht. Dann stellte er die Ditscheridu zurück mit den Worten „Das kanns du auf jede Rohr machen – wichtig ist nur die Technik. Dazu brauchst du nur die eine lockere Oberlippe, dass musst du üben, wenige Wochen. Weil die Oberlippe benützt du nicht so, wie du sie brauchs um zu spielen. Meine Ditscheridus brauchst du dafür nicht – beginne mit einem Staubsaugerrohr das geht genauso gut.“ Dann lächelte wer wieder und sagte nichts. Ich war beeindruckt, von der guten Spieltechnik, der freundlichen und sypathischen Musiklehrstunde und von der Art wie Marktverkäufer sein Verkaufsgespräch führte.

Was hat er gemacht? Interesse geweckt, verschiedene Anwendungsmethoden gezeigt.  Unterschiedliche Schwierigkeitsstufen vorgeführt. Vor allem aber betont, dass es zwingend notwendig ist mit dem Produkt Discheridu technisch umgehen zu können. Erst die Technik, dann das Produkt. Er empfahl ein Staubsaugerrohr und nicht sein Produkt und das alles bei maximaler Sympathie mit einem lächeln.

Ich bin der Meinung gute verkäuferische Leistung soll belohnt werden, daher habe ich für 28,00 € meine erste Ditscheridu erworben. Seit dem verschönert sie mein Wohnzimmer, spielen konnte und kann ich immer noch nicht.

Unsichtbare Hürden im Verkauf – Wie Branchencodes und kulturelle Unterschiede zur Umsatzvernichtungsmaschine werden können

/ Jan R. Bergrath

Teil 1: Kulturelle Unterschiede

Spätestens mit Beginn der Internationalisierung des Vertriebs werden die kulturellen Unterschiede in den Zielmärkten sichtbar. Die kulturellen Unterschiede in geographisch näher liegenden Märkten (z. B. Osteuropa) sind weniger gravierend.

In nahezu allen Ländern dieser Welt existieren  andere Gepflogenheiten, die es zu beachten gilt. Fremde Ländern bringen es mit sich, dass es vieles gibt, was man tun oder besser lassen sollte.

Angefangen bei der Wahl des Taxis,  des Hotels oder des Essens, über die korrekten Umgang Trinkgeldern und so weiter. Während sich obigeInformationen oft aus touristischen Reiseführern übernehmen lassen können, warten gerade im Umgang mit Geschäftspartnern viele weitere beachtenswerte Fallen. Umgangsformen gehören neben Stil und Etikette dazu, es gilt schließlich die Gesprächs- und zukünftigenGeschäftspartner nicht zu verärgern oder gar zu beleidigen. Um eine nachhaltige Geschäftsbeziehung aufzubauen ist es notwendig die entstehende Geschäftsbeziehung auf die notwendigeVertrauensbasis zu stellen. Dieses Ziel ist nur zu erreichen, wenn bei der Begrüßung und erstenVorstellung sowie bei der Übergabe der Visitenkarte oder dem Austausch von Höflichkeiten die Gepflogenheiten des jeweiligen Landes beachtet werden. Dies inkludiert selbstredend auch die Annahme und Ablehnung von Einladungen, die Sitzordnung beiTisch und so weiter.

Gerade bei der Gesprächsführung und vor allem bei Verhandlungen gelten in allen Kulturen andereRegeln und Rituale. Über die notwendigen Kenntnisse gilt es zu verfügen und besonders fremdes Vorgehen zu respektieren und zu akzeptieren.Angefangen bei der Geschäftsanbahnung, die Verhandlungsphase über den Geschäftsabschluss gilt, alle unterscheiden sich vonLand zu Land.

Verkauf ist Prostitution?

/ Jan R. Bergrath

Um der zugegebenermaßen provokanten These „Verkauf ist Prostitution“ auf den Grund zu gehen, schauen wir zunächst einmal in den Duden. Dort wird auf die lateinische Herkunft des Begriff „prostituere“ hingewiesen und dieser wird mit „vorn hinstellen; in der Bedeutung bloßstellen; lächerlich machen“ übersetzt. Das klingt eher nach einem drittklassigen Fernsehmoderator oder einem Volksfestkabarettisten.

Im allgemeinen Verständnis bedeutet Prostitution wohl eher „für Geld alles machen was der Kunde will…“. Wer solch ein Verständnis von Verkauf hat, ist zwar opportunistisch aber kein Verkäufer im modernen Sinne.

Wenn ein Verkäufer sprichwörtlich „alles macht, was der Kunde will“, verdient er zwar kurzfristig Geld. Er macht sich aber damit auch zum Spielball der Kunden und wird ausgepresst wie eine Zitrone. Dies ist dann ziemlich nah den der Übersetzung „bloßstellen oder lächerlich machen“ des Begriffes Prostitution.
Vereinfacht gesagt, sich schlecht verkaufen ist Prostitution.

Schlaumeier, Schlauberger oder Schlaumüller?

/ Jan R. Bergrath

Kennen Sie den Typus Verkäufer, der alles weiss, kann und kennt? Als Kunde denkt man sich… was für ein Schlaumeier! Spätestens dann werden Sie  als Kunde eher nicht kaufen, weil der Verkäufer einfach Ihnen und Ihren Bedürfnissen nicht die notwendige Aufmerksamkeit schenkt. Wenn Ihnen das nächste Mal ein echter Schlaumeier oder Schlauberger in Form eines Verkäufers begegnet, dann machen Sie sich einfach einen Spaß daraus. Wie? Das geht relativ einfach ein allwissender Verkäufer, auch „Fachwisser“ genannt, versucht sich über sein tiefes und breites Wissen, seine Spezial- und Branchenkenntnisse zu profilieren. Stellen Sie ihm einfach ziemlich viele Fragen, geben Sie im die Möglichkeit sich so richtig darzustellen und zu profilieren. Vor lauter Fragen beantworten wird er völlig vergessen Ihnen etwas zu verkaufen. So sparen Sie bares Geld.

Für exzellente Verkäufer gilt „monetize your knowledge“ profilieren Sie sich nicht mit Ihrem Wissen, lassen Sie es sich bezahlen.

Training und Übung für Verkäufer

/ Jan R. Bergrath

Vorbereitung ist in vielen Bereichen genauso selbstverständlich, wie regelmäßiges Training. Dies gilt für beispielsweise für Sportler, Musiker und Schauspieler sie alle trainieren und üben regelmäßig. Wie ist das denn eigentlich bei Verkäufern und Vertrieblern? Wann trainieren die eigentlich für ihren Job? Hand aufs Herz – wenn Sie Verkäufer sind – wann haben Sie zuletzt geübt? Ein Verkaufsgespräch, den Ablauf einer Verhandlungsrunde oder die Vorstellung Ihres Produkte und/oder Ihrer Dienstleistung? Ein Golfspieler, richtet sich nach jedem Schlag neu aus!

Was kann ein Verkäufer daraus lernen? Um dauerhaft gut zu sein Bedarf es Übung, doch wer ein exzellenter Verkäufer sein möchte braucht regelmäßiges Vertriebstraining. 

Die Akquisephase

/ Jan R. Bergrath / Hinterlasse einen Kommentar

Stellen Sie sich vor, jeder benötigt Ihr Produkt (oder Ihre Dienstleistung) aber noch nicht jeder kennt Ihr Unternehmen? Dieses Problem ist einfach zu lösen, sprechen Sie potentielle Kunden direkt an. Dies gehört schließlich zu den Hauptaufgaben eines Verkäufers. Machen Sie es sich zum Ziel eine fixe Mindestenszahl  an Kunden pro Monat anzusprechen. Loten Sie bei den Gesprächen gezielt aus, ob es konkrete Möglichkeiten Anknüpfungspunkte bei den potentiellen Kunden gibt (veraltet: Bedarf). Diese Gespräche, auch Akquisitionsgespräche genannt, helfen Ihnen potentielle Kunden zu qualifizieren, darunter versteht man das systematische Einstufen Ihrer potentielle Kunden nach Absatzpotentialen. Für Sie als Verkäufer ist diese Suche nach Kunden und vor allem deren direkte Ansprache (Akquisition) ein wichtiger Schritt auf dem Weg zum Neukunden. Innerhalb des 5-Phasen Verkaufstrichters ist die Akquisephase der Schritt zum Kauf.  

Maulwerker, Mundwerker oder doch lieber Verkäufer…?

/ Jan R. Bergrath

Viele Verkaufstrainer bezeichnen Verkäufer als „Maulwerker“, ob dies die treffende Bezeichnung ist darf gerne angezweifelt werden. Ich persönlich bevorzuge die Kategorisierung „Mundwerker“. Ein Mund kann schließlich besser gesteuert und präziser eingesetzt werden als ein Maul. Gute Verkäufer setzen auf Präzision beim Werken, also bei Ihrer Arbeit und dabei spielt Sprache eine zentrale Rolle. Im übrigen ist auch die Rolle der Ohren bei einem Verkäufer nicht zu unterschätzen. Im Gegenteil dem Kunden zuhören zu können und dann sofort mit guten, individualisierten Argumenten zu punkten sind ausgeprägte Eigenschaften von Spitzenverkäufern. 

Gute Verkaufsargumente

/ Jan R. Bergrath

Ein Argument ist eine Aussage, die zu einer Behauptung  verwendet wird. Dabei kann es auf zwei Arten verwendet werden, erstens zur Begründung und zweitens kann es zur Widerlegung herangezogen werden. Gute Argumente sind für einen Verkäufer unverzichtbar. Gerade auch weil Verkäufer im Verkaufsgespräch immer mit „Widerständen“, also Gegenargumenten rechnen müssen. Je fundierter und besser ein Verkaufsargument ist, umso schwieriger ist es dieses zu widerlegen. Es lassen sich zwei Typen von „Gegenkaufsargumenten“ untescheiden, mit denen Verkäufer  umgehen müssen:

Erstens der Einwand, dabei handelt es sich um ein stichhaltiges „Gegenkaufsargument“, welches ohne Entkräftung dazu führt, dass der Kunde nicht kauft.

Zweitens der Vorwand, darunter ist ein vorgeschobener Grund zu verstehen, der dazu dienen soll nicht zu kaufen.

Häufig haben Verkäufer mit Vorwänden zu tun, der große Vorteil besteht darin, dass sie leicht zu erkennen und gut auszuräumen sind. Ein typisches Beispiel ist eine Aussage wie „terminlich ist es gerade leider ganz schlecht bei mir“. Mit einfachen Fragen, wie z. B. „Wann passt es Ihnen dann terminlich besser?“ sind Vorwände gut zu behandeln. Wenn der Kunde z. B. antwortet in zwei Tagen, dann vereinbart der Verkäufer gleich einen festen Gesprächstermin und dann wird der Kunde sicher Zeit haben.

Schwieriger sind Einwände zu behandeln, der beste Weg dies zu tun sind gute Verkaufsargumente. Ein klassisches Beispiel für einen Einwand ist der Preis, der natürlich aus der Sicht des Käufers viel zu hoch ist. Auf diese Weise erhält der Verkäufer quasi eine Einladung neue Verkaufsargumente anzuführen und zu begründen, warum der Preis absolut gerechtfertigt ist. Gute Verkaufsargumente sind also wichtiges Werkzeug für Verkäufer, diese müssen erarbeitet und regelmäßig aktualisiert und angepasst werden. Daher ist auch regelmäßiges Verkaufstraining sinnvoll.

Verhandlungen

/ Jan R. Bergrath

Geschäftsbeziehungen basieren auch darauf, dass in Verhandlungen ein Ergebnis zu erzielt wird, von der alle Verhandlungspartner profitieren bzw. mit denen alle Seiten zufrieden sein können. Gerade Verkäufer und Vertriebler müssen Verhandlungssituationen meistern können um langfristig erfolgreich zu sein. Aus Motiven und Positionen wird durch gezieltes Fragen während der Verhandlung Interesse, typischerweise indem durch das Hinterfragen Gemeinsamkeiten abgeleitet werden. Regelmäßige Schulungen, Trainings und Coaching sind Wege zur guten, sicheren und vorallem abschlussorientierten Verhandlung. Aus unternehmerischer Sicht ist es mindestens genauso wichtig, die Einkäufer und Beschaffer mit den wichtigsten Verhandlungstechniken vertraut zu machen, um gut geschulten Verkäufern und Vertriebler auf Augenhöhe zu begegnen.

Womit beschäftigt sich dieser Blog?

/ Jan R. Bergrath

Der Blog „Vertriebssprache“ beschäftigt sich mit digitalem, inspirierendem, kreativem, und dämlichen aus der Geschäftswelt. In der Kategorie Vertriebswissen z. B. damit, wie Unternehmen sich optimal absatzorientiert ausrichten.

Im einzelnen werden folgenden Themen behandelt:

Coaching, Erfolg, exzellente Verkäufer, Führung, innovativer Managementansatz, innovatives Managementkonzept, Kunden, Kundengewinnung, Kundeninformationen, Managementkonzept Vertriebssprache, Marketing, Marketingberatung, Marktinformationen, Motivation, optimal absatzorientiert, Personalentwicklung, Pre-Sales, Preispolitik, Sales, Schulungen, Strategie, strategische Personalentwicklung, technischer Vertrieb, Telefonvertrieb, Training als Erfolgsfaktor, Trainings, Unternehmensberater, Unternehmensführung, Unternehmensstrategie, Verbindlichkeit, Verkauf, Verkaufen, Verkaufscoaching, Verkaufsleiter, Verkaufstraining, Verkäufer, Vertrieb, Vertriebler, Vertriebsingenieur, Vertriebsleitbild, Vertriebsleiter, Vertriebsmanagement, Vertriebssprache, Vertriebstraining

Einen guten Einstieg ins Vertriebswissen findest du hier.

Viel Spaß beim lesen und recherchieren!

Verkaufsmotivation

/ Jan R. Bergrath

Um die Motivation von Verkäufern zu verstehen, ist es sinnvoll zunächst einmal die intrinsische und die extrinsische Motivation zu unterscheiden.

Erstens die intrinsische Motivation, dass besondere Merkmal dieser Motivation besteht darin, dass jemand eine Aufgabe um ihrer selbst Willen bewältigt. Beispielsweise führt ein Verkäufer engagierte Gespräche mit Kunden, einfach weil es ihm Spaß macht. Er denkt gar nicht lange darüber nach, warum er das macht und welche Vorteile oder welche Belohnung er dafür bekommt. Das interne Selbstverständnis dieser Personengruppe sowie deren Verhalten und die Werte dieser orientieren sich an verinnerlichten Standards und Maßstäben. Bei dieser Quelle der Motivation ist das Leistungsmotiv besonders stark angeregt.

Zweitens die extrinsische Motivation, dass Verhalten dieser Menschen ist im Wesentlichen geleitet von der Aussicht auf konkrete Vorteile oder Belohnungen von außen (extrinsisch). So möchte der Verkäufer sieht seine derzeitige Tätigkeit (bzw. die Umsatzsteigerung) als Zwischenschritt auf der Karriereleiter in die Geschäftsführung. Diese Quelle der Motivation hat einen starken Bezug zum Machtmotiv.

Damit Verkäufer ausreichend und vor allem richtig motiviert werden können, sollten Anreize entsprechend ihrem Motivationstypus geschaffen werden. Ein extrinsischer motivierter Verkäufer wird ein neues Produkt oder eine neue Dienstleistung sicher nicht deshalb besser oder häufiger verkaufen, weil persönlich nichts davon hat.

Managementkompetenz

/ Jan R. Bergrath

Unter Managementkompetenz werden allgemein die Kompetenzen verstanden, die ein Manager zur Erfüllung seiner Aufgaben im Unternehmen benötigt. Vielfach wird der Begriff Managementkompetenz in vier Teilkompetenzen unterteilt:

1. Fachkompetenz (Kompetenz zur Bewältigung konkreter Sachaufgaben)

2. Methodenkompetenz (Kompetenz und Kenntnis über Methoden und Instrumente)

3. Sozialkompetenz (Kompetenz zum integrativen Arbeiten in einer Gemeinschaft, kommunikative Kompetenz, interkulturelle Kompetenz und ethische Kompetenzen)

4. Systemkompetenz (Kompetenz die Fähigkeit, die Vernetzung und Komplexität des Systems Unternehmung zu durchdringen, das Verhalten des Systems im zeitlichen Verlauf zu verstehen) 

Unter Qualifikation wird gemein hin die Gesamtheit der berufsbezogenen Fähigkeiten, Fertigkeiten und Kenntnisse verstanden, die eine Person zur Erledigung unterschiedlicher betrieblichen Aufgaben befähigen:

1. Fähigkeiten (Intelligenz,  Ausdrucksfähigkeit, Urteilskraft)

2. Leistungen (Schulerfolg, Wissen)

3. Verantwortung (Zuverlässigkeit, Initiative, Selbstsicherheit, Ausdauer)

4. Partizipation (soziale Aktivität, Kooperation, Anpassungsfähigkeit, Humor)

5. Status (sozio-ökonomische Position, Popularität)

6. Situation (geistiges Niveau, Status, Fertigkeiten, Bedürfnisse und Interessen der Geführten, Aufgabenziele)

All die aufgeführten Punkte zur Qualifikation und zu den Teilkompetenzen der Managementkompetenz bilden auch wichtige Grundlagen für Vertriebler und Verkäufer und die Unternehmensführung selbst. Die kontinuierliche Erhöhung der eigenen Kompetenzen und Qualifikationen ist demnach ein wichtiger Schlüssel zum unternehmerischen Erfolg. Idealerweise ist dieser Prozess Bestandteil eines Managementkonzeptes.

Vertriebler verkaufen – Verkäufer vertreiben

/ Jan R. Bergrath

Was unterscheidet eigentlich den Vertriebler vom Verkäufer? Im deutschsprachigen Raum herrscht eine weit verbreitete Aversion gegen den Begriff „Verkauf“, dieser ist eindeutig negativ besetzt. Begrifflichkeiten wie z. B. Beratung sind eher positiv besetzt. In bestimmten Bereichen gibt fast gar keine Verkäufer mehr, stattdessen arbeiten da Kundenberater oder Berater, Vertriebsmitarbeiter, Vertriebsbeauftragte, Vertriebsrepräsentanten, Account Manager oder Key-Account Manager, Vertriebsingenieure, Vertriebsleiter, Verkaufsleiter, Sales-Manager, Sales-Consultant usw. aus der schlichten Umbenennung lässt sich offenbar ein Image-Gewinn erzielen. Ob daraus jedoch ein tatsächlicher Mehrwert entsteht ist fraglich. Das ein Verkäufer weniger erfolgreich ist als ein Vertriebler, weil dieser „Vertriebler“ heißt und nicht „Verkäufer“, ist eine gewagte These.